“我是個(gè)笨蛋！”
我永遠(yuǎn)忘不了那天，黛比•霍羅維奇（Debbie Horovitch）站在我面前這樣哭喊著。她反復(fù)嘟囔著“我是個(gè)笨蛋”，淚眼蒙眬。
黛比是閃亮社交公司（Social Sparkle & Shine Agency，一家專門經(jīng)營(yíng)社交媒體服務(wù)的公司）背后的企業(yè)家，在創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)（CreativeLive，一家在線教育公司）于舊金山舉辦的一場(chǎng)活動(dòng)上，她找到了我。我在那里講授我的第二本書(shū)《南瓜計(jì)劃》（The Pumpkin Plan）里介紹的企業(yè)成長(zhǎng)策略。在活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，我解釋了“絕對(duì)利潤(rùn)”系統(tǒng)的基本概念�！敖^對(duì)利潤(rùn)”的工具之一是“即時(shí)評(píng)估法”，這是一種快速評(píng)估企業(yè)財(cái)務(wù)健康狀況的方法。當(dāng)我在一名自愿上臺(tái)的參會(huì)者身上演示這種評(píng)估時(shí)，“絕對(duì)利潤(rùn)”系統(tǒng)讓房間里的每一個(gè)人都恍然大悟。
創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)所有的講座都會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行直播，當(dāng)時(shí)有8 000 多名觀眾關(guān)注了我的活動(dòng)。推特和評(píng)論開(kāi)始在全世界的網(wǎng)絡(luò)上滿天飛。因?yàn)檫@種“即時(shí)評(píng)估法”如此快速而簡(jiǎn)易，所以看到那么多在線觀眾說(shuō)他們馬上用它評(píng)估了自己的企業(yè)，我一點(diǎn)都不感到驚訝。企業(yè)家、CEO（首席執(zhí)行官）、自由職業(yè)者、企業(yè)主，每個(gè)人都在分享自己學(xué)到這種簡(jiǎn)單的方法后如釋重負(fù)的感覺(jué)。他們每個(gè)人似乎都突然醍醐灌頂，立馬迸發(fā)了對(duì)于企業(yè)資金面的信心。
然后，黛比在休息時(shí)找到了我，說(shuō)：“能和我一起用‘即時(shí)評(píng)估法’評(píng)估一下我的企業(yè)嗎？”
“沒(méi)問(wèn)題，”我說(shuō)，“只需要一兩分鐘�！�
我嘴巴里叼著一支筆，周圍是喧鬧的人群，我當(dāng)場(chǎng)為她的企業(yè)進(jìn)行了評(píng)估，就像世界上只有我和黛比兩個(gè)人一樣。我將她的年收入數(shù)據(jù)潦草地寫(xiě)在黑板上，并計(jì)算了百分比。黛比看到結(jié)果后，開(kāi)始顫抖著抽泣起來(lái)。她不忍心看到自己的狀況，或者說(shuō)用“即時(shí)評(píng)估法”評(píng)估出來(lái)的她所要面對(duì)的狀況。
“我是個(gè)笨蛋，”她說(shuō)，眼淚順著她的臉頰往下流，“我過(guò)去 10 年里所做的每件事都是錯(cuò)的。我真是個(gè)笨蛋！我是個(gè)笨蛋！我是個(gè)笨蛋！”
現(xiàn)在我得承認(rèn)，我是個(gè)容易共情的人——當(dāng)別人哭泣時(shí)，我會(huì)和他們一起哭。黛比一開(kāi)始哭泣，我的雙眼就溢滿了淚水，連嘴里叼著的筆也掉到了地上。我擁抱了她，希望能給她安慰。
10 年里，黛比全身心地投入自己的企業(yè)，付出了所有，犧牲了個(gè)人生活，以此來(lái)盤(pán)活生意，然而她沒(méi)有賺到一分錢（或者說(shuō)成功經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)）。她當(dāng)然一直都知道自己所有的掙扎背后的真相，但她選擇了逃避，繼續(xù)生活在假象當(dāng)中。
馬不停蹄地辛苦工作確實(shí)是掩飾企業(yè)健康問(wèn)題的簡(jiǎn)單方法。我們都認(rèn)為，只要自己工作得更努力、更久、更好，只要我們堅(jiān)持住，總有一天好事會(huì)發(fā)生。偉大的事業(yè)就在轉(zhuǎn)角，對(duì)嗎？某些就像魔法一樣的東西會(huì)掃除所有的債務(wù)、財(cái)務(wù)壓力和憂慮。但歸根結(jié)底，我們配得上這些嗎？故事會(huì)有這樣的結(jié)局嗎？
不，我的朋友，這只會(huì)發(fā)生在電影中，我們的現(xiàn)實(shí)生活絕不會(huì)這樣。
在進(jìn)行“即時(shí)評(píng)估”后，黛比必須直面現(xiàn)實(shí)：她的企業(yè)正在沉沒(méi)，前 10 年它掙扎著浮在水面上，而現(xiàn)在，它正帶著她一起沉沒(méi)。她不停地說(shuō)：“我是個(gè)笨蛋，我是個(gè)笨蛋！”
這些話語(yǔ)狠狠地?fù)糁辛宋业男�，因�(yàn)槲乙苍��?jīng)歷過(guò)這些。我完全明白直面赤裸裸的真相時(shí)的感受，這些關(guān)于自己的企業(yè)、銀行賬戶、商業(yè)策略以及努力爭(zhēng)取而來(lái)的成功的真相。
我最初設(shè)計(jì)“絕對(duì)利潤(rùn)”是為了解決自己的財(cái)務(wù)問(wèn)題，結(jié)果它奏效了。實(shí)際上它遠(yuǎn)不只奏效，它是一個(gè)奇跡——積年累月的掙扎和財(cái)務(wù)麻煩被解決了，不是在一夜之間，而是在數(shù)小時(shí)之內(nèi)。我想知道“絕對(duì)利潤(rùn)”是只對(duì)我自己和我的笨腦瓜有用，還是也能幫助其他人。
所以，我又測(cè)試了我合伙經(jīng)營(yíng)的另一樁生意，在圣路易斯的一間小皮革工廠。結(jié)果它又奏效了。我又用它嘗試了其他一些大大小小的生意。它繼續(xù)奏效。于是我把它寫(xiě)進(jìn)了我的第一本書(shū)《廁紙企業(yè)家》（The Toilet Paper Entrepreneur）中的一個(gè)不起眼的小段落里。然后發(fā)生了一些事情：我開(kāi)始收到其他企業(yè)家的電子郵件，他們說(shuō)自己嘗試了這個(gè)方法并看到了成果。我在《華爾街日?qǐng)?bào)》里寫(xiě)到了它，更多的成功故事開(kāi)始涌現(xiàn)。
在寫(xiě)了第二本書(shū)《南瓜計(jì)劃》后，我將“絕對(duì)利潤(rùn)”融入了我的演講。正是在那次創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)舉辦的活動(dòng)上遇到黛比后，我才開(kāi)始意識(shí)到企業(yè)家們對(duì)這個(gè)主題所需的不止一個(gè)段落或者一個(gè)章節(jié)。太多的商業(yè)領(lǐng)袖為了自己的企業(yè)胼手胝足、受盡折磨。如果想要真正改變黛比們（或者邁克們）的世界，我知道我必須寫(xiě)一本關(guān)于“絕對(duì)利潤(rùn)”的書(shū)。
英文版《絕對(duì)利潤(rùn)》首次出版于 2014 年，從那時(shí)起，成千上萬(wàn)名企業(yè)家開(kāi)始應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)，并變革了他們的企業(yè)。他們不僅獲得了巨額的利潤(rùn)，還讓自己的企業(yè)成長(zhǎng)為一流的企業(yè)。一箭雙雕！
當(dāng)我將本書(shū)修訂為新的版本時(shí)，我正在得克薩斯州或賓夕法尼亞州某處上空35 000英尺的高空，也許是在俄羅斯。這些日子我游歷了太多地方，不得不靠飛行員告訴我在哪里。同機(jī)乘客有的正在看一部已刷了 4 遍的電影，有的在趕工作，有的正張著大嘴閉目養(yǎng)神，還時(shí)不時(shí)發(fā)出打呼聲，還有的望向舷窗外面的云層。我呢？我在思考著飛機(jī)正在飛越的所有企業(yè)。每一秒鐘，飛機(jī)的下方肯定都有數(shù)以千計(jì)的企業(yè)在運(yùn)轉(zhuǎn)著。
SBA（美國(guó)小企業(yè)管理局）宣稱光美國(guó)就有 2 800 萬(wàn)家小型企業(yè)。SBA 將小型企業(yè)定義為年收入小于或等于 2 500萬(wàn)美元的公司。我的企業(yè)也包括在內(nèi)，我想你的企業(yè)也包括在內(nèi)。這么說(shuō)吧，甚至賈斯汀•比伯的企業(yè)（他的“小企業(yè)”2016 年僅售出價(jià)值 1 800 萬(wàn)美元的音樂(lè)）也包括在內(nèi)。所以，這就是光美國(guó)就擁有的 2 800 萬(wàn)名企業(yè)家“怪杰”�？纯慈�球企業(yè)家大家庭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)小型企業(yè)的數(shù)量已飆升到超過(guò) 1.25 億個(gè)。這是一大批企業(yè)家，一大群擁有膽量、智慧和決心的人，他們確定自己能向世界提供某些有價(jià)值的商品，并希望借此有所成就。
這就是你，伙計(jì)，一名企業(yè)家。你也許正處于早期創(chuàng)業(yè)階段，你的夢(mèng)想和計(jì)劃寫(xiě)在一張雞尾酒餐巾上（或者廁紙——你知道你是誰(shuí)，我的《廁紙企業(yè)家》讀者）。如果你剛剛起步，我為你加油。從第一天開(kāi)始就關(guān)注利潤(rùn)，這會(huì)拯救你的理智、你的銀行賬戶和你本人。也許你已經(jīng)成立或者正在管理一家企業(yè)，也許你閱讀了本書(shū)第一版，想要讓“絕對(duì)利潤(rùn)”系統(tǒng)更上一層樓�？梢赃@么說(shuō)，不管你現(xiàn)在處于創(chuàng)業(yè)的哪個(gè)階段，你都是奇跡的創(chuàng)造者。你將理想化為現(xiàn)實(shí)：你找到顧客，你為他們制造東西，你為他們提供服務(wù)，而他們?yōu)榇烁跺X給你；你繼續(xù)銷售，你繼續(xù)提供產(chǎn)品或服務(wù)，你繼續(xù)管理資金。我們所有人都是聰明、努力的人——真正聰明，真正努力。但是有一個(gè)真正糾纏不休的麻煩：高達(dá)八成的企業(yè)會(huì)失敗，而失敗的頭號(hào)原因是缺乏盈利能力。巴布森學(xué)院的報(bào)告指出：“缺乏盈利能力一直是企業(yè)倒下的主要原因�！蹦愀械襟@訝嗎？可能不會(huì)，我也是。確實(shí)是這樣，而且這使我想要將自己的悲傷淹沒(méi)在瑪格麗特酒里。大部分小型企業(yè)、中型企業(yè)甚至某些大型企業(yè)都是勉強(qiáng)存活。那個(gè)駕駛著新特斯拉，孩子由司機(jī)接送上私立學(xué)校，住在大別墅里并運(yùn)營(yíng)著一家價(jià)值 300 萬(wàn)美元公司的家伙離破產(chǎn)只差一個(gè)不景氣的月份。我該知道，他是我的鄰居。
那個(gè)在商務(wù)社交活動(dòng)上宣稱“商業(yè)偉大”的企業(yè)家，就是那個(gè)后來(lái)在停車場(chǎng)試圖問(wèn)我一個(gè)無(wú)法解釋的問(wèn)題的女人。她向我哭訴，她已經(jīng)近一年都沒(méi)法支付自己工資，并且很快就要被逐出自己的房子。這只是我與害怕說(shuō)出自己財(cái)務(wù)真相的企業(yè)家諸多相似的對(duì)話中的一次。
那個(gè)正在改變世界的 SBA 年度青年企業(yè)家獎(jiǎng)獲得者，被譽(yù)為下一代天才、憑借他的商業(yè)頭腦注定登上《財(cái)富》雜志封面的人，正在暗中申請(qǐng)一筆又一筆的銀行貸款，以及不停地堆積起信用卡債務(wù)以支付工資單。我該知道，那個(gè)人就是我。
怎么會(huì)這樣？我們做錯(cuò)了什么？我的意思是，我們基本上搞定了（或者差不多搞定了）其他每件事。我們白手起家，然而為什么大部分企業(yè)都不能贏利？
我過(guò)去常常吹噓自己生意的規(guī)模。我標(biāo)榜自己雇用了更多的雇員，搬進(jìn)了高檔精致的寫(xiě)字樓，商品大賣。然而，真相是我把所有這些當(dāng)作借口，掩飾了一個(gè)可怕的事實(shí)：我的企業(yè)從來(lái)沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)利潤(rùn)。實(shí)際上，我的企業(yè)（以及企業(yè)背后的我自己）正在溺水，而我還在試圖掙扎（結(jié)果只能加快下沉），試圖讓自己的頭露出水面。我會(huì)這樣解釋：“我并不想贏利，我只想要收支平衡，這樣我能節(jié)省稅收�！睋Q句話說(shuō)，我寧愿損失 10 美元，也不愿付給政府 3 美元。我日復(fù)一日地沉沒(méi)，年復(fù)一年地焦慮。
實(shí)際上，從開(kāi)始創(chuàng)業(yè)那天起，我就掙扎在生死線上，直到我賣掉了公司，兌出現(xiàn)款。嘿，那一刻我如釋重負(fù)！我的公司一直在拖我后腿，我終于能擺脫它了。但是，這種如釋重負(fù)感給了我苦澀的回味。在創(chuàng)辦企業(yè)的時(shí)候，我的目標(biāo)可不僅僅是活下來(lái)。我的意思是，活下來(lái)是俘虜和難民的目標(biāo)，一個(gè)商人可不能把這當(dāng)作目標(biāo)。我一直堅(jiān)信問(wèn)題在于自己。很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，我認(rèn)為自己有缺點(diǎn)，我的腦子很糊涂。很久之后，我才問(wèn)出了下面這個(gè)問(wèn)題：如果問(wèn)題不在于我自己呢？如果我們一直遵循的系統(tǒng)是有問(wèn)題的呢？
“絕對(duì)利潤(rùn)”有效是因?yàn)樗�不企圖糾正你。你工作努力，你有好想法，你已經(jīng)為了你的企業(yè)付出了百分之百。 “絕對(duì)利潤(rùn)”系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是為了與現(xiàn)在的你合作。你不需要被糾正，系統(tǒng)才需要。
想象一下，有人告訴你，你只要扇動(dòng)雙臂就能飛，然后鼓勵(lì)你從最近的懸崖跳下——沒(méi)錯(cuò)，只要扇動(dòng)手臂，你不僅能跳下數(shù)千尺的懸崖安然無(wú)恙，你還能飛起來(lái)。什么？要摔死了？快！扇得更快點(diǎn)。
為了飛行而扇動(dòng)手臂是瘋狂的，因?yàn)槿祟惒粫?huì)飛！遵循一個(gè)不適合人類天性的財(cái)務(wù)公式，就像拼命扇動(dòng)手臂，想要起飛。抱歉，伙計(jì)，不管你多努力，這都不會(huì)起作用。
我們一直在使用的贏利系統(tǒng)實(shí)際上十分愚蠢，它很糟糕。沒(méi)錯(cuò)，盡管它在數(shù)學(xué)上有道理，但是絕對(duì)不符合人性。雖然有些企業(yè)靠這個(gè)舊系統(tǒng)取得了成功，但它們只是例外，而不是常態(tài)。讓你依靠傳統(tǒng)會(huì)計(jì)方法來(lái)提高盈利能力，相當(dāng)于要求你跳下懸崖并拼命扇動(dòng)雙臂來(lái)活命。也許這樣做的人數(shù)百萬(wàn)中會(huì)有兩三個(gè)奇跡般地活下來(lái)。但是，指著這些奇跡般的幸存者說(shuō)“看見(jiàn)沒(méi)，這樣可以”，這純粹有病。數(shù)百萬(wàn)人死亡，僅幾個(gè)人活下來(lái)，然而我們盲目地認(rèn)為，扇動(dòng)手臂、跳下懸崖是最佳飛行方法�；闹�！
如果你沒(méi)有贏利，自然的解釋是，你的企業(yè)增長(zhǎng)得還不夠快。但我要告訴你一個(gè)消息：朋友，你好得很！你不需要改變。舊的利潤(rùn)公式才是問(wèn)題所在，它才需要改變。
你一定知道我談?wù)摰倪@個(gè)公式：銷售額–費(fèi)用 = 利潤(rùn)。初看起來(lái)，這個(gè)老派的、戴著雙焦眼鏡的、散發(fā)著老人氣味的公式很有道理——盡量銷售得多一點(diǎn)，付清賬單之后，剩下的就是利潤(rùn)。問(wèn)題在于：永遠(yuǎn)不會(huì)有剩余。扇動(dòng)手臂， “撲哧”“撲哧”“啪嗒”。
這個(gè)舊利潤(rùn)公式制造了企業(yè)怪物——吃錢的怪物，但是我們對(duì)這個(gè)公式忠心耿耿，以致情況越來(lái)越糟糕。
解決方案很簡(jiǎn)單：絕對(duì)利潤(rùn)。
是的，就是這么簡(jiǎn)單。
你要學(xué)習(xí)的東西如此簡(jiǎn)單，如此顯而易見(jiàn)卻有效，你會(huì)拍著自己的腦袋說(shuō)：“為什么不早點(diǎn)這樣做？”但有時(shí)候，它似乎很難，因?yàn)槟阋郧皼](méi)用過(guò)。它會(huì)挑戰(zhàn)你，因?yàn)樗鼤?huì)要求你停止扇動(dòng)雙臂，停止無(wú)效的舉動(dòng)。（事實(shí)上，我們很難停止做某些事情，即使它對(duì)你沒(méi)有好處。記不記得上次喝醉了酒，你對(duì)自己說(shuō)“我再也不喝酒了”？管用了多久？）
“絕對(duì)利潤(rùn)”會(huì)挑戰(zhàn)你，因?yàn)槟銓⒉坏貌煌耆�改變�?duì)企業(yè)的看法，而改變是可怕的。大多數(shù)人在嘗試新事物上的表現(xiàn)糟糕透了，更不用說(shuō)堅(jiān)持新系統(tǒng)了。很有可能，你會(huì)考慮試試“絕對(duì)利潤(rùn)”，但是你會(huì)對(duì)自己說(shuō)，繼續(xù)用老法子容易多了，即使老法子會(huì)讓你和你的企業(yè)一起慢慢沉沒(méi)。所以在我們開(kāi)始之前，我來(lái)跟你聊聊在你之前跳上“絕對(duì)利潤(rùn)”首航的勇者們。
目前，有 128 名會(huì)計(jì)師、簿記員和培訓(xùn)師與我一道指導(dǎo)企業(yè)家實(shí)現(xiàn)“絕對(duì)利潤(rùn)”。（別著急，你絕對(duì)可以自己進(jìn)行，但是對(duì)某些人來(lái)說(shuō)，有一個(gè)了解其企業(yè)底細(xì)的會(huì)計(jì)伙伴手把手地指導(dǎo)是更好的途徑。）在這 128 名“絕對(duì)利潤(rùn)專家”（Profit First Professionals，PFPs）中，平均每個(gè)專家已經(jīng)指導(dǎo) 10 個(gè)公司實(shí)現(xiàn)了“絕對(duì)利潤(rùn)”。這意味著我們已經(jīng)使用“絕對(duì)利潤(rùn)”引導(dǎo) 1 280 家企業(yè)走向了成功。但是，我猜測(cè)大部分讀過(guò)《絕對(duì)利潤(rùn)》的讀者已自行按照這個(gè)流程行事。因?yàn)槲颐刻齑蠹s會(huì)收到 5 封來(lái)自企業(yè)家的電子郵件，他們告訴我已經(jīng)開(kāi)始了“絕對(duì)利潤(rùn)”流程或者已經(jīng)使用它變革自己的企業(yè)。兩年下來(lái)，就是 3 650 封關(guān)于實(shí)施“絕對(duì)利潤(rùn)”的郵件。但是我知道，更多的人看了這本書(shū)直接就采取了行動(dòng)，什么都沒(méi)說(shuō)。所以，按照最樂(lè)觀的估計(jì)，有超過(guò) 3 000 家公司正在實(shí)施“絕對(duì)利潤(rùn)”。即使這個(gè)估計(jì)完全正確，我們也只是蜻蜓點(diǎn)水。3 000 是個(gè)好數(shù)字，但是與 1.25 億家企業(yè)相比，我們甚至還沒(méi)走上起跑線。所以讓我們更進(jìn)一步，從你開(kāi)始。