目錄

第1部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)
第1章 制定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略 2
1.1　銷(xiāo)售增長(zhǎng)路徑 3
1.2　持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 5
1.3　營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的概述 7
1.4　營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的制定 10
1.5　廠(chǎng)商共贏(yíng)戰(zhàn)略 14
1.6　實(shí)戰(zhàn)案例 20
第2章 了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道 23
2.1　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義 24
2.2　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì) 24
2.3　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的種類(lèi) 26
2.4　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 29
2.5　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道在廠(chǎng)家中的應(yīng)用 32
2.6　實(shí)戰(zhàn)案例 35
第3章 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道 37
3.1　營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的原因 38
3.2　營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 44
3.3　營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系設(shè)計(jì) 53
3.4　選擇最佳的營(yíng)銷(xiāo)渠道組合 55
3.5　線(xiàn)上線(xiàn)下多渠道協(xié)同 58
3.6　實(shí)戰(zhàn)案例 63
第4章 線(xiàn)上線(xiàn)下融合 66
4.1　線(xiàn)上線(xiàn)下渠道服務(wù)產(chǎn)出 67
4.2　線(xiàn)上線(xiàn)下渠道沖突的形態(tài) 70
4.3　線(xiàn)上線(xiàn)下渠道融合方案 74
4.4　實(shí)戰(zhàn)案例 82
第2部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
第5章 確定渠道目標(biāo) 86
5.1　渠道服務(wù)目標(biāo) 87
5.2　渠道任務(wù)目標(biāo) 90
5.3　渠道建設(shè)目標(biāo) 91
5.4　實(shí)戰(zhàn)案例 92
第6章 選擇渠道成員 94
6.1　渠道成員職責(zé) 95
6.2　廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) 100
6.3　經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠(chǎng)家的標(biāo)準(zhǔn) 107
6.4　招商4部曲 108
6.5　實(shí)戰(zhàn)案例 125
第7章 激勵(lì)渠道成員 129
7.1　渠道成員的激勵(lì)理論 131
7.2　找出渠道成員的需求和問(wèn)題 134
7.3　對(duì)渠道成員提供支持 136
7.4　返利激勵(lì) 140
7.5　銷(xiāo)售競(jìng)賽 142
7.6　實(shí)戰(zhàn)案例 145
第8章 渠道竄貨管理 149
8.1　了解竄貨 150
8.2　竄貨的誘因 151
8.3　竄貨在產(chǎn)品生命周期不同階段的影響 154
8.4　防竄貨管理體系建設(shè) 155
8.5　實(shí)戰(zhàn)案例 160
第3部分 規(guī)劃渠道要素
第9章 梳理渠道產(chǎn)品 168
9.1　突出產(chǎn)品在渠道上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 169
9.2　將新產(chǎn)品納入渠道成員的產(chǎn)品組合 173
9.3　制定產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)策略 176
9.4　實(shí)戰(zhàn)案例 178
第10章 制定渠道價(jià)格 180
10.1　渠道定價(jià)框架結(jié)構(gòu) 181
10.2　渠道定價(jià)指導(dǎo)原則 185
10.3　渠道定價(jià)科學(xué)方法 188
10.4　實(shí)戰(zhàn)案例 192
第11章 暢通渠道物流 196
11.1　物流系統(tǒng)定義 197
11.2　物流系統(tǒng)組成 199
11.3　物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 204
11.4　物流服務(wù)管理 206
11.5　實(shí)戰(zhàn)案例 208
第12章 嚴(yán)控渠道賬款 210
12.1　經(jīng)銷(xiāo)商資信管理 211
12.2　應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制 215
12.3　制定催款流程 218
12.4　逾期催款策略 218
12.5　實(shí)戰(zhàn)案例 220
第4部分 評(píng)估渠道績(jī)效
第13章 評(píng)估渠道成員績(jī)效 226
13.1　渠道戰(zhàn)略與經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估 227
13.2　經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估指標(biāo) 228
13.3　經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估方法 234
13.4　經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效整改措施 237
13.5　實(shí)戰(zhàn)案例 238
第14章 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) 242
14.1　渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo) 243
14.2　渠道績(jī)效評(píng)估方法 249
14.3　渠道調(diào)整 252
14.4　實(shí)戰(zhàn)案例 255
附錄A 渠道經(jīng)理工具箱 257
附錄B 實(shí)戰(zhàn)案例內(nèi)容匯總 266
附錄C 廠(chǎng)家渠道管理水平自測(cè) 268
附錄D 《廠(chǎng)商共贏(yíng)戰(zhàn)略》渠道經(jīng)理研修班 270