第一章 自信開(kāi)口，給客戶(hù)留下深刻的第一印象

銷(xiāo)售精英的迂回戰(zhàn)術(shù)/2

拿來(lái)就用的開(kāi)場(chǎng)白六大“技巧”/4

借助外力，用第三方來(lái)影響客戶(hù)/6

贏(yíng)得客戶(hù)良好的第一印象/9

談客戶(hù)感興趣的話(huà)題/12

激起客戶(hù)的好奇心，銷(xiāo)售就能成功/15

第二章 用心傾聽(tīng)，會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售最精明

業(yè)務(wù)精英都是懂得聆聽(tīng)的人/20

不會(huì)聽(tīng)就肯定不會(huì)說(shuō)/23

有效聆聽(tīng)也是銷(xiāo)售技巧/26

銷(xiāo)售中耳朵勝于嘴巴/28

會(huì)閉嘴比會(huì)說(shuō)話(huà)更重要/32

聆聽(tīng)中捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)/35

第三章 話(huà)要巧說(shuō)，引爆客戶(hù)的需求點(diǎn)

以客戶(hù)感興趣的話(huà)題開(kāi)頭/40

學(xué)會(huì)吊起客戶(hù)的胃口/42

主動(dòng)承認(rèn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)/44

從孩子的話(huà)題中突破銷(xiāo)售的阻力/47

如何利用“面子”說(shuō)出業(yè)績(jī)/51

制造一種旺銷(xiāo)的景象/54

第四章 靈活提問(wèn)，憑技巧問(wèn)出客戶(hù)需求

用問(wèn)題來(lái)控制談判節(jié)奏/58

恰到好處地去發(fā)問(wèn)/60

善于提出問(wèn)題，從而找到答案/63

不要問(wèn)你不知道答案的問(wèn)題/67

技巧提問(wèn)勝于一味講述/69

第五章 妙語(yǔ)如珠，正確的表達(dá)方式更有說(shuō)服力

控制現(xiàn)場(chǎng)，氣氛影響成交/74

制造懸念，吊一吊買(mǎi)家的胃口/78

取悅客戶(hù)，換得客戶(hù)的好感/81

利用“劇場(chǎng)效應(yīng)”，掀起客戶(hù)的情感波瀾/84

令人無(wú)法抗拒的聯(lián)想口令/86

在談話(huà)中破解客戶(hù)的真實(shí)需求/89

虛擬未來(lái)，讓客戶(hù)感知未來(lái)的情形/92

第六章 營(yíng)造氛圍，讓客戶(hù)“心隨你動(dòng)”

什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少/96

不要成為客戶(hù)耳邊聒噪的烏鴉/98

交流才能讀懂交易的本質(zhì)/100

用贊美獲得客戶(hù)的好感和信任/103

有時(shí)沉默是最好的口才/106

投石問(wèn)路，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興奮點(diǎn)/108

第七章 讀懂客戶(hù)，做銷(xiāo)售要像心理學(xué)家一樣思考

給足面子，滿(mǎn)足客戶(hù)的優(yōu)越感/112

話(huà)中有話(huà)，讀懂客戶(hù)的言外之意/115

換位思考，從客戶(hù)角度出發(fā)誘導(dǎo)/117

直接命中，讓客戶(hù)產(chǎn)生迫切購(gòu)買(mǎi)的心理/119

滿(mǎn)足心理，為客戶(hù)營(yíng)造VIP 感覺(jué)/121

互惠心理，讓客戶(hù)主動(dòng)回報(bào)于你/124

第八章 言之有情，恰到好處地把情感融入語(yǔ)言

多點(diǎn)親和力，學(xué)會(huì)和客戶(hù)拉家常/128

投客戶(hù)所好，先做朋友再談生意/130

真誠(chéng)關(guān)心，利用內(nèi)疚給客戶(hù)施壓/133

多做小事，掀起客戶(hù)的情感波瀾/135

給予客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)，讓客戶(hù)感到虧欠/138

第九章 價(jià)格博弈，巧妙應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)

從結(jié)論到現(xiàn)象，演繹能力消除客戶(hù)的顧慮/142

運(yùn)用數(shù)字技巧分析客戶(hù)嫌貴的商品/144

積極拒絕客戶(hù)的不合理要求/146

分析原因，應(yīng)對(duì)客戶(hù)以競(jìng)品為參照的打折要求/148

滿(mǎn)足老客戶(hù)的歸屬感/150

報(bào)價(jià)：實(shí)力較量的漩渦/152

第十章 突出賣(mài)點(diǎn)，完美贏(yíng)得客戶(hù)的青睞

對(duì)自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心/156

提煉賣(mài)點(diǎn)，你的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的/158

一次示范勝過(guò)一千句話(huà)/160

告訴客戶(hù)你將帶給他的利益/163

你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而不是抽象的代碼/166

第十一章 因人而異，不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧

理智型客戶(hù)：肯定他們的觀(guān)點(diǎn)/170

果斷型客戶(hù)：用誘導(dǎo)法將其說(shuō)服/172

反復(fù)型客戶(hù)：找準(zhǔn)機(jī)會(huì)趁熱打鐵/175

謹(jǐn)慎型客戶(hù)：為客戶(hù)講故事/177

難以滿(mǎn)足型客戶(hù)：不夸產(chǎn)品，避免爭(zhēng)吵，多次溝通/179

占便宜型客戶(hù)：用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格差來(lái)滿(mǎn)足他們/181

叛逆型客戶(hù)：用“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”勾起他們的購(gòu)買(mǎi)欲/184

第十二章 謹(jǐn)言慎行，銷(xiāo)售絕不能觸犯的潛規(guī)則

低三下四，在客戶(hù)面前失尊嚴(yán)/188

不懂換位思考，死纏爛打令人厭煩/190

詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，弄巧成拙自討苦吃/192

走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為/194

屢錯(cuò)屢犯，不自我反省原地踏步/196

第十三章 言之有計(jì)，贏(yíng)在抓住最終成交時(shí)機(jī)

敏銳捕捉交談中的成交信號(hào)/200

不說(shuō)不該說(shuō)的話(huà)造成交易失敗/203

主動(dòng)出擊，提出成交請(qǐng)求/206

善于運(yùn)用暗示成交/209

欲擒故縱，鎖定成交/212

給成交保留一定余地/215