感受增長(zhǎng)的味道，開(kāi)一家真正賺錢(qián)的實(shí)體門(mén)店
在我近二十年的零售行業(yè)的浸潤(rùn)中，營(yíng)銷(xiāo)與增長(zhǎng)始終是我職業(yè)生涯的核心議題。每當(dāng)與實(shí)體門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者交流時(shí)，我總能感受到他們那份對(duì)業(yè)績(jī)提升的渴望與焦慮。不論市場(chǎng)風(fēng)云如何變幻，怎樣為店鋪帶來(lái)持續(xù)的客源與盈利，始終是每一位店主心中的頭等大事。
記得某次偶然的機(jī)會(huì)，我在一個(gè)不知名的小鎮(zhèn)上，遇到了一位經(jīng)營(yíng)老年人服裝店的老板。他的店鋪看似不起眼，卻已經(jīng)營(yíng)了十幾年。交談中，他向我傾訴了心中的困惑：鄭老師，您在這方面這么有經(jīng)驗(yàn)，能不能給我出出主意，怎么讓我的店鋪業(yè)績(jī)?cè)偕弦粚訕�？他的眼神中充滿(mǎn)了期待，他的苦惱也讓我意識(shí)到，這樣的需求絕非個(gè)例，而是廣大實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)者普遍面臨的挑戰(zhàn)。
從那時(shí)起，我便暗下決心，要將自己多年的營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)與提煉，為更多像他一樣的實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)者提供切實(shí)可行的策略與指導(dǎo)。于是，便有了這本書(shū)《實(shí)體門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100招》。
這本書(shū)不僅是我對(duì)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更是我對(duì)實(shí)體門(mén)店未來(lái)發(fā)展的深度思考。我相信，盡管市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，但實(shí)體門(mén)店作為商業(yè)的重要組成部分，其地位與價(jià)值并未減弱，反而有著更多的潛力與機(jī)會(huì)等待我們?nèi)ネ诰颉?br />第1章：準(zhǔn)備業(yè)前五點(diǎn)準(zhǔn)備好，后期增長(zhǎng)見(jiàn)奇效
在開(kāi)店之前，充分的準(zhǔn)備工作是確保后續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵。我們常說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，實(shí)體門(mén)店的經(jīng)營(yíng)也是如此。從入行選擇、品類(lèi)定義、Logo設(shè)計(jì)，到租賃關(guān)系處理、空間規(guī)劃，每一個(gè)環(huán)節(jié)都蘊(yùn)含著提升業(yè)績(jī)的可能性。
例如，在入行選擇時(shí)，應(yīng)盡量避免盲目跟風(fēng)，而是要結(jié)合自身的興趣、資源與市場(chǎng)需求，選擇具有增長(zhǎng)潛力的行業(yè)與品類(lèi)。同時(shí)，對(duì)店鋪的Logo與品類(lèi)名稱(chēng)進(jìn)行優(yōu)化，讓顧客看一眼就能記住并產(chǎn)生興趣，也是提升引流效果的重要手段。
在租賃關(guān)系處理上，與房東進(jìn)行良好的溝通與合作，不僅能夠降低租金成本，還能在店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中獲得更多支持與便利。而空間規(guī)劃則直接關(guān)系到顧客的購(gòu)物體驗(yàn)與店鋪的銷(xiāo)售效率，科學(xué)合理的布局能夠顯著提升顧客滿(mǎn)意度與購(gòu)買(mǎi)意愿。
第2章：引流五個(gè)維度做引流，增長(zhǎng)之源自然有
引流是實(shí)體門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的第一步，也是至關(guān)重要的一步。通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格策略、服務(wù)體驗(yàn)以及線(xiàn)上渠道等多個(gè)維度進(jìn)行引流布局，可以全方位吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。
在線(xiàn)下門(mén)店引流方面，我們可以利用裝修圍擋、開(kāi)業(yè)活動(dòng)、地推等方式吸引周邊顧客關(guān)注。同時(shí)，通過(guò)優(yōu)化收銀小票內(nèi)容、設(shè)置精準(zhǔn)地圖標(biāo)簽等方式提升顧客到店轉(zhuǎn)化率。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)引流則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性與差異化。通過(guò)打造具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的SKU組合、推出爆品與贈(zèng)品等方式吸引顧客眼球。同時(shí)，合理的定價(jià)策略也是提升產(chǎn)品銷(xiāo)售量的關(guān)鍵。例如，我們可以利用價(jià)格錨定效應(yīng)引導(dǎo)顧客選擇高價(jià)值商品；通過(guò)限時(shí)折扣、買(mǎi)一贈(zèng)一等促銷(xiāo)活動(dòng)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。
服務(wù)體驗(yàn)引流則強(qiáng)調(diào)提升顧客在店鋪中的整體感受。從員工的服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)技能到店鋪的環(huán)境氛圍、售后服務(wù)等方面進(jìn)行全面優(yōu)化。例如，通過(guò)一杯專(zhuān)屬的菊花茶讓顧客感受到店鋪的用心與關(guān)懷；通過(guò)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式服務(wù)幫助顧客解決購(gòu)物過(guò)程中的疑惑與困擾。
線(xiàn)上渠道引流則是當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下不可忽視的一環(huán)。通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)、小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣與口碑營(yíng)銷(xiāo)；利用社群運(yùn)營(yíng)、分銷(xiāo)裂變等方式擴(kuò)大顧客群體。這些線(xiàn)上引流手段不僅能夠覆蓋更廣泛的潛在顧客群體，還能有效提升店鋪的知名度與影響力。
第3章：鎖客六種方式來(lái)鎖客，增長(zhǎng)有數(shù)又有趣
鎖客是實(shí)體門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要環(huán)節(jié)之一。通過(guò)會(huì)員制度、充值優(yōu)惠、預(yù)付定金等方式將一次性顧客轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶(hù)是鎖客策略的核心目標(biāo)。
例如，我們可以推出會(huì)員卡制度為會(huì)員提供積分累積、專(zhuān)屬折扣等福利，增強(qiáng)會(huì)員的歸屬感與忠誠(chéng)度；通過(guò)充值優(yōu)惠活動(dòng)引導(dǎo)顧客進(jìn)行預(yù)付費(fèi)鎖定未來(lái)消費(fèi)；利用預(yù)付定金策略降低顧客流失率，提升訂單轉(zhuǎn)化率。
此外，我們還可以通過(guò)設(shè)置游戲化的鎖客活動(dòng)，如攢小黃鴨送禮品等方式，激發(fā)顧客的參與熱情與購(gòu)買(mǎi)欲望；通過(guò)掃碼進(jìn)群搶紅包等社交互動(dòng)方式增強(qiáng)顧客與店鋪之間的黏性。
第4章：魚(yú)塘六個(gè)步驟用魚(yú)塘，增長(zhǎng)穩(wěn)定更久長(zhǎng)
魚(yú)塘理論是實(shí)體門(mén)店增長(zhǎng)策略中的重要一環(huán)。通過(guò)將目標(biāo)客戶(hù)群體視為魚(yú)塘并通過(guò)精準(zhǔn)定位、個(gè)性化服務(wù)、持續(xù)創(chuàng)新等方式進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)與維護(hù)可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
在魚(yú)塘構(gòu)建過(guò)程中我們需要明確目標(biāo)客戶(hù)群體的需求與偏好；通過(guò)提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)滿(mǎn)足他們的實(shí)際需求；通過(guò)持續(xù)的創(chuàng)新與升級(jí)保持與他們的緊密連接。同時(shí)，我們還需要注重與潛在客戶(hù)的互動(dòng)與溝通，以此建立信任關(guān)系并引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶(hù)。
第5章：成交盡管大膽去成交，增長(zhǎng)業(yè)績(jī)有高招
成交是實(shí)體門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)優(yōu)化銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、創(chuàng)造產(chǎn)品場(chǎng)景、提供獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)等方式，提升顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿與滿(mǎn)意度是成交策略的核心目標(biāo)。
例如，我們可以通過(guò)調(diào)整服務(wù)流程中的微小細(xì)節(jié)如邀請(qǐng)顧客坐下交流等方式，提升顧客的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)；通過(guò)設(shè)計(jì)富有創(chuàng)意的產(chǎn)品陳列與展示方式吸引顧客的眼球；通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)且貼心的咨詢(xún)服務(wù)，幫助顧客解決購(gòu)物過(guò)程中的疑惑與困擾。
此外，我們還可以利用成功案例分享、口碑傳播等方式增強(qiáng)顧客對(duì)店鋪的信任感與認(rèn)可度；通過(guò)限時(shí)折扣、滿(mǎn)額贈(zèng)品等促銷(xiāo)活動(dòng)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化。
第6章：追銷(xiāo)八大工具去追銷(xiāo)，增長(zhǎng)就是這么巧
追銷(xiāo)策略是實(shí)體門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要手段之一。通過(guò)再銷(xiāo)、增銷(xiāo)、減銷(xiāo)等多種方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行二次或多次消費(fèi)可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
例如，我們可以推出第二杯半價(jià)等再銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客追加購(gòu)買(mǎi)；通過(guò)推薦高配版產(chǎn)品或服務(wù)，提升單次交易的客單價(jià)；通過(guò)提供性?xún)r(jià)比更高的減銷(xiāo)方案滿(mǎn)足顧客的實(shí)際需求并促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化。此外，我們還可以利用跨銷(xiāo)、搭銷(xiāo)等方式提供個(gè)性化的產(chǎn)品組合與搭配建議，滿(mǎn)足顧客的多樣化需求并促進(jìn)整體銷(xiāo)售量的提升。
第7章：裂變八大策略來(lái)裂變，增長(zhǎng)有了就變現(xiàn)
裂變策略是實(shí)體門(mén)店實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的有效途徑之一。通過(guò)口碑傳播、邀請(qǐng)裂變、拼團(tuán)活動(dòng)等方式，吸引新客戶(hù)并激活老客戶(hù)，可以實(shí)現(xiàn)客源的不斷擴(kuò)張與銷(xiāo)售量的持續(xù)提升。
例如，我們可以建立會(huì)員推薦制度，鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶(hù)邀請(qǐng)親朋好友加入會(huì)員行列并享受額外福利；通過(guò)舉辦拼團(tuán)活動(dòng)，吸引新客戶(hù)參與并享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠；通過(guò)社交媒體等渠道分享購(gòu)物體驗(yàn)，吸引更多潛在客戶(hù)關(guān)注并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。此外，我們還可以利用分銷(xiāo)裂變、炫耀裂變等方式進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力與市場(chǎng)份額。
第8章：數(shù)據(jù)科學(xué)分析七數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)倍增更有利
數(shù)據(jù)分析是實(shí)體門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要支撐。通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)額、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額、暢銷(xiāo)款與滯銷(xiāo)款、坪效、人效、客單價(jià)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的深入分析，可以揭示業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后的規(guī)律與趨勢(shì)，為制定精準(zhǔn)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略提供有力
支持。
例如，我們可以通過(guò)分析營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)了解店鋪銷(xiāo)售趨勢(shì)與市場(chǎng)需求變化；通過(guò)分析分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額優(yōu)化庫(kù)存管理與商品陳列；通過(guò)分析暢銷(xiāo)款與滯銷(xiāo)款數(shù)據(jù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)策略；通過(guò)分析坪效數(shù)據(jù)提升店鋪空間利用效率；通過(guò)分析人效數(shù)據(jù)激發(fā)員工潛能并提升工作效率；通過(guò)分析客單價(jià)數(shù)據(jù)挖掘客戶(hù)消費(fèi)潛力并促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)。
第9章：?jiǎn)T工不用PUA員工，也會(huì)拼命來(lái)打工
員工是實(shí)體門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心力量。通過(guò)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利、建立完善的培訓(xùn)體系、營(yíng)造積極向上的工作氛圍等方式，可以激發(fā)員工的工作熱情與創(chuàng)造力，為門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)注入源源不斷的動(dòng)力。
例如，我們可以通過(guò)比約定時(shí)間提前發(fā)放工資等方式增強(qiáng)員工對(duì)門(mén)店的歸屬感與滿(mǎn)意度；通過(guò)設(shè)置即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激發(fā)員工的銷(xiāo)售動(dòng)力與工作積極性；通過(guò)引入創(chuàng)富崗等方式為員工提供額外收入來(lái)源并促進(jìn)店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；通過(guò)頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)等方式表彰優(yōu)秀員工并樹(shù)立榜樣力量。
第10章：番外專(zhuān)屬增長(zhǎng)的攻略，打造賺錢(qián)的門(mén)店
除了以上各章節(jié)所介紹的策略之外，本書(shū)還提供了許多富有創(chuàng)意與實(shí)效性的番外攻略供讀者參考與借鑒。這些攻略結(jié)合了不同行業(yè)與場(chǎng)景的特點(diǎn)，具有廣泛的適用性與可操作性。
例如，我們可以從顧客視角出發(fā)，優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)并提升顧客滿(mǎn)意度；通過(guò)成為專(zhuān)家顧問(wèn)型老板，為店鋪運(yùn)營(yíng)提供科學(xué)指導(dǎo)與專(zhuān)業(yè)建議；通過(guò)DIY小攻略實(shí)驗(yàn)，結(jié)合店鋪實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新與嘗試等。
作為在零售行業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)做增長(zhǎng)多年的人士，這些年我接觸了太多的大概念、新術(shù)語(yǔ)，但回歸到經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，我們發(fā)現(xiàn)，大多實(shí)體門(mén)店做營(yíng)銷(xiāo)、做增長(zhǎng)，真正能落地的，結(jié)果也有效的，往往是一些小策略、小創(chuàng)新、小優(yōu)化，真正能帶來(lái)小提升。本書(shū)提供的100個(gè)小策略，就是這樣。不會(huì)給你帶來(lái)焦慮，不會(huì)給你帶來(lái)壓力，有些你看了，立刻就可以行
動(dòng)、可以落地。不一定100個(gè)招數(shù)對(duì)你都適用，但看完本書(shū)，哪怕只有1個(gè)招數(shù)適合你，且做到了，起效了，帶來(lái)了一點(diǎn)點(diǎn)小提升，這也是我的
榮幸。

鄭國(guó)發(fā)