如何讓你的產(chǎn)品吸引客戶(hù)眼球，迅速?gòu)耐�質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出？賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)，還是賣(mài)點(diǎn)！賣(mài)點(diǎn)是詮釋產(chǎn)品與服務(wù)的靈魂，是永不過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售手段。不過(guò)，銷(xiāo)售如何詮釋賣(mài)點(diǎn)卻是一門(mén)需要學(xué)習(xí)的技術(shù)。本書(shū)闡述了優(yōu)秀銷(xiāo)售需要充分洞察客戶(hù)消費(fèi)行為背后的社會(huì)文化密碼，8步把握客戶(hù)與賣(mài)點(diǎn)之間的*鏈接點(diǎn)，用更有力的邏輯與思維引導(dǎo)客戶(hù)，詮釋賣(mài)點(diǎn)，說(shuō)服客戶(hù)，獲取客戶(hù)信任，讓客戶(hù)心甘情愿產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為并轉(zhuǎn)化為忠粉。

1.實(shí)際銷(xiāo)售工作中，很多銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)低下，有一個(gè)重要原因就是不會(huì)提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售泛泛而談，自然無(wú)法抓住用戶(hù)痛點(diǎn)。

2.本書(shū)每章主題都是一個(gè)新穎的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)實(shí)用，案例豐富，輕松掌握。

3.套書(shū)優(yōu)勢(shì)。同期出版的叢書(shū)《好的銷(xiāo)售都是提問(wèn)高手》《好的銷(xiāo)售都會(huì)找賣(mài)點(diǎn)》《好的銷(xiāo)售都是講故事高手》，分別覆蓋了銷(xiāo)售領(lǐng)域的三大關(guān)鍵點(diǎn)，給對(duì)策，給方法，實(shí)戰(zhàn)有效，即學(xué)即用。

星巴克于1971年在美國(guó)西雅圖創(chuàng)辦第一家店，如今，星巴克店鋪已經(jīng)開(kāi)遍了全球。是什么讓星巴克從一間小小的咖啡屋發(fā)展成為國(guó)際最著名的咖啡連鎖品牌？

蘋(píng)果公司每發(fā)布一款電子產(chǎn)品前夕，果粉們都會(huì)在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口徹夜排隊(duì)。蘋(píng)果營(yíng)銷(xiāo)究竟植入了什么，從而撬動(dòng)巨大的粉絲力量來(lái)完成產(chǎn)品的爆破式瘋傳？

可口可樂(lè)最為經(jīng)典的口味暢銷(xiāo)了100多年，世界上幾乎每個(gè)角落的人都在喝這種飲料，還對(duì)其極為上癮。事實(shí)上，可口可樂(lè)曾改變過(guò)配方，但為什么最終還是回到了原點(diǎn)？

淘寶剛成立時(shí)默默無(wú)聞，是什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略使淘寶在短短幾年間就完勝當(dāng)時(shí)的電商巨頭eBay，成為全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站？

上述種種營(yíng)銷(xiāo)奇跡的背后，我們發(fā)現(xiàn)：它們無(wú)一例外都有著能夠詮釋產(chǎn)品或服務(wù)靈魂的大賣(mài)點(diǎn)！事實(shí)上，能夠在第一時(shí)間吸引人們關(guān)注的往往不是產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)本身，而是產(chǎn)品或服務(wù)的靈魂大賣(mài)點(diǎn)。

在這樣一個(gè)被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，客戶(hù)的心智接受能力是有限的。他們每天面對(duì)著撲面而來(lái)的海量信息，身體的保護(hù)機(jī)制會(huì)自動(dòng)過(guò)濾掉那些無(wú)價(jià)值信息，最終能夠進(jìn)入客戶(hù)心智的信息并不多。再加上如今信息傳播已經(jīng)不是最初的單向自上而下式，而是演變成了現(xiàn)今多點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的立體網(wǎng)狀式。以往那些靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)贏取利潤(rùn)，靠物美價(jià)廉暢銷(xiāo)世界，靠技術(shù)專(zhuān)利壟斷市場(chǎng)，靠與商業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)獲勝的時(shí)代，顯然早已過(guò)去。我們迎來(lái)了一個(gè)用大賣(mài)點(diǎn)來(lái)贏得客戶(hù)的心，從而建立品牌影響力的時(shí)代。

你準(zhǔn)備好了嗎？請(qǐng)跟著本書(shū)一起來(lái)梳理尋找賣(mài)點(diǎn)的邏輯步驟吧。

第一步：定位。你必須深入了解客戶(hù)的行為心理，能夠根據(jù)客戶(hù)的心理地圖找到客戶(hù)的消費(fèi)心理舒適區(qū)與客戶(hù)對(duì)賣(mài)點(diǎn)價(jià)值的評(píng)估。你要利用客戶(hù)的這些特點(diǎn)，介入客戶(hù)的決策過(guò)程，并使品牌占據(jù)其心智空位。

第二步：入口�？蛻�(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程，是一個(gè)感知賣(mài)點(diǎn)判斷賣(mài)點(diǎn)做出決策的過(guò)程，其購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生受到文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等的相互作用與影響。你需要找到影響客戶(hù)行為心理的因素和規(guī)律，利用這些因素和規(guī)律，影響到客戶(hù)對(duì)賣(mài)點(diǎn)的感知與決策過(guò)程中。

第三步：鎖屏。你必須找到產(chǎn)品的優(yōu)先客戶(hù)群，充分了解他們的心理特征、接受曲線(xiàn)，從賣(mài)點(diǎn)感染力設(shè)計(jì)、調(diào)動(dòng)參與感等角度鼓勵(lì)他們成為產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲。搞定優(yōu)先客戶(hù)群，就能完成產(chǎn)品最初的口碑傳播，為之后的爆款營(yíng)銷(xiāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第四步：邏輯。提煉賣(mài)點(diǎn)的邏輯大致有八種，分別是賣(mài)體驗(yàn)、賣(mài)故事、賣(mài)創(chuàng)意、賣(mài)痛點(diǎn)、賣(mài)品牌、賣(mài)價(jià)格、賣(mài)身份、賣(mài)情懷。你只要循著這八種邏輯找對(duì)賣(mài)點(diǎn)，利用賣(mài)點(diǎn)詮釋產(chǎn)品和服務(wù)的靈魂，并充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的參與感，使其體驗(yàn)超預(yù)期，大賣(mài)點(diǎn)自然就能轉(zhuǎn)化為大利潤(rùn)。

第五步：提問(wèn)。絕大多數(shù)情況下，客戶(hù)要買(mǎi)的不是鉆頭，而是墻上的洞。你不要根據(jù)客戶(hù)說(shuō)出的需求來(lái)進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)匹配，而是要問(wèn)出客戶(hù)的異議、不滿(mǎn)、期待以及更真實(shí)的需求，這樣才能使賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)更為精準(zhǔn)化。

第六步：故事。很多時(shí)候，人們不是被產(chǎn)品或銷(xiāo)售人員所吸引，而是被其背后的故事所吸引。故事比事實(shí)、邏輯、信息甚至個(gè)人觀察都更有說(shuō)服力。你需要掌握講好一個(gè)產(chǎn)品故事的必備技能。

第七步：信任。準(zhǔn)確評(píng)估客戶(hù)的信任生態(tài)系統(tǒng)，采取積極行動(dòng)，在細(xì)節(jié)處用心，建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員以及產(chǎn)品的好感，信任紅利就會(huì)源源不斷地涌來(lái)。

第八步：上癮。賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是讓客戶(hù)與產(chǎn)品持續(xù)熱戀。你需要解決的問(wèn)題就是，如何讓客戶(hù)一直沉迷于熱戀狀態(tài)，對(duì)產(chǎn)品上癮，離了產(chǎn)品就覺(jué)得無(wú)意義。

如何詮釋賣(mài)點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域卻是一門(mén)需要銷(xiāo)售管理者及一線(xiàn)人員學(xué)習(xí)的技術(shù)。銷(xiāo)售人員需要充分洞察客戶(hù)行為背后的社會(huì)文化密碼，運(yùn)用嚴(yán)密的邏輯思維引導(dǎo)客戶(hù)，詮釋賣(mài)點(diǎn)并打動(dòng)客戶(hù)，最終讓客戶(hù)心甘情愿埋單并轉(zhuǎn)化為忠粉。

莫順如，亞洲名師王懷敬老師2號(hào)親傳弟子，銷(xiāo)售與銷(xiāo)講訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師，青少年潛能開(kāi)發(fā)導(dǎo)師，企業(yè)商學(xué)院、女性商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)，全國(guó)108精英講師團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)，北京湛江企業(yè)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，世界超模推商聯(lián)盟首席策略顧問(wèn)，北京微商博覽會(huì)聯(lián)席主席，全國(guó)工商聯(lián)人才交流服務(wù)中心高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，中國(guó)講師網(wǎng)品牌講師。

莫老師專(zhuān)注以銷(xiāo)為主的企業(yè)培訓(xùn)，致力于銷(xiāo)售、銷(xiāo)講和營(yíng)銷(xiāo)的研究與傳播，主要課程包括銷(xiāo)售系統(tǒng)、銷(xiāo)講系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)、當(dāng)代銷(xiāo)雄等。兩年內(nèi)實(shí)施培訓(xùn)課程近200場(chǎng)，服務(wù)近100家企業(yè)團(tuán)隊(duì)，覆蓋2萬(wàn)余人，曾受邀到北京大學(xué)、清華大學(xué)、天津大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)等30多所高校巡回演講近100場(chǎng)。

第1章 定位：用賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)系

卓越的品牌營(yíng)銷(xiāo)必須建立在賣(mài)點(diǎn)的基礎(chǔ)之上。但只有賣(mài)點(diǎn)顯然是不夠的，你必須找到客戶(hù)非理性狂熱購(gòu)買(mǎi)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)之間的觸發(fā)點(diǎn)。具體如何操作？首先，你要了解消費(fèi)行為心理以及客戶(hù)的心理地圖；其次，你要找到并利用客戶(hù)的心理舒適區(qū)來(lái)影響客戶(hù)的選擇決策；最后，你要及時(shí)將賣(mài)點(diǎn)價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值迅速鏈接，并使品牌賣(mài)點(diǎn)有效占據(jù)客戶(hù)的心智空位。

1.1客戶(hù)消費(fèi)VS動(dòng)物精神

1.2心理地圖對(duì)賣(mài)點(diǎn)的沖擊

1.3三分鐘找準(zhǔn)客戶(hù)消費(fèi)心理舒適區(qū)

1.4占據(jù)客戶(hù)心智中的有效空位

1.5賣(mài)點(diǎn)價(jià)值基于客戶(hù)價(jià)值

1.6賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)鏈接的捷徑

第2章 入口：尋找影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的因素

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程，是一個(gè)感知賣(mài)點(diǎn)判斷賣(mài)點(diǎn)做出決策的過(guò)程�？蛻�(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為是復(fù)雜的，其產(chǎn)生受到文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等的相互作用與影響。比如，客戶(hù)個(gè)體消費(fèi)行為容易受到群體行為的影響，客戶(hù)會(huì)根據(jù)個(gè)體偏好來(lái)對(duì)接產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)會(huì)因不同的心理需求層次產(chǎn)生不同的消費(fèi)選擇，客戶(hù)的心理賬戶(hù)、感官等因素也會(huì)對(duì)其行為產(chǎn)生巨大影響，等等。

2.1客戶(hù)個(gè)體消費(fèi)行為VS烏合之眾

2.2洞察客戶(hù)的偏好

2.3客戶(hù)的馬斯洛需求層次及其規(guī)律

2.4隱藏在購(gòu)買(mǎi)背后的感官秘密

2.5心理賬戶(hù)對(duì)客戶(hù)行為的影響

第3章 鎖屏：如何找到優(yōu)先客戶(hù)群

產(chǎn)品的采用者分為創(chuàng)新者、早期采用者、早期追隨者、晚期追隨者和落后者。其中，創(chuàng)新者是勇敢的先行者，自覺(jué)推動(dòng)產(chǎn)品的升級(jí)迭代；早期采用者多在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中扮演引領(lǐng)潮流的公眾意見(jiàn)領(lǐng)袖的角色；早期追隨者，與普通人群相比，他們更愿意體驗(yàn)新產(chǎn)品、新創(chuàng)意。在營(yíng)銷(xiāo)中，這三類(lèi)人群是優(yōu)先客戶(hù)群。如果在賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣前期，搞定這三類(lèi)人群，他們就能幫助產(chǎn)品完成口碑傳播，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)自然會(huì)呈爆破式增長(zhǎng)。

3.1穿客戶(hù)的鞋走上一公里

3.2以客戶(hù)接受曲線(xiàn)設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)入時(shí)間

3.3你的社交媒體里，藏著挖掘不盡的客戶(hù)

3.4渲染賣(mài)點(diǎn)感染力，使客戶(hù)持續(xù)關(guān)注

3.5參與感是客戶(hù)無(wú)法抵擋的吸引力

3.6忙碌高效，影響力使賣(mài)點(diǎn)自帶光環(huán)

第4章 邏輯：提煉賣(mài)點(diǎn)的技巧

賣(mài)點(diǎn)的邏輯無(wú)非八種，賣(mài)體驗(yàn)、賣(mài)故事、賣(mài)創(chuàng)意、賣(mài)痛點(diǎn)、賣(mài)品牌、賣(mài)價(jià)格、賣(mài)身份、賣(mài)情懷。只有沿著這八種邏輯找對(duì)賣(mài)點(diǎn)，提煉賣(mài)點(diǎn)，用賣(mài)點(diǎn)詮釋產(chǎn)品和服務(wù)的靈魂，你才能搞定客戶(hù)。

4.1賣(mài)體驗(yàn)：超越客戶(hù)預(yù)期，就能帶來(lái)驚人業(yè)績(jī)

4.2賣(mài)故事：故事講對(duì)了，產(chǎn)品賣(mài)出去99%

4.3賣(mài)創(chuàng)意：將產(chǎn)品靈感小火花轉(zhuǎn)化為超級(jí)大單的秘密

4.4賣(mài)痛點(diǎn)：挖掘產(chǎn)品小數(shù)據(jù)，滿(mǎn)足客戶(hù)大需求

4.5賣(mài)品牌：用品牌占據(jù)客戶(hù)心智

4.6賣(mài)價(jià)格：便宜，便宜，便宜

4.7賣(mài)身份：消費(fèi)升級(jí)VS貴族品位

4.8賣(mài)情懷：有溫度，有態(tài)度，更有范兒

第5章 提問(wèn)：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題，講對(duì)賣(mài)點(diǎn)

銷(xiāo)售人員給客戶(hù)講錯(cuò)賣(mài)點(diǎn)的概率有多少？90%！銷(xiāo)售人員誤以為客戶(hù)在意的賣(mài)點(diǎn)是環(huán)保、送貨快、保真、性?xún)r(jià)比高、款式新等，其實(shí)客戶(hù)真實(shí)的需求并不一定是這樣的，更多的時(shí)候客戶(hù)要買(mǎi)的不是鉆頭，而是墻上的洞。如果你不能真正搞明白客戶(hù)的需求，你就不能精準(zhǔn)把握客戶(hù)的異議、不滿(mǎn)、期望，很難找到賣(mài)點(diǎn)的突破口，讓客戶(hù)心甘情愿地掏錢(qián)包自然是天方夜譚。

5.1提問(wèn)時(shí)的手勢(shì)與身體信號(hào)

5.2 What，Why，How

5.3深度提問(wèn)探知潛在需求

5.4問(wèn)出異議，找出賣(mài)點(diǎn)突破口

5.5聆聽(tīng)：解決賣(mài)點(diǎn)提問(wèn)中的致命缺陷

第6章 故事：賣(mài)點(diǎn)敘述六要素，輕松贏得客戶(hù)心

故事在史前石器時(shí)代就開(kāi)始出現(xiàn)了，然而至今，人們依然津津樂(lè)道于故事這種敘述方式。任何一種爆品或爆破式營(yíng)銷(xiāo)背后，都有一些能夠引發(fā)人們情感共鳴的故事。更多的時(shí)候，人們不是被產(chǎn)品或銷(xiāo)售人員所吸引，而是被其背后的故事所吸引。故事比事實(shí)、邏輯、信息甚至個(gè)人觀察都更有說(shuō)服力。

6.1認(rèn)同感真相：賣(mài)故事就是愛(ài)情激素

6.2驚喜感吸引力持續(xù)關(guān)注賣(mài)點(diǎn)

6.3顛覆式創(chuàng)意＋具體描述＝賣(mài)點(diǎn)瘋狂生長(zhǎng)

6.4輕易俘獲客戶(hù)的四種情節(jié)

6.5故事里的價(jià)值主張

6.6講好一個(gè)故事必須繞開(kāi)的陷阱

第7章 信任：如何用賣(mài)點(diǎn)贏取客戶(hù)的信任

營(yíng)銷(xiāo)大師喬·亞伯拉罕說(shuō)過(guò)一句很經(jīng)典的話(huà)：銷(xiāo)售的本質(zhì)就是信任，這是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的唯一理由，也是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的充分必要條件。信任是鏈接賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)的最短途徑。一般情況下，客戶(hù)在初次接觸產(chǎn)品或銷(xiāo)售人員時(shí)，或多或少都會(huì)產(chǎn)生不信任感。銷(xiāo)售人員只有準(zhǔn)確評(píng)估客戶(hù)的信任生態(tài)系統(tǒng)，采取積極行動(dòng)，在細(xì)節(jié)處用心，信任紅利就會(huì)源源不斷地涌來(lái)。

7.1賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是信任

7.2評(píng)估客戶(hù)的信任生態(tài)系統(tǒng)

7.3建立客戶(hù)對(duì)你的好感

7.4誠(chéng)實(shí)動(dòng)機(jī)能力成果

7.5最能吸引客戶(hù)的總是容易被你疏忽的小細(xì)節(jié)

7.6公開(kāi)透明化賣(mài)點(diǎn)的不足之處

第8章 上癮：如何讓客戶(hù)與產(chǎn)品談戀愛(ài)

如何讓客戶(hù)與產(chǎn)品展開(kāi)一場(chǎng)談也談不完的戀愛(ài)，讓客戶(hù)為產(chǎn)品瘋狂上癮？超預(yù)期口碑，最匹配的影響者，Get到客戶(hù)興趣的DNA，觸發(fā)使用習(xí)慣模式，迭代快跑，建立心錨，持續(xù)投入……撩到客戶(hù)的秘密就在這些關(guān)鍵詞中。

8.1口碑，口碑，還是口碑

8.2用影響者引爆粉絲效應(yīng)

8.3尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)習(xí)慣的最佳鏈接點(diǎn)

8.4賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)也需要快跑與迭代

8.5聚焦賣(mài)點(diǎn)感動(dòng)因素，讓客戶(hù)成為產(chǎn)品的狂熱粉絲