什么是法商？法商的全稱(chēng)是法治商數(shù)。法是規(guī)則，商是創(chuàng)新，商無(wú)法不興，商無(wú)法不穩(wěn)，法時(shí)時(shí)刻刻影響著商業(yè)行為。精商明法，敏思善行，法商融合，大勢(shì)所趨，這是在全面依法治國(guó)大背景下，人們必須擁有的一種思維方式。這個(gè)問(wèn)題我們可以從時(shí)代偶像的變化中看出端倪�，F(xiàn)在活躍在商場(chǎng)上的50后60后70后的商人偶像是誰(shuí)？80后90后的商人偶像又是誰(shuí)？前者普遍崇拜胡雪巖，后者將馬云、任正非等企業(yè)家奉為自己的偶像。胡雪巖是何人？他是中國(guó)古代政商關(guān)系的代表，但是他終其一生沒(méi)有創(chuàng)立一家在當(dāng)時(shí)具有商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。馬云通過(guò)阿里巴巴實(shí)現(xiàn)了讓天下沒(méi)有難做的生意的目標(biāo)，任正非也實(shí)現(xiàn)了世界第一通信強(qiáng)企的目標(biāo)。偶像的變化意味著大眾價(jià)值取向的變化，以80后作為分水嶺，他們更加相信市場(chǎng)的選擇。而我國(guó)的財(cái)富，目前大多數(shù)仍然掌握在50后60后70后手中，而他們更加相信關(guān)系。我經(jīng)常在公開(kāi)演講時(shí)問(wèn)聽(tīng)眾：在中國(guó)做事靠關(guān)系還是靠實(shí)力呢？大家基本上會(huì)回答靠關(guān)系。我聽(tīng)過(guò)的最經(jīng)典的回答是：關(guān)系本身就是實(shí)力的一部分。我們不難發(fā)現(xiàn)，大公司的關(guān)系一定不壞，絕大多數(shù)的關(guān)系還很好。但是，最終讓商人畏懼的還是國(guó)法。

我觀察了很久，在對(duì)法律的態(tài)度上，中國(guó)商人可以分為兩類(lèi)，但是他們有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是很會(huì)處理關(guān)系，都可以靠關(guān)系把事情辦成。二者的區(qū)別在于一類(lèi)商人在辦事的時(shí)候非常迷信關(guān)系的力量，忽略事情本身的合法性，無(wú)論事情的過(guò)程和結(jié)果都經(jīng)不起法律的推敲。而另一類(lèi)商人寧愿慢一點(diǎn)兒，少掙一點(diǎn)兒錢(qián)，卻非常在乎合法性。你會(huì)發(fā)現(xiàn)前者的生意做不長(zhǎng)久，而后者的生意基本上呈逐年穩(wěn)步上升的態(tài)勢(shì)。這兩類(lèi)商人做事的差距，說(shuō)白了就是法商的差距�？v觀我國(guó)的歷史，政商界精英古代有范蠡、呂不韋，近代有胡雪巖，但能全身而退的很少，就算僥幸全身而退，也大都散盡家財(cái)。論綜合實(shí)力，他們的行事方式和風(fēng)格均能成為后世學(xué)習(xí)的商界典范，但和當(dāng)代中國(guó)的很多富人一樣，他們很難感覺(jué)到最終的安全感。為什么？其原因在于，安全感的來(lái)源不是關(guān)系，而是法律。對(duì)法律的信仰、敬畏和運(yùn)用才是獲得安全感的根本途徑�，F(xiàn)在談?wù)撨@個(gè)話題，正當(dāng)其時(shí)。

因此法商就是，當(dāng)你要達(dá)到一個(gè)目的的時(shí)候，你是否在乎法律的規(guī)定，尤其是你的關(guān)系是否足以使你達(dá)到這樣的目的，而且你是否能慢一點(diǎn)兒、規(guī)范一點(diǎn)兒，每一步都合法合規(guī)。在金融工具的利用上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果金融風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有管理好，那么你最終不得不選擇法律途徑解決問(wèn)題。法律意味著事后冰冷、撕裂、充滿仇恨的對(duì)峙，而金融工具意味著事前溫暖、和諧、充滿關(guān)愛(ài)的籌劃。

業(yè)績(jī)明星代理人的標(biāo)志是不斷變化的。19962005年，單子做得很多的代理人，是非常受市場(chǎng)追捧的，尤其是很多做家庭保單的代理人，一年做幾百件單子也不是難事。那時(shí)候的保單基本上都是健康保障類(lèi)保險(xiǎn)。20062017年，這段時(shí)間的風(fēng)向標(biāo)每年都會(huì)發(fā)生變化，理財(cái)儲(chǔ)蓄類(lèi)保險(xiǎn)越發(fā)受到市場(chǎng)青睞。未來(lái)十年，國(guó)家會(huì)在私人財(cái)富領(lǐng)域進(jìn)行系統(tǒng)的稅制改革，保險(xiǎn)傳承、資產(chǎn)隔離功能將愈加凸顯。我國(guó)創(chuàng)一代（19551970年的企業(yè)家）的角色，將逐漸從企業(yè)管理向家族財(cái)富管理轉(zhuǎn)變�？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，做超高保額的產(chǎn)品會(huì)成為業(yè)績(jī)明星在未來(lái)的轉(zhuǎn)型方向，為一個(gè)客戶(hù)規(guī)劃5億元、10億元保額的終身型壽險(xiǎn)，既可以提前鎖定客戶(hù)的資金實(shí)力，也可以有效地進(jìn)行定向財(cái)富傳承。而且根據(jù)已經(jīng)頒布遺產(chǎn)稅國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，壽險(xiǎn)死亡賠付金也可以有效地規(guī)避遺產(chǎn)稅。

從健康險(xiǎn)到理財(cái)險(xiǎn)，從理財(cái)險(xiǎn)到超高保額的終身型壽險(xiǎn)，這一轉(zhuǎn)變過(guò)程表明保險(xiǎn)需求不斷變化，體現(xiàn)出國(guó)人財(cái)富意識(shí)的覺(jué)醒。保險(xiǎn)姓保，我認(rèn)為有三層含義：第一，保障，這是上文提到的第一個(gè)階段；第二，保有，理財(cái)險(xiǎn)的一個(gè)重要功能是隔離資產(chǎn)，達(dá)到專(zhuān)屬的目的；第三，保證，保證自己的財(cái)富延續(xù)和傳承。

人壽保險(xiǎn)屬于一種金融工具，任何一種金融工具都具備三性：收益性、流動(dòng)性和安全性。投資儲(chǔ)蓄類(lèi)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售從哪個(gè)點(diǎn)切入，顯得尤為重要。首先，收益性。保險(xiǎn)收益穩(wěn)定且持續(xù)，但是收益不高，因?yàn)轭A(yù)定利率低。a雖然很多年金保險(xiǎn)具有萬(wàn)能賬戶(hù)，可以進(jìn)行二次增值，但是萬(wàn)能賬戶(hù)的收益是不確定的，它的收益和保險(xiǎn)公司綁定該賬戶(hù)的資金的投資收益有關(guān)。萬(wàn)能賬戶(hù)的保底收益根據(jù)各家公司設(shè)定的收益范圍，大約在1.75%~3.5%。雖然長(zhǎng)期累積起來(lái)的收益很可觀，但貨幣是具有時(shí)間價(jià)值的，簡(jiǎn)單地說(shuō)，未來(lái)的錢(qián)很可能不值錢(qián)，因?yàn)殄X(qián)的購(gòu)買(mǎi)力可能會(huì)持續(xù)下降。由此可見(jiàn)，收益性顯然不是人壽保險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)。其次，流動(dòng)性。保險(xiǎn)的流動(dòng)性和現(xiàn)金價(jià)值、賬戶(hù)價(jià)值以及合同約定的貸款比例直接相關(guān)。從中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)2016年9月6日發(fā)布的文件《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》可以看出，保單現(xiàn)金價(jià)值貸款比例最高不得高于保單或者賬戶(hù)價(jià)值的80%，而現(xiàn)金價(jià)值根據(jù)險(xiǎn)種的不同有很大差別，目前我國(guó)理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品繳費(fèi)期滿以后，平均現(xiàn)金價(jià)值可以占到總保費(fèi)的65%~90%。由此我們可以得出結(jié)論，人壽保險(xiǎn)的流動(dòng)性會(huì)相對(duì)受到限制。在流動(dòng)性方面，人壽保險(xiǎn)相對(duì)于銀行其他理財(cái)產(chǎn)品（絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品不可以提前贖回或轉(zhuǎn)讓?zhuān)�在�?gòu)買(mǎi)期資金是全部被鎖死的）具有一定優(yōu)勢(shì)，但是這仍不是賣(mài)點(diǎn)。最后，安全性。我認(rèn)為安全性是理財(cái)險(xiǎn)的核心賣(mài)點(diǎn)。但是安全性只是一個(gè)概念，需要用法律知識(shí)來(lái)演繹，如何落地并結(jié)合產(chǎn)品對(duì)這個(gè)概念進(jìn)行透徹的分析，不是一件簡(jiǎn)單的事情。

如何使人明白理財(cái)險(xiǎn)的安全性？首先要弄清楚保險(xiǎn)的功能和簽單的本質(zhì)。

簽單是一種營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，由兩方面的因素決定。

一方面，簽單等于價(jià)值加上利益。所謂利益，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是很多保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)客戶(hù)常用的利益交換，比如購(gòu)買(mǎi)多大金額的保險(xiǎn)或者理財(cái)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司或者銀行會(huì)送給購(gòu)買(mǎi)者相應(yīng)的禮品。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)兩個(gè)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員搶單，其中一個(gè)業(yè)務(wù)員的a《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》（〔2016〕76號(hào)文）第四條：保險(xiǎn)公司提供保單貸款服務(wù)的，保單貸款比例不得高于保單現(xiàn)金價(jià)值或賬戶(hù)價(jià)值的80%。保險(xiǎn)公司不得接受投保人使用信用卡支付具有現(xiàn)金價(jià)值的人身保險(xiǎn)保費(fèi)，以及對(duì)保單貸款進(jìn)行還款。丈夫是某高中的副校長(zhǎng)，她以幫助客戶(hù)子女就讀該高中為條件，換取了一張年付費(fèi)百萬(wàn)元的理財(cái)保險(xiǎn)。我不主張這種方式，但在實(shí)踐中它確實(shí)構(gòu)成了簽單的要素，所以我將它列出。

另一方面，是價(jià)值服務(wù)。這里我要向代理人提出一個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)總結(jié)一下你能為客戶(hù)提供的價(jià)值服務(wù)是什么？

銀行的理財(cái)經(jīng)理能熟練地向客戶(hù)介紹自己銀行的權(quán)益服務(wù)，小到機(jī)場(chǎng)VIP（貴賓）綠色通道，大到出國(guó)留學(xué)、移民、家族信托定制服務(wù)、對(duì)公銜接、協(xié)助融資貸款等，這些都是理財(cái)經(jīng)理所能提供的價(jià)值服務(wù)。另外，銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)的難度比代理人直接銷(xiāo)售個(gè)人險(xiǎn)要低很多，因?yàn)殂y行能更便捷地解決客戶(hù)來(lái)源（自然上門(mén)）和信任問(wèn)題。許多保險(xiǎn)公司在初始經(jīng)營(yíng)時(shí)，規(guī)模保費(fèi)都是從銀保條線起步的。對(duì)于個(gè)人險(xiǎn)而言，代理人是以自己的名義開(kāi)展的一對(duì)一的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，絕大多數(shù)代理人能為客戶(hù)提供的價(jià)值服務(wù)非常有限。因此，很多先知先覺(jué)的保險(xiǎn)公司和個(gè)人險(xiǎn)大團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)已經(jīng)開(kāi)始花大價(jià)錢(qián)為自己的客戶(hù)提供附加價(jià)值服務(wù)，比如，最近幾年流行的各類(lèi)講座、親子教育類(lèi)活動(dòng)、花藝、茶藝、游學(xué)、各類(lèi)俱樂(lè)部等。人均高產(chǎn)的營(yíng)業(yè)區(qū)，這類(lèi)活動(dòng)辦得相當(dāng)有特色，效果也很好。但是這些附加價(jià)值并不能代替理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)本身的價(jià)值，同一家公司，因地域不同、外勤大團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和內(nèi)勤高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)附加價(jià)值服務(wù)的理念不同，也很難做到統(tǒng)一。近年來(lái)，某些保險(xiǎn)公司花大氣力打造養(yǎng)老社區(qū)，并把社區(qū)的入住資格和購(gòu)買(mǎi)保單的累計(jì)金額掛鉤，作為提升均件的有效支撐。這些公司花費(fèi)大量的精力來(lái)完善養(yǎng)老社區(qū)，卻忽略了理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)本身能為客戶(hù)解決的問(wèn)題。我認(rèn)為養(yǎng)老社區(qū)確實(shí)是未來(lái)中國(guó)養(yǎng)老的一種稀缺資源，但是客戶(hù)花費(fèi)少則上百萬(wàn)元多則上千萬(wàn)元的保費(fèi)，難道只為了購(gòu)買(mǎi)一個(gè)或幾個(gè)入住資格嗎？真正的邏輯應(yīng)該是，客戶(hù)在選擇理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)的時(shí)候，首先應(yīng)該幫助他們解決問(wèn)題，在解決了這些問(wèn)題的前提下，順帶贈(zèng)送一個(gè)入住資格作為附加價(jià)值，而不應(yīng)是本末倒置。

你能為客戶(hù)提供的最大價(jià)值是什么？要回答這個(gè)問(wèn)題，我們必須回歸保險(xiǎn)的本質(zhì)。現(xiàn)實(shí)情況是，無(wú)論你做多少附加價(jià)值服務(wù)，這些提供服務(wù)的動(dòng)力都來(lái)源于你的利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有服務(wù)。而你的利潤(rùn)來(lái)源于簽單時(shí)所帶來(lái)的傭金或者中間業(yè)務(wù)收入戶(hù)（簡(jiǎn)稱(chēng)中收），從這個(gè)邏輯出發(fā)，要回答這個(gè)問(wèn)題就很簡(jiǎn)單了。首先，我們對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)是分層的。創(chuàng)利高的客戶(hù)享受到的服務(wù)是不一樣的。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，享受到這些附加價(jià)值服務(wù)的原因是他們購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品（保險(xiǎn)或其他金融產(chǎn)品），或者你認(rèn)為他們具備較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，是潛在的客戶(hù)，而客戶(hù)花真金白銀買(mǎi)到的是產(chǎn)品本身，因此產(chǎn)品本身的價(jià)值是最重要的。而保險(xiǎn)產(chǎn)品，安全性是賣(mài)點(diǎn)。我們會(huì)做進(jìn)一步探討。

你能為客戶(hù)提供的最大價(jià)值，就是把客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值講清楚，即讓客戶(hù)意識(shí)到保險(xiǎn)能為客戶(hù)解決什么問(wèn)題，這是客戶(hù)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的目的�？陀^來(lái)講，保險(xiǎn)首先是一種剛需，但它又是一種很特殊的剛需，因?yàn)樗�需要銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)意識(shí)到自己的需求，這就是需求激發(fā)。從這個(gè)層面上講，理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的難度遠(yuǎn)大于健康保障類(lèi)保險(xiǎn)。我從營(yíng)銷(xiāo)角度做一個(gè)分析，健康保障類(lèi)保險(xiǎn)是解決生老病死殘的問(wèn)題的，按照險(xiǎn)種可以分為意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)。從解決保障類(lèi)問(wèn)題的程度來(lái)分，健康保障類(lèi)保險(xiǎn)又可以分為醫(yī)療費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁、收入損失補(bǔ)充、未來(lái)收入鎖定。從壽險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售技巧來(lái)分，銷(xiāo)售健康保障類(lèi)保險(xiǎn)有以下幾種方式。首先是向客戶(hù)闡述社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別，其次是重大疾病提前給付概念，最后是保額銷(xiāo)售法以及保額等于資產(chǎn)，其營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的表述是草帽圖、梯形圖、保單檢視找缺口等。代理人在銷(xiāo)售中常常忽略的一個(gè)重要問(wèn)題是，生老病死殘這些風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見(jiàn)的，不需要花費(fèi)大量的時(shí)間與客戶(hù)在這個(gè)問(wèn)題上進(jìn)行溝通和交流，或者只需要很淺的溝通就能和客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，因?yàn)檫@是由自然規(guī)律和偶然事件造成的。對(duì)人會(huì)生病或者有可能發(fā)生意外、生病或者發(fā)生意外是要花錢(qián)的、自費(fèi)藥是不報(bào)銷(xiāo)的、大病需要保險(xiǎn)公司代為墊付、大病期間收入必然減少等這類(lèi)問(wèn)題，客戶(hù)都有一定的認(rèn)知，我們要做的是和客戶(hù)達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)共識(shí)，然后用健康保險(xiǎn)來(lái)解決這些問(wèn)題。

理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)是解決財(cái)富安全性問(wèn)題的。在人的一生中，很多風(fēng)險(xiǎn)會(huì)影響我們的財(cái)富安全，比如婚姻風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和傳承風(fēng)險(xiǎn)等。這些風(fēng)險(xiǎn)，我統(tǒng)稱(chēng)為生涯風(fēng)險(xiǎn)，本書(shū)會(huì)在第一章對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。代理人具體該如何學(xué)習(xí)？我建議分為三個(gè)階段。首先，代理人需要了解產(chǎn)生這些風(fēng)險(xiǎn)的原因。與生老病死殘不同的是，生涯風(fēng)險(xiǎn)不是來(lái)源于自然規(guī)律，而是大部分來(lái)源于法律規(guī)定，比如《婚姻法》第十七條規(guī)定，夫妻對(duì)共同財(cái)產(chǎn)有平等處理權(quán)，這一規(guī)定導(dǎo)致在大多數(shù)情況下，夫妻離婚時(shí)各方會(huì)分割一半的財(cái)產(chǎn)。離婚作為一種生涯事件，所導(dǎo)致的財(cái)產(chǎn)分割就是生涯風(fēng)險(xiǎn)。其次，代理人需要了解利用保險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技巧。如何做到在婚內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)或者婚前購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)，在離婚的時(shí)候不被分割其中的財(cái)產(chǎn)（通常情況下是要被分割的），我們就需要學(xué)習(xí)掌握其中的技巧，我會(huì)在本書(shū)的《婚姻法》章節(jié)做詳細(xì)說(shuō)明。對(duì)于婚姻不穩(wěn)定的客戶(hù)而言，這樣的需求就被激發(fā)出來(lái)了。最后，代理人需要掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)。在建立信任的基礎(chǔ)上，配合有效的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，比如用私房錢(qián)這類(lèi)話題，代理人就可以極大地提升簽單的概率。這種方式可以弱化客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)收益不高的關(guān)注，將客戶(hù)的需求點(diǎn)鎖定在安全性上。在某銀行私人銀行分中心的一次交流中，客戶(hù)向我表示，某產(chǎn)品收益不高。我提示他，如果離婚，50%的收益就沒(méi)了，根據(jù)理財(cái)七二法則a，就算是10%的收益率，資產(chǎn)翻倍也要7年多，但是一旦離婚就直接損失50%。因此先把錢(qián)變成自己的，規(guī)避可能的婚姻風(fēng)險(xiǎn)以后再考慮收益，這樣明顯更加科學(xué)�？蛻�(hù)對(duì)此相當(dāng)認(rèn)可，最終購(gòu)買(mǎi)了一張短期終身型高現(xiàn)金價(jià)值理財(cái)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)作為一種金融工具是用來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)的，但是我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解不能局限于生老病死殘，而應(yīng)該上升到生涯風(fēng)險(xiǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)講，健康保障類(lèi)保險(xiǎn)保的是人，理財(cái)儲(chǔ)蓄類(lèi)保險(xiǎn)保的是錢(qián)。但是從風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)角度來(lái)看，生老病死殘所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)溝通成本更低。絕大多數(shù)中產(chǎn)階層以上人群對(duì)到底哪些事情會(huì)讓自己積累多年的財(cái)富發(fā)生減損，以及發(fā)生何種程度的減損是不清楚的。如果代理人能夠清楚地表述客戶(hù)財(cái)富減損的來(lái)源，并能輔之以保險(xiǎn)落地的解決方案，再加上優(yōu)質(zhì)的附加價(jià)值服務(wù)，那么把客戶(hù)變?yōu)槟愕霓D(zhuǎn)介紹中心就會(huì)迅速實(shí)現(xiàn)，老客戶(hù)加保的概率也會(huì)極大提升。

從生涯風(fēng)險(xiǎn)的角度切入，將保險(xiǎn)這種金融工具用于解決客戶(hù)的問(wèn)題，你就能順理成章地簽單，繼續(xù)率也會(huì)得到有效提升。前文提到的簽單等于價(jià)值加利益，顯然利益交換是不值得推廣的（典型的做法是返傭）。其實(shí)，價(jià)值分為很多種，核心價(jià)值是客戶(hù)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)所能解決的個(gè)人問(wèn)題。因此，保險(xiǎn)的安全性應(yīng)該得到很好的發(fā)揮。

從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的角度來(lái)講，代理人必須運(yùn)用好保險(xiǎn)的安全性。安全性的必備要素之一就是法律知識(shí)，因?yàn)槔碡?cái)類(lèi)保險(xiǎn)的安全性均來(lái)自法律規(guī)定，比如，我經(jīng)常聽(tīng)到理財(cái)經(jīng)理、代理人跟客戶(hù)談避稅避債。保險(xiǎn)真的可以避債嗎？有哪條法律可以對(duì)此進(jìn)行支撐？或者有沒(méi)有相關(guān)的判決支持？具體到某險(xiǎn)種，代理人又該如何判斷？每個(gè)客戶(hù)的家庭情況不一樣，代理人如何為客戶(hù)做全盤(pán)計(jì)劃？有沒(méi)有系統(tǒng)的、成體系的、可復(fù)制的解決方法？最后也是最重要的是，如何把這些方法落地為營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)。這就是本書(shū)要解決的問(wèn)題。

本書(shū)的特點(diǎn)在于把法律這門(mén)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)有效地結(jié)合，這也是我在寫(xiě)作本書(shū)的過(guò)程中最花心思的地方。

近年來(lái)各類(lèi)法商營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)層出不窮，但是它們有一個(gè)通病重專(zhuān)題分享而輕輔導(dǎo)訓(xùn)練。無(wú)論經(jīng)驗(yàn)多么豐富的營(yíng)銷(xiāo)大師進(jìn)行課程分享，十幾節(jié)課以后，就算是一個(gè)全程參加且認(rèn)真復(fù)習(xí)的人，他能轉(zhuǎn)化為實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用的部分也不足10%，尤其是法律知識(shí)的轉(zhuǎn)化。把這些知識(shí)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)，這需要講解這類(lèi)知識(shí)的人既要懂保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，又要懂隊(duì)伍，還要懂市場(chǎng)，而且需要有面談的一線經(jīng)驗(yàn)，熟悉高端客戶(hù)最常見(jiàn)的問(wèn)題。更重要的是，他們懂不同產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并能將這些知識(shí)板塊融合成一個(gè)簡(jiǎn)單易學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)可復(fù)制的體系。

道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。本書(shū)提供的專(zhuān)業(yè)知識(shí)可以解決二三和萬(wàn)物的問(wèn)題，但是不能解決一的問(wèn)題。從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，一就是信任，在沒(méi)有建立信任的前提下談專(zhuān)業(yè)，是無(wú)法達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目的的。因此如何快速建立信任，才是營(yíng)銷(xiāo)的根本，保險(xiǎn)銷(xiāo)售尤其如此。但反過(guò)來(lái)說(shuō)，良好的專(zhuān)業(yè)水平確實(shí)可以幫助建立和維系信任。

我很榮幸早年曾在平安人壽參與過(guò)組訓(xùn)班（個(gè)人險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管培生班），我全程參與了培訓(xùn)，并在個(gè)人險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線做過(guò)短暫的內(nèi)勤銷(xiāo)售推動(dòng)工作。之后，我又在平安銀行某分行零售部門(mén)負(fù)責(zé)過(guò)保險(xiǎn)推動(dòng)。我在律師事務(wù)所供職時(shí)，把時(shí)間都用在律師行業(yè)的冷門(mén)金融保險(xiǎn)板塊。最近幾年，我面向各大保險(xiǎn)公司、銀行、第三方財(cái)富管理公司做財(cái)富管理與保險(xiǎn)結(jié)合的演講超過(guò)500場(chǎng)，承保期交保費(fèi)累計(jì)超過(guò)50億元。這幾段經(jīng)歷對(duì)我的思維方式產(chǎn)生了很大影響，因此我準(zhǔn)備用營(yíng)銷(xiāo)邏輯結(jié)合法律知識(shí)來(lái)寫(xiě)作本書(shū)。本書(shū)解決的問(wèn)題是如何將煩瑣的法律知識(shí)變得簡(jiǎn)單易懂，并和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合，配合產(chǎn)品，為代理人提供客戶(hù)解決方案。

游森然
2018年1月于蓉城