目錄

第1章 銷(xiāo)售體系的構(gòu)成——銷(xiāo)售管理者要有銷(xiāo)售體系的意識(shí) 1
1.1 戰(zhàn)略與銷(xiāo)售的思考 3
1.1.1 銷(xiāo)售體系關(guān)鍵詞 4
1.2 企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍不堪的狀況 6
1.2.1 來(lái)自客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題（1） 10
1.2.2 來(lái)自客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題（2） 11
1.3 當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售體系的典型情況 13
1.3.1 病癥1：銷(xiāo)售結(jié)果不能夠支撐戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成 18
1.3.2 癥狀2：銷(xiāo)售人員抱怨客戶(hù)不好找 19
1.3.3 癥狀3：銷(xiāo)售管理者對(duì)業(yè)績(jī)提升無(wú)力 20
1.3.4 癥狀4：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣不好，積極性不強(qiáng) 21
1.3.5 癥狀5：缺乏銷(xiāo)售管理，很多政策執(zhí)行不下去 22
1.3.6 癥狀6：年年招聘，銷(xiāo)售人員不好找 23
1.3.7 癥狀7：只關(guān)注結(jié)果，缺少銷(xiāo)售行動(dòng)的指導(dǎo) 24
第2章 銷(xiāo)售體系中的主線(xiàn) 26
2.1 十問(wèn)“打通戰(zhàn)略—銷(xiāo)售的脈絡(luò)” 27
2.1.1 戰(zhàn)略—銷(xiāo)售脈絡(luò)中常見(jiàn)的問(wèn)題 28
2.1.2 十問(wèn)戰(zhàn)略—銷(xiāo)售脈絡(luò)解讀 30
2.2 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)——銷(xiāo)售體系的核心 33
2.2.1 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的作用 35
2.2.2 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)形態(tài) 37
2.3 戰(zhàn)略解讀與落地 38
2.3.1 華為的戰(zhàn)略 38
2.3.2 戰(zhàn)略解讀工作坊 42
2.4 目標(biāo)市場(chǎng)/客戶(hù) 42
2.4.1 目標(biāo)市場(chǎng)/客戶(hù)類(lèi)型 45
2.5 銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售策略 47
2.5.1 OGSMT目標(biāo)制定法 48
2.5.2 各層級(jí)（角度）目標(biāo)之間的聯(lián)系 53
2.5.3 銷(xiāo)售策略 54
2.5.4 通用型銷(xiāo)售策略 56
2.5.5 盤(pán)點(diǎn)型銷(xiāo)售策略 58
2.6 分析——銷(xiāo)售策略的根 60
2.6.1 銷(xiāo)售工作開(kāi)始前的分析 63
2.6.2 銷(xiāo)售工作開(kāi)始前的規(guī)劃 63
2.6.3 組織“戰(zhàn)略—銷(xiāo)售”系統(tǒng)思考 66
第3章 銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售管理者，銷(xiāo)售體系的發(fā)動(dòng)機(jī) 69
3.1 銷(xiāo)售管理者行為能力要求 71
3.1.1 銷(xiāo)售管理者的主要工作職責(zé) 71
3.1.2 銷(xiāo)售行為能力要求 72
3.2 你是什么樣的銷(xiāo)售管理者 73
3.2.1 標(biāo)準(zhǔn)型銷(xiāo)售管理者 73
3.2.2 榜樣型銷(xiāo)售管理者 75
3.2.3 專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售管理者 76
3.2.4 通用型銷(xiāo)售管理者 76
3.2.5 典范型銷(xiāo)售管理者 77
3.3 銷(xiāo)售管理者的一周 77
3.4 溝通，銷(xiāo)售管理行為的核心動(dòng)作 79
3.4.1 溝通之認(rèn)知 81
3.4.2 溝通之傾聽(tīng) 83
3.4.3 溝通之提問(wèn) 83
3.4.4 溝通之表達(dá) 89
3.5 銷(xiāo)售管理者的自我修養(yǎng) 90
3.5.1 心智模式 91
3.6 銷(xiāo)售管理者自身的問(wèn)題 95
第4章 銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理 99
4.1 基于階段劃分的銷(xiāo)售過(guò)程管理 99
4.2 基于銷(xiāo)售冰山模型的銷(xiāo)售過(guò)程管理 105
4.3 不得不說(shuō)的銷(xiāo)售漏斗 110
4.3.1 銷(xiāo)售漏斗 112
4.3.2 銷(xiāo)售漏斗案例分析 118
4.4 復(fù)盤(pán) 122
4.4.1 銷(xiāo)售工作為什么要復(fù)盤(pán) 123
4.4.2 銷(xiāo)售應(yīng)該如何復(fù)盤(pán) 124
4.4.3 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)過(guò)程中應(yīng)該注意的事項(xiàng) 126
第5章 銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售任務(wù)與銷(xiāo)售行為 130
5.1 拜訪客戶(hù) 131
5.2 銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)容易出現(xiàn)的問(wèn)題 134
5.3 銷(xiāo)售提問(wèn)，不得不說(shuō)的痛 138
5.3.1 提問(wèn)在拜訪客戶(hù)過(guò)程中的9大作用點(diǎn) 139
5.3.2 提問(wèn)在銷(xiāo)售行動(dòng)策略制定中的作用 145
5.3.3 常見(jiàn)的銷(xiāo)售提問(wèn)存在的6大問(wèn)題、原因 146
5.4 銷(xiāo)售行動(dòng)策略 149
5.4.1 直接銷(xiāo)售路徑 150
5.4.2 客戶(hù)情緒價(jià)值路徑 150
5.4.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值路徑 151
5.4.4 客戶(hù)關(guān)系價(jià)值路徑 152
5.4.5 系統(tǒng)銷(xiāo)售路徑 153
5.4.6 制定銷(xiāo)售行動(dòng)策略 154
5.4.7 銷(xiāo)售進(jìn)程中的風(fēng)險(xiǎn) 154
第6章 市場(chǎng)策略——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用和威力 157
6.1 B2B銷(xiāo)售業(yè)態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 159
6.2 銷(xiāo)售線(xiàn)索 163
第7章 銷(xiāo)售建設(shè)——銷(xiāo)售輔導(dǎo)與培養(yǎng) 166
7.1 銷(xiāo)售教練與訓(xùn)練 167
7.1.1 銷(xiāo)售教練方法 170
7.1.2 開(kāi)發(fā)式反饋 172
7.1.3 開(kāi)發(fā)式教練 176
7.2 銷(xiāo)售知識(shí)體系 182
7.3 沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售理論完全適合你 187
7.4 場(chǎng)景化 192
7.5 銷(xiāo)售案例 194
7.5.1 【銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流】案例的撰寫(xiě) 196
7.5.2 【銷(xiāo)售交流】案例研討 197
7.5.3 【客戶(hù)證明】案例的編寫(xiě)與應(yīng)用 199
7.6 銷(xiāo)售培養(yǎng)機(jī)制 200
第8章 銷(xiāo)售支持——銷(xiāo)售績(jī)效與管理 204
8.1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 208
8.1.1 常見(jiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 210
8.1.2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則 213
8.2 銷(xiāo)售績(jī)效管理 214
8.3 銷(xiāo)售人員的收入 217
8.3.1 銷(xiāo)售收入結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 219
8.3.2 銷(xiāo)售績(jī)效政策示例 221
8.4 銷(xiāo)售指標(biāo)結(jié)構(gòu) 223
第9章 銷(xiāo)售體系梳理流程及方法 226
9.1 策略層面梳理 226
9.2 執(zhí)行層面梳理 228
寫(xiě)在后面 230