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第1章 推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與能力
堅(jiān)定的推銷(xiāo)信念 / 002
積極的推銷(xiāo)心態(tài) / 005
正面的推銷(xiāo)思考 / 007
親切的推銷(xiāo)儀表 / 009
得體的推銷(xiāo)禮節(jié) / 012
專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)素養(yǎng) / 015
推銷(xiāo)員的自我管理 / 017
第2章 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)：理念、思路、法則
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)應(yīng)有的理念 / 024
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的一般思路 / 026
記住：新客戶(hù)就在你身邊 / 029
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的18種方法 / 031
第3章 初訪(fǎng)三部曲：接近、邀約、拜訪(fǎng)
接近客戶(hù)的三個(gè)目標(biāo) / 038
從共同的話(huà)題開(kāi)始 / 039
產(chǎn)品吸引法接近客戶(hù) / 040
利用客戶(hù)的好奇心 / 043
利用問(wèn)題接近客戶(hù) / 044
利用特長(zhǎng)接近客戶(hù) / 046
與客戶(hù)邀約的五個(gè)步驟 / 048
如何用電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù) / 049
約見(jiàn)客戶(hù)的注意事項(xiàng) / 053
熟記顧客的姓名 / 055
言談舉止關(guān)系到拜訪(fǎng)的成敗 / 057
從初訪(fǎng)到再訪(fǎng)的技巧 / 058
第4章 洽談三部曲：傾聽(tīng)、提問(wèn)、答復(fù)
推銷(xiāo)洽談的4個(gè)基本任務(wù) / 062
推銷(xiāo)洽談的4個(gè)成功原則 / 063
對(duì)推銷(xiāo)的商品要了如指掌 / 066
推銷(xiāo)洽談中的傾聽(tīng)技巧 / 069
推銷(xiāo)洽談中的提問(wèn)技巧 / 074
推銷(xiāo)面談中的答復(fù)技巧 / 076
介紹商品的3種方法 / 077
洽談中的產(chǎn)品演示法 / 080
洽談中的文字演示法 / 081
洽談中的證明演示法 / 082
第5章 成交三部曲：拒絕、說(shuō)服、簽約
成交從拒絕開(kāi)始 / 086
設(shè)法不使客戶(hù)拒絕 / 090
聰明捕捉拒絕的信號(hào) / 093
聰明應(yīng)對(duì)客戶(hù)的借口 / 100
聰明處理客戶(hù)的異議 / 111
促成締結(jié)的技巧 / 119
判斷簽約的時(shí)機(jī) / 130
商談簽約的要領(lǐng) / 131
要避免犯的成交錯(cuò)誤 / 134
避免和應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反悔 / 136
第6章 售后服務(wù)三部曲：保持、善待、珍惜
售后服務(wù)：無(wú)聲的推銷(xiāo)員 / 140
保持比發(fā)掘更重要 / 141
經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù) / 143
周到的服務(wù)可以減少雙方的損失 / 145
正確對(duì)待客戶(hù)的牢騷 / 148
關(guān)心、幫助你的客戶(hù) / 149
與客戶(hù)保持密切聯(lián)系 / 151
珍惜你的老客戶(hù) / 153
第7章 向女性推銷(xiāo)的藝術(shù)
對(duì)待女性客戶(hù)的基本法則 / 158
不要對(duì)女性使用艱難的說(shuō)明 / 161
忍受女性客戶(hù)的怨言 / 162
利用女性的特點(diǎn)進(jìn)行推銷(xiāo) / 164
出售夢(mèng)想與喜悅 / 166
跳入對(duì)方的心中 / 168
對(duì)女性說(shuō)些與眾不同的贊美詞 / 170
以感動(dòng)的心情來(lái)聽(tīng)女性客戶(hù)說(shuō)話(huà) / 172
營(yíng)造擋不住的氣氛 / 175
一網(wǎng)打盡女性客戶(hù) / 176
利用視覺(jué)刺激進(jìn)行推銷(xiāo) / 178
利用女性做免費(fèi)宣傳 / 179
如何向闊太太推銷(xiāo) / 180
說(shuō)服母親先要說(shuō)服孩子 / 182
第8章 實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階：38個(gè)推銷(xiāo)錯(cuò)誤與解決之道
沒(méi)有辦法突破秘書(shū)的障礙 / 186
空有信心也是無(wú)用的 / 186
躺在過(guò)去的成績(jī)上 / 187
只做容易成功的小生意 / 188
不了解客戶(hù)的預(yù)算 / 189
電話(huà)留言不一定有用 / 189
忘記開(kāi)發(fā)新客戶(hù) / 190
沒(méi)有接受有效的訓(xùn)練 / 191
找準(zhǔn)客戶(hù)的上司，要小心 / 192
害怕成功率很小的電話(huà)推銷(xiāo) / 192
約見(jiàn)的錯(cuò)誤 / 193
花太多的時(shí)間整理內(nèi)容 / 194
攻擊自己的對(duì)手 / 194
濫談?wù)卧?huà)題 / 195
不要驕傲 / 196
對(duì)個(gè)別的客戶(hù)提供超出限度的服務(wù) / 196
亂找失敗的借口 / 197
埋怨同事 / 198
忽視 印象的作用 / 198
攻擊性太強(qiáng) / 199
輕易和客戶(hù)爭(zhēng)辯 / 200
開(kāi)口就說(shuō)錯(cuò)話(huà) / 201
只重視價(jià)格 / 201
從自己的角度出發(fā) / 202
說(shuō)得太多 / 203
自以為已經(jīng)成交 / 204
忽略客戶(hù)的太太 / 204
不理客戶(hù)的內(nèi)部工作程序 / 205
不理解客戶(hù)心里的話(huà) / 206
親切變成了輕視 / 207
你聽(tīng)過(guò)墨菲定律嗎 / 207
見(jiàn)面不能集中精力 / 208
不理解下一步做什么 / 209
展示不夠?qū)I(yè)水準(zhǔn) / 209
信口雌黃會(huì)破壞生意 / 210
回避刺頭客戶(hù) / 211
不能充分討論的說(shuō)話(huà)方式 / 211
太差的記憶力 / 212
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