計(jì)：瞞天過(guò)海

【原典】備周則意��；常見(jiàn)則不疑。陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)。太陽(yáng)、太陰。

【釋義】防備得周全時(shí)，更容易麻痹大意；習(xí)以為常的事，也常會(huì)失去警戒。秘密常潛藏在公開(kāi)的事物里，并非存在于公開(kāi)暴露的事物之外。公開(kāi)暴露的事物發(fā)展到，就形成了隱秘的潛藏狀態(tài)。

【OTC銷(xiāo)售淺解】在OTC銷(xiāo)售中用到此計(jì)，一般是表現(xiàn)在表面附和客戶(hù)的要求，實(shí)際上堅(jiān)持自己的銷(xiāo)售方案。附和只是為了緩解談判的氛圍，制造假象，以假亂真以混淆視聽(tīng)，從而達(dá)到自己銷(xiāo)售的目的。

在聊天中，尋找興趣點(diǎn)來(lái)加深彼此的印象，為銷(xiāo)售做鋪墊和服務(wù)。尋求新的銷(xiāo)售模式，在大家還沒(méi)有意識(shí)到之前，開(kāi)始行動(dòng)，搶占先機(jī)。

【銷(xiāo)售案例】

案例1：巧設(shè)價(jià)差

李明是某國(guó)藥準(zhǔn)字膏藥的省會(huì)代理商，主要做麝香壯骨膏，消炎鎮(zhèn)痛膏、傷濕祛痛膏。這三個(gè)產(chǎn)品的代理底價(jià)一樣，國(guó)家的零售限價(jià)也一樣，而這三個(gè)產(chǎn)品在功能主治方面的差異性不大。

經(jīng)過(guò)本地的市場(chǎng)調(diào)查，李明發(fā)現(xiàn)，麝香壯骨膏是常見(jiàn)和賣(mài)得多的，也是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的，傷濕祛痛膏是競(jìng)爭(zhēng)慘烈的，零售價(jià)，消炎鎮(zhèn)痛膏的競(jìng)爭(zhēng)不是很明顯�；�于這個(gè)情況，李明決定，把麝香壯骨膏的出庫(kù)價(jià)定的，零售價(jià)定的，這樣，有足夠大的利潤(rùn)空間給終端，也有足夠的促銷(xiāo)空間去拉動(dòng)銷(xiāo)量。把傷濕祛痛膏的零售價(jià)定低一些，供貨價(jià)也低，就是去搶占終端的市場(chǎng)，甚至當(dāng)做贈(zèng)品。進(jìn)麝香壯骨膏或者消炎鎮(zhèn)痛膏達(dá)一定數(shù)量，免費(fèi)贈(zèng)送。消炎鎮(zhèn)痛膏的供貨價(jià)和零售價(jià)都居中。

這樣，在終端藥店就有一根價(jià)格差。藥店在推薦的時(shí)候，根據(jù)消費(fèi)者的支付能力來(lái)推薦產(chǎn)品，不管是在哪個(gè)價(jià)位段都能推薦李明的膏藥。這樣一來(lái)，李明的膏藥銷(xiāo)售市場(chǎng)就一下子打開(kāi)了。

案例2：巧獲店員信息

張青所在公司主要采用找目標(biāo)店員促銷(xiāo)該公司CG這個(gè)產(chǎn)品。由于找目標(biāo)店員是一個(gè)比較敏感的工作，工作的難點(diǎn)在于很難弄到目標(biāo)店員的手機(jī)號(hào)碼，以便及時(shí)溝通。于是該公司想出了一個(gè)以培訓(xùn)調(diào)查卡片的形式來(lái)掌握目標(biāo)店員手機(jī)號(hào)碼的方法。

活動(dòng)時(shí)，在一個(gè)小卡片里有十道題，都是圍繞該公司的核心產(chǎn)品展開(kāi)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。店員在答題中遇到不會(huì)的題目，可以及時(shí)咨詢(xún)業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員講解的時(shí)候，也對(duì)店員進(jìn)行了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。

重要的是要讓店員填寫(xiě)藥店名稱(chēng)、姓名、手機(jī)號(hào)碼。每個(gè)參加的會(huì)獲得一份小禮物，比如帶廠(chǎng)家LOGO濕紙巾一包；每周五將從這些調(diào)查卡片中抽取50人，贈(zèng)送每人20元的話(huà)費(fèi)，直接充到這50人的手機(jī)上，所以電話(huà)號(hào)碼必須填。

這樣一來(lái)，我們就掌握到了店員的相關(guān)信息，把我們的目標(biāo)店員找出來(lái)，充上20元的話(huà)費(fèi)，并告知她一系列的促銷(xiāo)政策，希望在以后的銷(xiāo)售中遇到CG這個(gè)產(chǎn)品的適應(yīng)癥患者，能夠更多地推薦我公司的CG這個(gè)產(chǎn)品。

案例3：排隊(duì)搶雞蛋，制造銷(xiāo)售氛圍

中國(guó)人絕大多數(shù)人有從眾和看熱鬧的心理。在我們OTC銷(xiāo)售中，就有人很好地利用了消費(fèi)者的這一心理。免費(fèi)送東西，是吸引消費(fèi)者一個(gè)很好的辦法，可以快速積攢人氣，打開(kāi)知名度，制造良好的銷(xiāo)售氛圍。

緣佳堂連鎖是某一區(qū)域性的連鎖藥店。在信中店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，藥店提前3天在附近各大街道走遍小區(qū)逐樓派發(fā)新店開(kāi)業(yè)的宣傳彩頁(yè)。彩頁(yè)標(biāo)明，新店開(kāi)張的前3天，每天進(jìn)店的前50名顧客，免費(fèi)贈(zèng)送8個(gè)雞蛋，辦會(huì)員卡獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)雞蛋，購(gòu)藥凡滿(mǎn)38元送蚊香兩盤(pán)，凡滿(mǎn)48元送涼水壺一個(gè)，凡滿(mǎn)68元送紙巾一提，凡滿(mǎn)108元送小型電風(fēng)扇一臺(tái)，凡滿(mǎn)198元送無(wú)煙油鍋一個(gè)，凡滿(mǎn)298元送購(gòu)物車(chē)一輛加金銀花露1件，凡滿(mǎn)298元送落地電風(fēng)扇1臺(tái)。

開(kāi)業(yè)當(dāng)天，定時(shí)8點(diǎn)派發(fā)免費(fèi)雞蛋，結(jié)果，6點(diǎn)鐘就有老爺爺老奶奶們開(kāi)始來(lái)藥店門(mén)口排起了長(zhǎng)隊(duì)。很多晨練和路過(guò)的人都會(huì)湊近問(wèn)發(fā)生了什么事情，大家講了免費(fèi)領(lǐng)雞蛋的事情，于是有更多的人加入到了排隊(duì)的行列中。

在開(kāi)業(yè)時(shí)，龐大的人群加上鑼鼓喧天，制造了很好的銷(xiāo)售氛圍，當(dāng)天也積攢了不少的會(huì)員。

【借題發(fā)揮】

如何通過(guò)聊天來(lái)做客情

近有很多代表咨詢(xún)筆者，OTC代表平時(shí)跑店該和店員聊些什么來(lái)增加印象，增強(qiáng)感情。如何把和客戶(hù)之間的交流融合在流程化的拜訪(fǎng)之中，解決拜訪(fǎng)中的形式和尷尬。結(jié)合筆者做終端的交流經(jīng)驗(yàn)，和大家共同探討這個(gè)話(huà)題。

1．見(jiàn)縫插針，投其所好

有很多時(shí)候，你可能作為一個(gè)局外人，聽(tīng)著店員討論一些話(huà)題，卻沒(méi)有辦法參與到她們的討論之中去。這個(gè)時(shí)候，你首先要做的是，注意傾聽(tīng)，看看她們是在聊什么樣的話(huà)題。如果你不懂，你就聽(tīng)，保持微笑，如果你懂，你就參與到中間去。

其次，我們要利用同理心來(lái)制造聊天的話(huà)題，拉近和客戶(hù)距離，比如：

（1）同姓。同姓有緣啊，五百年前是一家啊。

（2）同學(xué)或校友，可以聊聊學(xué)校里的那些事。

（3）同鄉(xiāng)。老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，再加上幾句鄉(xiāng)音，這鄉(xiāng)情立馬就出來(lái)了

（4）同經(jīng)歷。店員在討論學(xué)車(chē)的話(huà)題，覺(jué)得學(xué)車(chē)難，有很多的灰色地帶。碰巧，你剛學(xué)完駕照，有學(xué)車(chē)的經(jīng)驗(yàn)，你就可以像老師傅一樣教他們注意學(xué)車(chē)的一些技巧，還有學(xué)車(chē)中的樂(lè)趣和辛酸的事情，大家也很樂(lè)意和有經(jīng)驗(yàn)的人聊天，這樣，你就融入到其中了。

（5）同愛(ài)好。某店員談?wù)摮鋈ヂ糜蔚牡胤�，碰巧他要去的地方，你去過(guò)。你也可以和他們聊聊旅游攻略，旅游當(dāng)中應(yīng)該注意的一些問(wèn)題，給他一些合理的建議。我想，這個(gè)內(nèi)容店員也是愿意和你交流的。

（6）同關(guān)注。比如你們兩個(gè)身材都比較胖，大家可以一起交流減肥的經(jīng)驗(yàn)。等等。重要的是大家要細(xì)心觀(guān)察，見(jiàn)縫插針。

在這一點(diǎn)上，大家一定要注意，不要不懂裝懂。如果你不懂，你就當(dāng)一個(gè)安靜的聆聽(tīng)者，后送上一句聽(tīng)了您講的東西，受益匪淺。不懂裝懂，瞎說(shuō)，后肯定得不到一個(gè)好臉色。

2．關(guān)心藥店的生意，傳播的醫(yī)藥資訊

藥店的店員和經(jīng)理很少有時(shí)間去關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)的資訊，而如果我們了解的醫(yī)藥資訊，尤其是關(guān)系零售藥店發(fā)展的內(nèi)容，對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是津津樂(lè)道的新聞，也就有了和店員聊天的談資，我想他們是很樂(lè)意聽(tīng)你說(shuō)的。

那么問(wèn)題來(lái)了，我們到哪里取搜集這些資訊呢？在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，來(lái)源就非常廣泛了，你可以通過(guò)微博、微信訂閱號(hào)等形式獲取到信息。這些平臺(tái)每天都會(huì)有推送，你只需要花坐車(chē)的時(shí)間，就可以很快了解到。比如近段時(shí)間可以和藥店的人員講一講國(guó)家關(guān)于中醫(yī)藥發(fā)展的規(guī)劃，允許中醫(yī)坐堂，這對(duì)藥店來(lái)說(shuō)是的利好消息，可以供藥店的老板根據(jù)自己藥店的實(shí)際情況采用。

比如銀杏葉事件，提醒廣大的醫(yī)藥銷(xiāo)售者，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的背后是產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)重下降，也充分說(shuō)明了一分錢(qián)，一分貨。

比如告訴藥店如何獲取更多的會(huì)員，如何激活休眠會(huì)員，我相信他們都會(huì)感興趣，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)對(duì)自己掙錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)不感興趣的，每個(gè)老板都愿意和關(guān)心他生意的人交流。

3．化解店員難處，讓她佩服你

提到這個(gè)話(huà)題，有的代表會(huì)說(shuō)，我哪能化解他們的難處。其實(shí)不然，店員在賣(mài)藥的過(guò)程中，陷入被消費(fèi)者刁難而不知道怎么解圍的時(shí)候，你幫上一兩句話(huà)，讓這單成交，店員一定會(huì)對(duì)你刮目相看的。因?yàn)槲覀兂商煸谒幍昀锱葜�，�?jiàn)識(shí)著各種各樣的店員賣(mài)藥，他們的每一個(gè)案例，我們?cè)谌蘸蠖伎赡苡杏锰�，俗�?huà)說(shuō)沒(méi)吃過(guò)豬肉還沒(méi)見(jiàn)過(guò)豬跑？

比如，某日拜訪(fǎng)藥店，有個(gè)消費(fèi)者在那里糾結(jié)要不要買(mǎi)這家藥店的玫瑰花茶，說(shuō)超市的比藥店便宜得多，店員也無(wú)言以對(duì)，準(zhǔn)備放棄的時(shí)候，我說(shuō)：大姐，我跟你說(shuō)，這個(gè)藥店賣(mài)的玫瑰花茶和超市賣(mài)的不一樣。

大姐說(shuō)：怎么不一樣，不都是玫瑰花茶嗎？

我說(shuō)：是的，都是玫瑰花茶，但是藥店賣(mài)的玫瑰花茶是按照藥品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，藥品的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)更為嚴(yán)格，安全性也更高，質(zhì)量也就更好，藥用的價(jià)值才更高。您放心，一分錢(qián)一分貨這句話(huà)肯定是不會(huì)錯(cuò)的。

說(shuō)完，大姐欣然接受了，高高興興買(mǎi)了。店員也很開(kāi)心，并說(shuō)以后都可以用這一套話(huà)術(shù)來(lái)銷(xiāo)售別的花茶了。

這就要求我們?cè)谄綍r(shí)的拜訪(fǎng)中，一定要善于觀(guān)察，善于感悟，這樣我們就可以把這個(gè)藥店的案例帶到別的藥店中去講，讓我有更多的聊天話(huà)題。

4．獨(dú)到的時(shí)政評(píng)論

記得我開(kāi)始跑店的時(shí)候，也不知道和大家聊什么，沒(méi)有話(huà)題可聊，所以我每天買(mǎi)一份京華時(shí)報(bào)看。每段時(shí)間總有一些重大新聞，在這個(gè)缺乏獨(dú)立思考，人云亦云的時(shí)代，如果我們能有一些獨(dú)到的見(jiàn)解，我相信，店員也是很愿意聽(tīng)你侃的。

但一定要注意的是，不要把自己搞成憤青的形象，這樣也很招店員的反感。我們注重的是共同聊天的這個(gè)氛圍，以?xún)A聽(tīng)為主，而不是你一個(gè)人的獨(dú)自表演。不要去反駁或者鉆牛角尖，制造不好的氛圍，不要談?wù)撽P(guān)于民族、宗教等比較敏感的話(huà)題。

總之，要想聊好天，我們就要做一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售代表，要不斷地豐富我們聊天素材庫(kù)，一個(gè)通過(guò)學(xué)習(xí)，另一個(gè)通過(guò)日常拜訪(fǎng)中多留意，多感悟。在跑店的過(guò)程中，我們掌握一些技巧，也不要刻意或者強(qiáng)制地去做這些事情。在日常拜訪(fǎng)中，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)，順?biāo)�推舟地傳遞這些內(nèi)容，就能取得很好的結(jié)果。但我要告訴大家的是，聊天歸聊天，永遠(yuǎn)可不要忘了銷(xiāo)量的事情！