目錄
第一章 談判 1
一、談判的定義及其分類 1
二、談判的重要性 2
三、商務(wù)談判的框架 3
四、談判是一種能力 4
五、商務(wù)談判學(xué) 4
第二章 訴求空間 8
一、訴求空間的涉及的基本概念 8
二、重新考慮訴求空間 11
三、可能性前沿 13
四、訴求空間的拓展 14
第三章 和合談判 16
一、和合的內(nèi)涵 16
二、和合談判的特點(diǎn) 17
三、從我做起，追求和合 20
第四章 議題 24
一、明確問(wèn)題 25
二、創(chuàng)造議題空間 28
第五章 談判者 36
一、身份 36
二、素質(zhì) 39
三、心理 40
四、情緒 43
五、文化 46
六、資格 51
第六章 關(guān)系 55
一、對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系 55
二、關(guān)系的本質(zhì) 56
三、外部關(guān)系 60
四、內(nèi)部關(guān)系 61
五、關(guān)系策略 63
六、建立長(zhǎng)期關(guān)系 65
七、第三方介入 66
第七章 利益 71
一、立場(chǎng)與利益 71
二、利益的特性 73
三、利益實(shí)現(xiàn)的原則性方法 76
四、基于利益的談判思維方法 79
第八章 環(huán)境 82
一、商務(wù)談判的環(huán)境 82
二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 83
三、技術(shù)環(huán)境 84
四、法律環(huán)境 85
五、自然環(huán)境 87
六、政治環(huán)境 88
七、社會(huì)環(huán)境 90
第九章 戰(zhàn)略 93
一、談判戰(zhàn)略 93
二、常見的談判戰(zhàn)略 94
三、環(huán)境與戰(zhàn)略：戰(zhàn)略的拓展 96
四、判讀環(huán)境的方法 96
五、長(zhǎng)期戰(zhàn)略 97
第十章 方案 101
一、提高方案的設(shè)計(jì)能力 101
二、建立分析框架 102
三、切入的設(shè)計(jì) 105
四、實(shí)力的運(yùn)用 105
五、籌碼的運(yùn)用 107
第十一章 過(guò)程 110
一、始談階段 110
二、摸底階段 112
三、僵持階段 114
四、讓步階段 116
五、成交階段 118
第十二章 語(yǔ)言 120
一、談判語(yǔ)言的特性 120
二、談判語(yǔ)言應(yīng)用實(shí)例 122
三、談判語(yǔ)言講究適度 125
四、修辭的運(yùn)用 126
五、非語(yǔ)言交流 128
六、語(yǔ)言的邏輯 129
七、語(yǔ)言上的誤解 130
第十三章 政府 132
一、政府參與商務(wù)談判的性質(zhì) 132
二、雙層博弈論 136
三、中國(guó)政府參與商務(wù)談判 137
第十四章 多邊談判 143
一、多邊貿(mào)易機(jī)制 143
二、多邊貿(mào)易談判的特點(diǎn) 144
三、烏拉圭回合談判 148
第十五章 爭(zhēng)端 159
一、爭(zhēng)端概述 159
二、談判解決爭(zhēng)端 162
三、WTO爭(zhēng)端解決機(jī)制下的談判 163
四、雙邊爭(zhēng)端的談判 164
五、中歐、中美紡織品爭(zhēng)端 166