中國加入世界貿易組織之后，急需一些能處理對外交往的大量商務談判人才。按照掌握相關理論基礎而又具有實踐案例操作的原則，《國際商務談判 國際經濟與貿易專業(yè) 第5版）/高等院校經濟與管理核心課經典系列教材》從談判者的文化背景、心理，談判的策略、技巧，談判的一般規(guī)律和個別案例分析等方面對國際商務談判進行了分析，突出貫徹了掌握國際商務知識和應對談判技巧這一理論與實際相結合的原則，具有很強的可操作性和理論性。

　　讀者對象：國際經濟、國際貿易、國際金融等相關專業(yè)的廣大師生，實際從事外貿工作的相關人員。

第一章 國際商務談判概述

第一節(jié) 國際商務談判的概念及特點

第二節(jié) 國際商務談判的種類

第三節(jié) 我國國際商務談判的基本原則

第四節(jié) 國際商務談判的基本程序和PRAM模式

第二章 國際商務談判的主要內容

第一節(jié) 貨物買賣談判

第二節(jié) 技術合同談判

第三節(jié) 租賃合同談判

第四節(jié) 工程承包合同談判

第五節(jié) 其他合同談判

第三章 國際商務談判人員的組織與管理

第一節(jié) 商務談判人員的個體素質

第二節(jié) 商務談判人員的群體構成

第三節(jié) 商務談判人員的管理

第四章 國際商務談判前的準備

第一節(jié) 國際商務談判前的信息準備

第二節(jié) 談判目標與對象的確定

第三節(jié) 談判方案的制訂

第四節(jié) 模擬談判

第五節(jié) 確定談判中各交易條件的最低可接受限度

第五章 國際商務談判各階段的策略

第一節(jié) 國際商務談判策略概述

第二節(jié) 開局階段的策略

第三節(jié) 報價階段的策略

第四節(jié) 磋商階段的策略

第五節(jié) 成交階段的策略

第六章 國際商務談判技巧

第一節(jié) 國際商務談判技巧概述

第二節(jié) 國際商務談判中“聽”的技巧

第三節(jié) 國際商務談判中“問”的技巧

第四節(jié) 國際商務談判中“答”的技巧

第五節(jié) 國際商務談判中“敘”的技巧

第六節(jié) 國際商務談判中“看”的技巧

第七節(jié) 國際商務談判中“辯”的技巧

第八節(jié) 國際商務談判中“說服”的技巧

第七章 國際商務談判禮儀

第一節(jié) 國際商務談判禮儀慣例

第二節(jié) 日常交往禮儀

第八章 文化差異對國際商務談判的影響

第一節(jié) 跨文化差異

第二節(jié) 各地區(qū)和國家迥異的談判風格

第三節(jié) 不同地區(qū)與國家迥異的談判禮儀與禁忌

第四節(jié) 正確應對國際商務談判中的跨文化差異

第九章 國際商務談判理論

第一節(jié) 結構理論及其在國際商務談判中的應用

第二節(jié) 實力結構理論及其在國際商務談判中的應用

第三節(jié) 需求理論及其在國際商務談判中的應用

第四節(jié) 行為學理論及其在國際商務談判中的應用

第五節(jié) 心理學理論及其在國際商務談判中的應用

第六節(jié) 博弈論及其在國際商務談判中的應用

第十章 美國企業(yè)收購戰(zhàn)中的防御戰(zhàn)場策略

第一節(jié) 直接拒絕

第二節(jié) 綠票訛詐和暫停收購協(xié)議

第三節(jié) 反噬防御

第四節(jié) 尋找白衣騎士

第五節(jié) 白衣護衛(wèi)

第六節(jié) 資本重組和結構重組

第七節(jié) 員工持股計劃

第八節(jié) 公司私有化

第九節(jié) 防御性收購

第十節(jié) 訴訟和公共關系閃電戰(zhàn)

附錄1 思考題答案

附錄2 模擬試卷及答案

附錄3 專業(yè)名詞中英文匯編

參考文獻