為商界人士量身打造的成功談判指南
不言自明，成功的商業(yè)談判是世界上賺錢最快的商業(yè)活動(dòng)之一。遺憾的是，真正掌握商業(yè)談判技能的業(yè)界人士少之又少，甚至可以說是鳳毛麟角。
此外，很多人并不知道為什么很多商業(yè)談判都會(huì)陷入僵局，或潦草收?qǐng)�。那是因�(yàn)楹芏嗾勁姓叨紩?huì)陷入立場(chǎng)之爭(zhēng)，而不是進(jìn)行利益的共創(chuàng)和共享。成功的商業(yè)談判應(yīng)該是雙方合力布局，共同創(chuàng)造和分享額外價(jià)值。
本書系統(tǒng)地闡述了這一商業(yè)談判的本質(zhì)以及相匹配的策略和實(shí)務(wù)方法，包括談判之道、談判之法，以及如何提升談判效能這三個(gè)部分。作者以商業(yè)談判為核心，創(chuàng)造性地提出雙贏心智模式、項(xiàng)目思維、以計(jì)劃為先導(dǎo)的結(jié)構(gòu)化過程，以及商業(yè)談判之忌和商業(yè)談判之力等理念。
本書是針對(duì)國(guó)內(nèi)商界談判困境的一場(chǎng)及時(shí)雨，旨在為中國(guó)商業(yè)界人士提供一本透徹揭示談判的本質(zhì)性原理、講透具體商業(yè)談判方法的實(shí)用指南。它致力于解決商業(yè)談判中的痛點(diǎn)問題，能幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者提升談判的專業(yè)度和實(shí)務(wù)效能。
1.作者兼具項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢、培訓(xùn)、教學(xué)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以及研究的分析思路，其文本可信度高、實(shí)操性強(qiáng)
作者提出的商業(yè)談判理念和談判實(shí)務(wù)技巧都是基于專業(yè)化、實(shí)時(shí)、360度的企業(yè)管理、談判理論研究和咨詢服務(wù)，而這些來自他近30年為數(shù)百家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者，以及幾十家國(guó)內(nèi)高等院校的十多萬名學(xué)生提供咨詢、培訓(xùn)以及教學(xué)服務(wù)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、決策論、系統(tǒng)論、博弈論等理論的深入研究。本書除了集結(jié)作者近30年來的研究成果，還完整記錄國(guó)內(nèi)數(shù)百家企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者，以及幾十家國(guó)內(nèi)高等院校的十多萬名學(xué)生談判成功的實(shí)操案例。
2.本書融合了學(xué)院派和實(shí)戰(zhàn)派的風(fēng)格，兼具 項(xiàng)目 管理和中西結(jié)合理論背景
作者既在麥吉爾大學(xué)和哈佛大學(xué)商學(xué)院這兩所國(guó)際頂尖學(xué)府進(jìn)行過談判課程的深造，系統(tǒng)性地研究過羅杰·費(fèi)希爾、杰勒德·尼倫伯格、斯圖爾特·戴蒙德、利·L.湯普森等國(guó)際談判名家的理論成果，又對(duì)國(guó)內(nèi)的企業(yè)和高校進(jìn)行談判相關(guān)的輔導(dǎo)和培訓(xùn)。這使得本書既有實(shí)戰(zhàn)派的實(shí)用性、針對(duì)性，能帶給讀者行之有效的干貨，促使讀者行為改變；又有學(xué)院派的嚴(yán)謹(jǐn)性、系統(tǒng)性，能啟發(fā)讀者思考，提升讀者的理論素養(yǎng)。
3.本書從項(xiàng)目合作的角度來解構(gòu)商業(yè)談判，在商言商，立意新穎且符合國(guó)內(nèi)商業(yè)人士的思維模式
作者認(rèn)為，成功的商業(yè)談判一定是由雙贏心智模式起主導(dǎo)作用，是一個(gè)以計(jì)劃為先導(dǎo)的結(jié)構(gòu)化過程，其落腳點(diǎn)在于雙方合理布局這整場(chǎng)游戲，共同創(chuàng)造和分享額外價(jià)值。其中商業(yè)談判之力是攻城略地的進(jìn)攻型武器，商業(yè)談判之忌 是保駕護(hù)航的防御型武器。
胡定成，長(zhǎng)期任職于大型跨國(guó)工程咨詢公司，曾任AECOM 中國(guó)區(qū)執(zhí)行總監(jiān)、Poyry（現(xiàn)名AFRY）中國(guó)區(qū)總裁，在公司管理、項(xiàng)目管理、商業(yè)談判、領(lǐng)導(dǎo)力等方面有20多年的豐富經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)。他曾為多家世界500強(qiáng)企業(yè)和國(guó)內(nèi)央企，以及清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院、天津大學(xué)、北京交通大學(xué)等高校講授商業(yè)談判課程。
此外，他還分別擔(dān)任中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院實(shí)踐導(dǎo)師、北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院兼職教授、中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（武漢）客座教授、中國(guó)國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘專家。
胡定成先后畢業(yè)于中國(guó)地質(zhì)大學(xué)和加拿大麥吉爾大學(xué)管理學(xué)院，擁有工學(xué)碩士、工商管理碩士（MBA）學(xué)位。
推薦序
前 言
第一章 概說談判
到底什么是談判 _003
對(duì)談判的常見誤解 _021
談判改變歷史 _024
談判成就商業(yè) _026
國(guó)際知名談判方法論 _028
第二章 談判的基本模型
和談判相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念 _039
談判的三大要素 _041
談判的基本模型 _044
基于談判模型的四大推論 _064
我們應(yīng)該如何對(duì)待談判 _074
第三章 商業(yè)談判的核心策略
商業(yè)談判的價(jià)值 _081
商業(yè)談判的分類 _086
分配式談判的核心策略 _088
共創(chuàng)式談判的核心策略 _106
談判的四重境界 _119
第四章 商業(yè)談判八步法
分 析 _128
計(jì) 劃 _138
準(zhǔn) 備 _144
開 場(chǎng) _147
提 議 _153
反 饋 _156
磋 商 _160
成 交 _165
第五章 商業(yè)談判禮儀
禮儀的內(nèi)涵和原則 _171
商務(wù)會(huì)議禮儀 _173
商務(wù)宴請(qǐng)禮儀 _182
商務(wù)交談禮儀 _186
商務(wù)通信禮儀 _192
第六章 商業(yè)談判實(shí)務(wù)
采購(gòu)談判 _201
銷售談判 _216
開發(fā)投資談判 _224
資產(chǎn)交易談判 _229
并購(gòu)談判 _235
建設(shè)工程談判 _244
租賃談判 _251
聘用談判 _255
欠款催收談判 _261
第七章 如何與不同的相關(guān)方談判
如何與強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手談判 _268
如何與弱勢(shì)的對(duì)手談判 _270
如何與政府機(jī)構(gòu)談判 _272
如何與上司談判 _274
如何與下屬談判 _277
如何進(jìn)行跨部門談判 _281
如何與朋友談判 _282
如何進(jìn)行跨國(guó)談判 _284
第八章 如何化解談判難題
如何吸引對(duì)方到談判桌前 _291
如何驅(qū)離糾纏不休的談判對(duì)手 _293
如何得體地拒絕對(duì)方 _294
如何進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)的談判 _298
如何突破談判僵局 _302
第九章 商業(yè)談判之忌
談判心態(tài)之忌 _307
談判計(jì)劃之忌 _310
談判實(shí)施之忌 _314
談判禮儀之忌 _318
合同訂立之忌 _320
第十章 商業(yè)談判之力
商業(yè)談判中的硬實(shí)力 _323
商業(yè)談判中的情緒力 _328
商業(yè)談判中的認(rèn)知力 _332
商業(yè)談判中的影響力 _338
商業(yè)談判中的關(guān)系力 _341
結(jié)語(yǔ)
致謝
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