構(gòu)建敏捷鐵三角，鍛造打勝仗的團(tuán)隊(duì)

經(jīng)過40多年的改革開放，中國(guó)GDP(國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值)由1978年的0.15萬億美元增長(zhǎng)到2020年的14.7萬億美元，增長(zhǎng)了98倍。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和各種政策紅利、人口紅利、出口紅利、資源紅利等，中國(guó)企業(yè)也得以迅速發(fā)展，逐步走向市場(chǎng)化和國(guó)際化。龐大的市場(chǎng)需求推動(dòng)了中國(guó)企業(yè)的迅速成長(zhǎng)，部分企業(yè)甚至可以用野蠻生長(zhǎng)來形容。
匯川技術(shù)股份公司董事長(zhǎng)朱興明先生說:中國(guó)已經(jīng)成為世界制造業(yè)的中心，這個(gè)地位是不可動(dòng)搖的，未來的制造會(huì)從原來的低端制造逐漸往高端制造發(fā)展。
進(jìn)入21世紀(jì)的第二個(gè)十年后，各種基礎(chǔ)紅利的作用慢慢消失，疫情、國(guó)際政治局勢(shì)風(fēng)云突變，一個(gè)又一個(gè)黑天鵝事件輪番沖擊著世人的慣性思維，商業(yè)世界首當(dāng)其沖。易變(volatility)、不確定性(uncertainty)、復(fù)雜(complexity)和模糊(ambiguity)成為新時(shí)代的主旋律，也有人由此將當(dāng)今時(shí)代稱為VUCA時(shí)代。很多企業(yè)在快速發(fā)展之后面臨的問題也逐漸暴露出來，特別是對(duì)直接面向客戶的銷售團(tuán)隊(duì)提出了巨大的挑戰(zhàn)。正如杭鍋集團(tuán)董事長(zhǎng)王水福先生所說:原來都是短缺經(jīng)濟(jì)，干什么都能賺錢。原來的觀念是以量取勝、以規(guī)模取勝，但是現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展太不一樣了。
我近年來調(diào)研了大量的公司，發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)在市場(chǎng)上都存在下面的一些挑戰(zhàn)或問題:
1.產(chǎn)品同質(zhì)化，靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)空間越來越小。
2.企業(yè)有雄心壯志，但銷售組織能力跟不上。
3.銷售全憑員工個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，沒有系統(tǒng)的套路和打法。
4.銷售、技術(shù)、交付等部門協(xié)同性差。
5.過多依賴銷售精英，一旦個(gè)別銷售精英離開，不僅帶走客戶關(guān)系，還帶走項(xiàng)目。
6.除了客戶關(guān)系很重要，還有哪些因素可以幫助項(xiàng)目取得成功?
......
以上問題，我相信大多數(shù)企業(yè)或多或少都遇到過，如鯁在喉。如果不能系統(tǒng)性地解決這些問題，企業(yè)就難以保持高質(zhì)量的發(fā)展。如何突破發(fā)展的桎梏，系統(tǒng)性地提升能力，走出市場(chǎng)的混沌，與世界一流企業(yè)爭(zhēng)雄?作為國(guó)內(nèi)秀的科技公司之一，華為在學(xué)習(xí)借鑒大公司的實(shí)踐的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)此做了大量的探索，形成了一套獨(dú)特的銷售方法和管理體系，并在企業(yè)發(fā)展過程中不斷改進(jìn)和完善。正是這樣的銷售和管理體系，支撐了華為銷售額從1996年的26億元增長(zhǎng)到2020年的8914億元。
本書對(duì)華為銷售體系進(jìn)行了系統(tǒng)性探索和深入研究，總結(jié)了華為通過構(gòu)建敏捷的鐵三角及從線索到回款流程(LTC)的端到端保障體系，讓銷售從不確定走向確定的底層邏輯。同時(shí)結(jié)合了我在華為從基層銷售人員成長(zhǎng)為高層主管期間的部分親歷的故事，以及我近幾年從事咨詢工作，給各大中型企業(yè)開展管理咨詢和管理賦能的實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)用鐵三角銷售法的很多成功案例。
如果你是一個(gè)奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的銷售人員，相信本書可以給你以啟迪，開啟你的銷售智慧，提升你的銷售技能;如果你是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管，相信你從本書中可以學(xué)習(xí)到如何協(xié)同團(tuán)隊(duì)，攻堅(jiān)克難;如果你是一家企業(yè)的高管，相信從本書中可以領(lǐng)悟到什么是企業(yè)銷售的成功之道，如何系統(tǒng)性地提升企業(yè)的銷售能力，通過成就客戶來成就自己的企業(yè)!