前 言
我的生活于2012 年4 月18 日在得克薩斯州的達(dá)拉斯城發(fā)生了永久的改變。在那特殊的一天，我第一次參加了美國內(nèi)部銷售專員協(xié)會（American Association of Inside Sales Professionals， 縮寫為AA-ISP）的年度領(lǐng)導(dǎo)力峰會。我那時是AA-ISP 多倫多分會的總裁。我因為缺錢而沒能參加2011 年的會議。2011 年是我的公司所經(jīng)歷的災(zāi)難性的一年，在這個前言的末尾你會了解當(dāng)時的狀況。我在AA-ISP 2012 年度領(lǐng)導(dǎo)力峰會上如魚得水。在那次活動中，有許多內(nèi)部銷售領(lǐng)域的著名人物安妮克西莉（Anneke Seley）、特里什貝爾圖齊（Trish Bertuzzi）、肯克羅格（Ken Krogue）和吉爾康拉斯（Jill Konrath），還有成百上千的其他人物。來自加拿大的我，33 歲，是這個行業(yè)的無名小卒。我在那里學(xué)習(xí)，做追星族。我心目中的英雄都是商界領(lǐng)袖，而當(dāng)時我就和這些擁有世界一流銷售思想的人在同一個房間里。我不斷對自己說：我遇到的這些人就是我家里書架上那些圖書的作者。我只希望有人注意到我。
為了讓你更容易了解我當(dāng)時的絕望心情，給你描繪一下我那時面臨的糟糕財務(wù)狀況。故事回到幾年前。那是2009 年的夏季，當(dāng)時，我自詡為了不起的銷售精英，每次拿起電話就能讓奇跡發(fā)生。我確信當(dāng)一個雇員領(lǐng)導(dǎo)一個銷售團隊是在浪費自己的才能，因為我自以為能以企業(yè)家的身份同時給10 個銷售團隊做咨詢。2010 年1 月4 日，我從一家位于多倫多的軟件即服務(wù)（Software-as-a-Service，縮寫為SaaS）初創(chuàng)公司銷售總監(jiān)的職位上辭職，成為一名咨詢師。我從咨詢行業(yè)學(xué)到的第一件事就是：這個行業(yè)的進入門檻為零，卻有99 個意想不到的狀況讓人摔個嘴啃泥！我讓自己相信，多倫多本地的技術(shù)型公司將會投奔我。我不用給你講18 個月中發(fā)生的恐怖故事，簡單地說，我的生意很失敗，完全看不到盈利。我不斷問自己：為什么生意一敗涂地？答案幾年后變得清晰起來。

■ 作為自詡的銷售專家，我甚至沒吃自己的狗糧我沒有堅持每天都拓展自己的銷售渠道。
■ 我對如何恰當(dāng)?shù)毓芾砉�司的現(xiàn)金流完全沒有想法，在MBA 商學(xué)院學(xué)習(xí)現(xiàn)金流分析的時候我肯定一直在睡覺！
■ 我沒有建立任何個人品牌。電話銷售固然能夠較快地命中目標(biāo)，但是到2011 年，商業(yè)巨頭們已經(jīng)轉(zhuǎn)向依靠互聯(lián)網(wǎng)來尋找自身所存在的問題的答案。我在網(wǎng)上根本找不到！

公司創(chuàng)建后兩年，即2011 年3 月，我已徘徊在破產(chǎn)邊緣。然后，像挨了一記耳光，就在我婚禮的前三天，一顆炸彈落下了！我去拜訪了自己客戶列表上排名第一的公司，而它的大門緊鎖。我了解到，這個公司的某些高管犯了欺詐罪，他們從公司非法套現(xiàn)。所有非持股的企業(yè)高管、員工和無擔(dān)保承包商一夜之間全被騙了！作為無擔(dān)保的承包商，我的業(yè)務(wù)無法再收回款項了。我被拖欠了35 000 美元，但就當(dāng)時的財務(wù)狀況而言，不妨說是被拖欠了1 億美元。我死定了！我?guī)缀鯖]有多少客戶資源來應(yīng)付這如山的債務(wù)，而我正要去哥斯達(dá)黎加舉行婚禮，然后去法國巴黎度蜜月，就是在這變化無常的三天之后！我無法向即將成為自己妻子的人坦承這些事情。我推想，如果我說了，這段婚姻會在開始前就結(jié)束了。
從驚艷而昂貴的婚禮和蜜月回到家后，現(xiàn)實的困境讓我必須打起十二分的精神。2011 年3 月下旬，我返回了陰雨連綿的多倫多，充分體會了生意的衰敗。我得面對解雇所有員工，連續(xù)兩個月自己沒有工資且難以維持家庭生計的前景。我很害怕，幾乎每天都害怕到惡心。我處于絕望模式中，絕望模式是定義自己是誰的幾個時刻之一。世界上許多企業(yè)家都遇到過與我相似的時刻，而很多次，他們最棒的重生時刻正是從絕望中迸發(fā)出來的。我的重生時刻點燃了下半場的回歸，如此才讓我可以給你講這個奠定本書背景的故事。
整個2011 年夏季，我努力服務(wù)自己所剩不多的客戶，但一直在思考發(fā)展自己的新業(yè)務(wù)。晚上，每個晚上，有很多次在凌晨3 點，我在自己的備用臥室中無目的地盯著自己的筆記本電腦，希望有某些意外的驚喜事件可以挽救我的生意。我對這些夜晚就像單曲循環(huán)似的噩夢記憶猶新。說來也怪，我開著領(lǐng)英（LinkedIn）的主頁，不記得為什么是領(lǐng)英。我一個小時又一個小時地反復(fù)琢磨如何用電話方式成功地發(fā)展自己的生意，想著如何能大規(guī)模地提升與潛在買家的溝通速度。這個快速溝通市場的想法可能是讓我盯著領(lǐng)英的原因。我開始真正看到領(lǐng)英的潛能，是我作為許多多倫多公司銷售副總裁的1 度聯(lián)系人的時候�？上�，我不能
找到最佳的在線方式幫助我將領(lǐng)英資源變現(xiàn)。我想到自己電話銷售的方式，努力在腦中反向思考自己在領(lǐng)英中的流程。慢慢地，經(jīng)過2011年夏季的思考，我開始通過領(lǐng)英找到新的方法來創(chuàng)造自己的銷售機會。每次，我都突破前一晚的進展，第二天早上，我就能向現(xiàn)有客戶展示自己所用的戰(zhàn)術(shù)。我發(fā)現(xiàn)客戶在學(xué)習(xí)領(lǐng)英銷售戰(zhàn)術(shù)時非常興奮，超出對我現(xiàn)有銷售咨詢服務(wù)的興趣。周復(fù)一周、月復(fù)一月，我越來越好地把領(lǐng)英的力量變現(xiàn)。不僅我自己利用社交工具變得更有效率，而且在我的戰(zhàn)術(shù)幫助下，客戶也反復(fù)獲得成功，收獲可量化的回報。到2011年秋季，創(chuàng)業(yè)的靈感在我腦海中點亮了我是否能夠找到一種方法，把自己新的領(lǐng)英銷售戰(zhàn)術(shù)融合到業(yè)務(wù)中去？
讓我們回到2012 年4 月18 日得克薩斯州達(dá)拉斯城AA-ISP 領(lǐng)導(dǎo)力峰會的那個下午。在那次大會中，有一場喬西安費吉恩（Josiane Fegion）命名為醒醒吧，換個眼光看社交媒體的分會。我剛到峰會會場時就注意到議程上的這場會議，預(yù)先做了計劃，這將是我在全體參會人員面前講述自己領(lǐng)英戰(zhàn)術(shù)的時刻。我走進這個分會場，在右邊的中排找位置坐下。我并不知道周圍坐著的都是當(dāng)時銷售界和營銷界的超級明星：

■ 我的左邊是蓋瑞安布羅斯（Gary Ambrose）時代交易（TimeTrade）公司的首席執(zhí)行官；
■ 我的右邊是拉爾夫馮索森（Ralf VonSosen）社交數(shù)據(jù)整合服務(wù)商InsideView 公司的首席市場官，后來成為領(lǐng)英銷售解決方案部的首席市場官；
■ 我的后面是肯克羅格 InsideSales.com 的聯(lián)合創(chuàng)始人。

大約喬西安演講開始后10 分鐘，她邀請聽眾們舉出利用社交媒體成功實現(xiàn)銷售的具體例子。我像一只準(zhǔn)備攻擊瞪羚的美洲豹一樣彈了起來！我大喊：我們已經(jīng)幫助客戶發(fā)送領(lǐng)英站內(nèi)信（InMail）給潛在客戶了，取得了12%~20% 的創(chuàng)建新銷售機會與消息發(fā)送之比。那就是永久性地改變我一生的時刻。坦率地說，我可以精確地描述那個時刻。這個分會場的氣氛似乎變了，嗡嗡的議論聲開始出現(xiàn)。人們看著我，好像我發(fā)明了火。幾乎同時，有人從后排大聲問：你能準(zhǔn)確地描述在領(lǐng)英上做了什么嗎？所以，在后面的幾分鐘，我解釋了自己后來稱為影響銷售流程之領(lǐng)域的內(nèi)容。我感到搖滾明星的身份首次落在自己身上。我可能創(chuàng)造了人們正需要的咨詢服務(wù)！
在那場分會結(jié)束后，蓋瑞安布羅斯和肯克羅格走向我，與我交換了名片。他們都邀請我給他們打電話，討論就領(lǐng)英主題做一場聯(lián)合在線研討會和電子書。我走進會議中心的大廳，心中充滿了希望和前所未有的自信，這是兩年來都不曾有過的。隨后，我給生意伙伴喬治阿爾伯特（George Albert）打電話。這個電話應(yīng)該錄下來，我應(yīng)該把對話的文字貼在自己公司的墻上。
杰米：喬治，我是杰米。
喬治：杰米，會開得怎么樣？有沒有大的銷售機會？
杰米：喬治……告訴你，我們得到了一切！我談了關(guān)于我們用領(lǐng)英的事情，這里的人稱之為社交銷售。喬治，我們得停下所有的其他服務(wù)，只培訓(xùn)人們做社交銷售！
喬治：你瘋了吧？
喬治可能會告訴你，他不是這樣說的，但我有不同意見。他是對的：我們怎么能放下正慢慢爬出谷底的生意去搞這個名為社交銷售的玩意兒呢？但對我來說，原因很簡單，彼時世界上只有很少的人能夠定義社交銷售。我對于用社交媒體做銷售的欲望正呈指數(shù)級上升。整個2012 年夏季，我開始測試自己有關(guān)社交銷售需求的假想。喬治和我一致同意：我設(shè)計一個基礎(chǔ)課程，免費培養(yǎng)10 個客戶！根據(jù)他們的反饋和成果量化數(shù)據(jù)，我們就對需求有了感覺，并且手握10 個客戶的成功案例可以向未來的買家展示。免費提供培訓(xùn)是我做出的最聰明的商業(yè)決定。90 天內(nèi)，我們有了10 個滿意度極高的擁護者，從他們那里收集了成功的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。
我猜你會說，剩下的都是歷史。過去四年，我們創(chuàng)造了世界上最大的社交銷售培訓(xùn)系統(tǒng)，并將其稱之為精通社交銷售。截至本書出版時，我們的系統(tǒng)已經(jīng)有全球超過60 000 名銷售和營銷專業(yè)人士在用，并呈指數(shù)級上升。我們幫助公司取得了億萬美元的新增銷售渠道和收入�？吹轿覀兊恼n程在每個大陸、各種不同體量的公司、幾十個行業(yè)中使用，真是難以置信！免費培訓(xùn)首批客戶換來的反饋鼓舞我們集中資源發(fā)展未來的課程。我們當(dāng)前的課程是本書的基礎(chǔ)，在全球用得最多、最廣，因為它是從銷售和營銷人員的反饋中不斷發(fā)展而來的。
我想與你分享這點微末的社交銷售初始課程，它證明，每個人都可以建立個人品牌。建立個人品牌是你用來在新的數(shù)字經(jīng)濟時代擴大公司業(yè)務(wù)的重要步驟。如果你與自己的整個銷售團隊和營銷團隊?wèi)?yīng)用了基于本書的原則，我保證，社交銷售方法將對貴公司的成長軌道產(chǎn)生積極影響。我等不及地想聽到你社交銷售成功的故事！
杰米尚克斯