很多銷售員都遇到過銷售業(yè)績無法提升的難題，針對這個普遍性難題，蟬聯(lián)13年日本大都會人壽保險公司業(yè)績冠軍的辻盛英一先生，通過梳理和總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，并結(jié)合指導(dǎo)和觀察的600多位銷售員的操作實踐，總結(jié)出了銷售高手聊天術(shù)。本書從建立正確的銷售觀念開始，循序漸進地解析了銷售工作中經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤，帶領(lǐng)銷售員一步一步地建立行之有效的行為模式，達到提升銷售業(yè)績的目的，在財務(wù)層面實現(xiàn)自由，在個人發(fā)展層面實現(xiàn)躍遷。
業(yè)務(wù)員分6等級，現(xiàn)在的你，在哪一級？業(yè)務(wù)員的等級不同，發(fā)揮個人優(yōu)勢的方式也有差異。掌握訣竅，才能把個人魅力發(fā)揮到極致。想成為為超級業(yè)務(wù)員嗎？先來看看你屬于哪個級別？一、窮忙等級的業(yè)務(wù)員 【等級1】莽撞型業(yè)務(wù)員 特征：強迫推銷自己想賣或非賣不可的商品�！ ∪秉c：勞心勞力卻惹人厭，最后變得自己討厭自己的工作�！ 镜燃�2】行動派業(yè)務(wù)員 特征：為了提升業(yè)績，費盡心思約顧客見面�！ ∪秉c：沒有個人時間，內(nèi)心承受巨大的壓力�！ 镜燃�3】付出型業(yè)務(wù)員 特征：給與顧客恩惠，換取業(yè)績持續(xù)成長。缺點：雖然深得顧客喜愛，但工作吃力且生活忙碌。二、高價值等級的業(yè)務(wù)員【等級4】顧問型業(yè)務(wù)員：客戶主動前來 特征：樂意為客戶解決問題，不求回報。優(yōu)勢：不推銷商品，客戶也會自然增長�！镜燃�5】圈粉型業(yè)務(wù)員：客戶愿意無條件購買商品特征：深得客戶信任，賣啥客戶就買啥。優(yōu)勢：一聲號令，就能獲得大量粉絲捧場。【等級6】大神級業(yè)務(wù)員：被客戶奉為教主崇拜（神、教主、崇拜，請政審確認是否可以使用）特征：客戶成為信徒，強力支持你做的任何事情。優(yōu)勢：即使不再賣東西，客戶仍會一直追隨。
THE TRANSLATORS WORDS·
譯者序
收到出版社翻譯此書的邀請時，我正在池澤教授的研究室里忙碌。
要接下這個翻譯工作嗎？我把忙碌的日子撕開一條縫，探出頭來問自己。
原書的篇幅并不長，因此我斷定，翻譯這本書所付出的代價（時間和精力）應(yīng)該不會太多。但對我來講，凡是需要付出代價的事情，無論代價多么微小，它都必須滿足兩個條件：第一是有意義（輸出建設(shè)性觀念）；第二是有用（提供操作性方法）。
我決定先看完原書再做決定，于是帶著這兩個條件把原書認認真真地讀了一遍。
這是一本寫給銷售員看的書。作者從頭到尾都在做兩件事情：一是嚴肅地表達他對銷售工作及其操作方法的理解；二是生動地解構(gòu)一個個鮮活的銷售案例，讓讀者身臨其境地觀摩他及他的學(xué)員如何從零開始做銷售。他們失敗沮喪過，也掙扎糾結(jié)過，但始終堅持學(xué)習(xí)、思考和總結(jié)，最終實現(xiàn)了從銷售菜鳥到銷售高手的進化，駕輕就熟地在銷售場上縱橫馳騁。
銷售本來是一件有難度的事情，但作者和他的學(xué)員 浴火重生之后的表現(xiàn)更像是在玩一個有趣的真人游戲：你付出心力的同時也會得到豐厚的實物獎賞。至于是付出多還是獎賞多，那就要看你是否配置了好的裝備（正確的銷售觀念和可操作的好方法）。我認為這本書最大的價值就在于，它提供了好的裝備！
好的裝備是游戲玩家的底氣。連我這個門外漢都躍躍欲試，想把它穿戴起來去銷售場上升級打怪了！
但我有一堆研究任務(wù)，暫時還不能去銷售場上升級打怪，所以就愉快地接下了這本書的翻譯工作，同時運用書里提供的部分觀念和方法，重新審視自己當(dāng)前的研究任務(wù)，調(diào)整思路，和池澤教授以及研究團隊進行更有效的溝通……后來我驚奇地發(fā)現(xiàn)，這個翻譯工作沒有讓我更加忙碌，反而讓我工作起來感覺更加輕松！看來，即使在一個非銷售人員身上，這本書也能實現(xiàn)它的兩個價值：有意義、有用！
王幼麟
CONTENTS·目錄
譯者序
序言
前言 學(xué)會聊天術(shù)，比你硬推銷好十倍
第一章
越是樂在其中做銷售，客戶就越有可能選擇你
1 世界上沒有不適合做銷售的人 / 2
2 忘記在培訓(xùn)中學(xué)到的銷售方法 / 5
3 銷售員要以挑女婿的標準來要求自己 / 11
4 不是讓客戶買，而是讓客戶感覺有得買真好 / 14
5 要成為客戶眼里的最好，除了發(fā)揮你的特別之外，沒有其他更好的辦法了 / 16
6 用好你的喜歡，就能創(chuàng)造價值 / 19
第二章
頂級銷售員向客戶展現(xiàn)自己的特別之處
1 自己喜歡的事情也能成為別人喜歡的事情 / 26
2 特別之處指的不是技高一籌 / 29
3 有時候你覺得不怎么樣的事情，也能成為你的強大之處 / 32
4 所謂特別之處，就是一定程度上只有你才能做到的事 / 39
5 特別之處的最大功用就是消除不信任感 / 42
6 與你的特別之處有同感的人是你的潛在客戶 / 46
7 用一點小技巧就能讓特別之處的效果倍增 / 49
8 與他人的不同經(jīng)驗?zāi)艹蔀槟惆l(fā)現(xiàn)自己特別之處的入口 / 52
9 我只會……，其也能成為特別之處 / 55
10 用好特別之處能讓你愛上銷售 / 57
11 與其強行改善自己的弱點，還不如磨煉自己的特別之處 / 60
12 絕不能把自己厭惡之事當(dāng)成特別之處加以磨煉 / 63
13 正因為是渠道銷售，才更需要選擇客戶 / 67
第三章
六階銷售
銷售的六個階段
1 了解自己所處的銷售層級很重要 / 74
2 銷售一階（蠻力型銷售階段）：越努力做銷售就越討厭銷售工作 / 79
3 銷售二階（行動力型銷售階段）：靠客戶數(shù)量取勝 / 80
4 銷售三階（舍得型銷售階段）：不計成本地為客戶做事 / 81
5 銷售四階（顧問型銷售階段）：不求客戶的對等回報 / 82
6 銷售五階（粉絲型銷售階段）：擁有一眾愛屋及烏的支持者 / 83
7 銷售六階（領(lǐng)袖魅力型銷售階段）：客戶眼里神一樣的存在 / 84
8 大多數(shù)銷售員都應(yīng)以銷售四階作為自己的發(fā)展目標 / 86
9 不同層級的銷售員要使用不同的晉級方法 / 90
第四章
提升業(yè)績的必經(jīng)之路一
搞清楚被半數(shù)以上銷售員誤解的銷售本質(zhì)
1 一階銷售員的思維方式和行為特征 / 94
2 蠻力型銷售和恐嚇搶錢簡直沒有區(qū)別 / 99
3 昨天你和多少人見面了 / 102
4 擺脫蠻力型銷售的途徑一：不把工作記事簿和私人記事簿分開 / 104
5 擺脫蠻力型銷售的途徑二：用心發(fā)掘自己經(jīng)手產(chǎn)品的價值 / 107
6 擺脫蠻力型銷售的途徑三：準確地向客戶傳達產(chǎn)品的特別之處 / 111
7 擺脫蠻力型銷售的途徑四：試著堂堂正正地說出我是來銷售的 / 114
8 擺脫蠻力型銷售的途徑五：以參加模特酒會的心態(tài)去和客戶見面 / 117
9 擺脫蠻力型銷售的途徑六：不進行欺詐銷售 / 119
10 擺脫蠻力型銷售的途徑七：使用特別之處創(chuàng)建群組 / 121
11 擺脫蠻力型銷售的途徑八：設(shè)置特別場合來獲取聯(lián)系方式 / 124
12 擺脫蠻力型銷售的途徑九：在興趣社群絕對不談工作 / 128
13 擺脫蠻力型銷售的途徑十：沒有特別之處就創(chuàng)造特別之處 / 130
第五章
提升業(yè)績的必經(jīng)之路二
了解被三成銷售員經(jīng)常用錯的時間和方法
1 行程滿滿的銷售員不等于能干的銷售員 / 134
2 二階銷售員的觀念：與客戶見面的次數(shù)越多，業(yè)績就能越好 / 137
3 二階銷售員應(yīng)該調(diào)整思路：即使客戶數(shù)量減少，銷售額也有可能提高 / 140
4 二階銷售員的焦慮：不續(xù)簽合同的話，工資就保不住 / 143
5 二階銷售員的進階途徑一：去見客戶時不帶工作任務(wù) / 146
6 二階銷售員的進階途徑二：一天留出30分鐘的時間來發(fā)呆 / 150
7 二階銷售員的進階途徑三：別忘了活用特別之處 / 153
第六章
提升業(yè)績的必經(jīng)之路三
改變思維，讓自己從賣東西的人轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┓⻊?wù)的人
1 三階銷售員的思考方式：把別人眼里有價值的東西給出去，讓它變成業(yè)績 / 158
2 三階銷售員的觀念：客戶滿意度會轉(zhuǎn)化為銷售額 / 161
3 三階銷售員注意事項一：有些時候就算客戶說我想買，也要斷然拒絕 / 164
4 磨煉特別之處，跨越年入1億日元的壁壘 / 167
5 三階銷售員注意事項二：給予時別忘了自我介紹 / 170
6 四階銷售員：以服務(wù)客戶為樂 / 173
7 為何成為顧問型銷售員就能提升收入 / 177
8 五階銷售員和六階銷售員：不再親力親為做銷售 / 179
9 擴大特別之處的覆蓋范圍，使你提供的價值最大化 / 183
第七章
窮極特別之道
讓你掙1億日元比別人掙1000萬日元還簡單
1 想掙1億日元的話，今天就開始改變行動吧 / 188
2 只要銷售額能持續(xù)上升就好的真正意義 / 190
3 做喜歡的事情并非
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