項目一 走進推銷職業(yè) …… 1 職場情境……………………………　1 學習目標……………………………　2 任務一　認識推銷…………………　2 任務描述……………………………　2 任務實施……………………………　2 活動一　理解推銷的含義……　2 活動二　了解推銷的特點……　4 活動三　清楚推銷的構成
要素…………………　6 活動四　認識推銷的方式……　8 任務二　培養(yǎng)推銷職業(yè)素養(yǎng)………　11 任務描述……………………………11 任務實施……………………………11 活動一　牢記推銷人員的
職責…………………11 活動二　明晰推銷人員的必備
素質…………………12 活動三　培養(yǎng)推銷人員的職業(yè)
道德…………………15 任務三　塑造良好的個人形象……　18 任務描述…………………………　18 任務實施…………………………　18 活動一　儀容修飾禮儀………18 活動二　儀表著裝禮儀………20 活動三　儀態(tài)舉止禮儀………22 活動四　交談溝通禮儀………25 項目二　尋找潛在客戶 ……31 職場情境……………………………　31 學習目標……………………………　32 任務一　做好尋找潛在客戶的
準備………………………　32 任務描述…………………………　32 任務實施…………………………　32 活動一　做好全方位的準備…32 活動二　了解尋找潛在客戶的
步驟…………………35 任務二　框定潛在客戶的范圍……　38 任務描述…………………………　38 任務實施…………………………　38 活動一　擬定潛在客戶的基本
條件…………………38 2 推銷技術 活動二　了解潛在客戶的區(qū)域
特征…………………40 任務三　運用方法尋找潛在客戶…　42 任務描述…………………………　42 任務實施…………………………　42 活動一　個人觀察法…………42 活動二　直接訪問法…………43 活動三　網絡尋找法…………44 活動四　連鎖介紹法…………45 活動五　關系尋找法…………45 活動六　中心人物法…………47 任務四　鑒定潛在客戶的資格……　50 任務描述…………………………　50 任務實施…………………………　50 活動一　鑒定潛在客戶的
需求…………………50 活動二　鑒定潛在客戶的
購買力………………52 活動三　鑒定潛在客戶的購買
決策權………………52 活動四　鑒定潛在客戶的信用
情況…………………55 任務五　建立客戶檔案……………　57 任務描述…………………………　57 任務實施…………………………　57 活動一　明確客戶檔案的
內容…………………57 活動二　選擇客戶檔案的表現
形式…………………58 項目三　約見和接近客戶……65 職場情境……………………………　65 學習目標……………………………　66 任務一　約見客戶…………………　66 任務描述…………………………　66 任務實施…………………………　66 活動一　明確約見理由………66 活動二　確定并了解客戶……67 活動三　選擇見面的地點和
時間…………………69 活動四　選擇合適的方式約見
客戶…………………71 任務二　接近客戶…………………　82 任務描述…………………………　82 任務實施…………………………　82 活動一　明確接近客戶的
任務…………………82 活動二　選擇接近客戶的
方法…………………83 項目四　實施推銷洽談 ……94 職場情境……………………………　94 學習目標……………………………　95 任務描述…………………………　95 任務實施…………………………　95 活動一　營造良好的推銷洽談
氛圍…………………95 活動二　講好推銷洽談的
開場白………………96 目　錄 3 活動三　確定推銷洽談的
內容………………　100 活動四　掌握說服客戶的
方法………………　101 任務二　選擇推銷洽談的方法…　105 任務描述…………………………　105 任務實施…………………………　105 活動一　介紹法……………　105 活動二　演示法……………　106 活動三　提示法……………　109 項目五　處理客戶異議……　117 職場情境…………………………　117 學習目標…………………………　118 任務一　準確識別客戶異議……　118 任務描述…………………………　118 任務實施…………………………　118 活動一　明晰客戶異議的
類型………………　118 活動二　分析客戶異議產生的
原因………………　124 任務二　妥善解決客戶異議……　130 任務描述…………………………　130 任務實施…………………………　130 活動一　把握解決客戶異議的
時機………………　130 活動二　選擇解決客戶異議的
方法………………　132 活動三　注意解決客戶異議時
的態(tài)度……………　134 項目六　與客戶達成交易…　140 職場情境…………………………　140 學習目標…………………………　141 任務一　辨別交易達成…………　141 任務描述…………………………　141 任務實施…………………………　141 活動一　分析達成交易的
條件………………　141 活動二　識別達成交易的
信號………………　142 任務二　積極促成交易…………　147 任務描述…………………………　147 任務實施…………………………　148 活動一　假設成交法………　148 活動二　選擇成交法………　150 活動三　優(yōu)惠成交法………　150 活動四　保證成交法………　151 活動五　小點成交法………　152 活動六　最后機會成交法…　153 任務三　簽訂合同………………　156 任務描述…………………………　156 任務實施…………………………　156 活動一　了解簽訂合同的
程序………………　156 活動二　擬定合同條款……　157 4 推銷技術 活動三　選擇合同的簽訂
形式………………　158 項目七　開展售后追蹤……　164 職場情境…………………………　164 學習目標…………………………　165 任務一　及時回收貨款…………　165 任務描述…………………………　165 任務實施…………………………　165 活動一　做好回收貨款的
準備………………　165 活動二　掌握回收貨款的
技巧………………　166 任務二　做好售后服務…………　169 活動一　處理客戶的退換貨
要求………………　169 活動二　處理客戶的投訴…　171 任務三　維護客戶關系…………　178 活動一　提高客戶滿意度…　178 活動二　提高客戶忠誠度…　182 項目八　實施網絡推銷……　188 職場情境…………………………　188 學習目標…………………………　189 任務一　實施網店推銷…………　189 任務描述…………………………　189 任務實施…………………………　189 活動一　熱情接待買家……　189 活動二　回復買家的咨詢…　190 活動三　消除買家的疑慮…　195 活動四　引導買家付款……　199 活動五　禮貌地與買家
告別………………　202 任務二　實施直播推銷…………　205 任務描述…………………………　205 任務實施…………………………　205 活動一　開播暖場…………　205 活動二　全面講解商品……　206 活動三　開展互動活動……　208 活動四　結束直播…………　211 任務三　實施社群推銷…………　215 任務描述…………………………　215 任務實施…………………………　215 活動一　組建社群…………　215 活動二　開展線上分享
活動………………　218 活動三　開展線下活動……　221