第yi章　市場(chǎng)舞臺(tái)上的演員我們都是消費(fèi)者

常見的購(gòu)物心理大盤點(diǎn) / 003

生活方式對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響 / 006

消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響 / 008

商品本身對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響 / 010

不同類型購(gòu)買行為的心理分析 / 012

不同年齡人群的消費(fèi)特點(diǎn) / 014

不同性格人群的消費(fèi)特點(diǎn) / 017

不同性別人群的消費(fèi)特點(diǎn) / 027

第二章　我買，故我在消費(fèi)者的需要與購(gòu)買動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者需要的經(jīng)典理論基礎(chǔ)：馬斯洛需求理論 / 033

馬斯洛需求理論與消費(fèi)者心理 / 036

消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)理論 / 038

為什么買這個(gè)，而不買那個(gè) / 043

消費(fèi)時(shí)尚的概念與特點(diǎn) / 047

買的不僅是品牌，更是面子 / 049

買東西，也許只為賣東西的人 / 052

被特定環(huán)境促成的購(gòu)買需求 / 054

第三章　和產(chǎn)品來電的閥門消費(fèi)者的感知體驗(yàn)

正確把握顧客感知價(jià)值 / 059

品牌價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) / 061

企業(yè)與顧客之間的相互認(rèn)知 / 062

感性消費(fèi)時(shí)代來了 / 064

有些人只要是流行的都想買 / 065

被個(gè)性包裝吸引的消費(fèi)者 / 069

難以拒絕的免費(fèi)試用品 / 073

讓消費(fèi)者放心的親身體驗(yàn) / 075

新品就是佳品！ / 077

贏在新穎，勝在別樣 / 080

第四章　買買買！被激發(fā)的占有欲消費(fèi)者的決策依據(jù)

不可忽視的決策影響者 / 087

被影響者的心理作用機(jī)制 / 089

參照群體影響人們心理的表現(xiàn) / 091

避不開的性價(jià)比 / 093

滿足消費(fèi)者心理的價(jià)格 / 095

價(jià)格過低反而會(huì)嚇跑人 / 099

好奇心打開錢袋子 / 101

第五章　70%的消費(fèi)與商品本身無關(guān)消費(fèi)者的人性弱點(diǎn)

消費(fèi)者都是容易被刺激和誘導(dǎo)的 / 107

越是買不到，越是想得到 / 109

無法拒絕的甜頭，為小禮物花大錢 / 112

上了欲擒故縱推銷術(shù)的當(dāng) / 114

逆反心理可能反被利用 / 116

浮動(dòng)價(jià)格，先高后低 / 118

追求實(shí)惠的顧客 喜歡買一贈(zèng)一 / 120

小禮物搞定大客戶 / 123

有獎(jiǎng)銷售，吊足顧客胃口 / 127

折價(jià)促銷，折本賺吆喝 / 129

戴高帽，把顧客逼上絕路 / 132

第六章　營(yíng)銷員為什么拍巴掌、喊口號(hào)消費(fèi)者的購(gòu)買情境

服務(wù)和購(gòu)物環(huán)境對(duì)消費(fèi)者心理的影響 / 137

商品包裝對(duì)消費(fèi)者心理的影響 / 139

推出不同號(hào)碼，迎合多樣需求 / 141

想顧客之所想，把舒適送到心里 / 143

不同群體分類，不同舒適標(biāo)準(zhǔn) / 146

讓消費(fèi)者感覺自己買得值 / 149

贊美聽得越多，錢包癟得越快從眾心理讓大家都來買 / 155

速戰(zhàn)速?zèng)Q，縮短顧客的考慮時(shí)間 / 158

第七章　購(gòu)買是一場(chǎng)新的開始消費(fèi)者忠誠(chéng)的秘密

顧客忠誠(chéng)帶來的價(jià)值 / 165

消費(fèi)者的抱怨其實(shí)正是商機(jī) / 166

我很滿意不代表我會(huì)忠誠(chéng) / 169

與顧客正確溝通，直接聯(lián)系 / 171

與顧客同在，與客戶同步 / 174

上門服務(wù)，送貨到家 / 176

一對(duì)一服務(wù)，有問必答 / 179

優(yōu)惠卡，拴住顧客的繩索 / 183

第八章　沒有人能真正拒絕消費(fèi)消費(fèi)者行為心理效應(yīng)

250定律銷售法：每一個(gè)用戶背后都有250個(gè)客戶 / 189

印刻效應(yīng)：滿意一次，就會(huì)忠誠(chéng)很久 / 191

投射效應(yīng)：保持思維同步，就更容易接受 / 195

登門檻效應(yīng)：逐步提出要求，不斷縮小差距 / 197

凡勃倫效應(yīng)：滿足優(yōu)越感，促生炫耀性消費(fèi) / 200

光環(huán)效應(yīng)：大家都喜歡知名度高的商品 / 204

麥吉爾定理：區(qū)別對(duì)待，量身定做才能打動(dòng)人 / 206

鼓掌效應(yīng)：你尊重我，我就會(huì)回報(bào)你 / 209

示范效應(yīng)：示范的效果勝過千言萬語(yǔ) / 212