隨著外貿(mào)新業(yè)態(tài)和新技術(shù)的加速演進(jìn)，全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈正迎來(lái)重構(gòu)，一個(gè)新的大航海時(shí)代已然來(lái)臨。

當(dāng)越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)對(duì)不出海就出局形成共識(shí)并付諸行動(dòng)時(shí)，對(duì)中小型外貿(mào)企業(yè)而言，新的發(fā)展范式也必須在其中求解：新的大航海時(shí)代到底意味著什么？我們的外貿(mào)生意該怎么做？

過(guò)去 40 年，是外貿(mào)企業(yè)的紅利時(shí)代。那時(shí)候外貿(mào)好做，不是因?yàn)槲覀冞x擇了時(shí)代，而是時(shí)代選擇了我們，只要順勢(shì)而為， 紅利就能落到我們頭上。很多外貿(mào)企業(yè)看似與全球接軌了，其實(shí)并非因?yàn)檫@些企業(yè)的國(guó)際化，而是因?yàn)閲?guó)外企業(yè)的中國(guó)化。它們被中國(guó)的超級(jí)工廠模式吸引進(jìn)來(lái)，將采購(gòu)業(yè)務(wù)放到了中國(guó)。只要這些中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品好，酒香不怕巷子深，國(guó)外客戶就會(huì)源源不斷地找過(guò)來(lái)。

然而，時(shí)代已經(jīng)逐漸改變，如果外貿(mào)企業(yè)仍然穿著舊鞋走老路，想通過(guò)簡(jiǎn)單的貿(mào)易方式銷售產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)代潮水退去，你就會(huì)成為一個(gè)守株待兔的機(jī)會(huì)主義者，很快被邊緣化。國(guó)內(nèi)很多活在昨天的代工廠已經(jīng)吃到了這樣的苦頭，一旦客戶突然間停止下單， 就發(fā)現(xiàn)此前的代工模式在一夜之間便失效了。在這種現(xiàn)實(shí)之下， 中小型外貿(mào)企業(yè)不得不尋找新的出路，否則很難繼續(xù)活下去。

可惜的是，很多外貿(mào)人看到同行做通了某條路后，認(rèn)為不過(guò)是運(yùn)氣，或者認(rèn)為也不會(huì)太好走。其實(shí)，從來(lái)沒(méi)有哪條路是好走的，大家穿的鞋子（認(rèn)知與能力）不同，感受和結(jié)果自然也不同。很多外貿(mào)企業(yè)、外貿(mào)老板在業(yè)績(jī)下滑后，邊抱怨環(huán)境問(wèn)題，邊繼續(xù)走以前的路，這才是最大的問(wèn)題。

堅(jiān)持走老路，業(yè)績(jī)可能會(huì)持續(xù)下滑；選擇新路，沒(méi)選對(duì)，也可能做不出什么業(yè)績(jī)。做外貿(mào)，走哪條路，如何走，都很重要。

我從 2004 年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，最開(kāi)始做外貿(mào)是因?yàn)樽咄稛o(wú)路。在香港大學(xué)讀完 MBA 之后，我進(jìn)入央企工作，工作輕松，待遇豐厚，但我總感覺(jué)那不是自己想要的生活。我一直認(rèn)為：當(dāng)不確定自己想要什么時(shí)，就先確定自己不想要什么。我那時(shí)非常確定， 自己不適應(yīng)央企內(nèi)的工作氛圍，于是選擇了辭職。背負(fù)著 20 多萬(wàn)元的房貸壓力，加上溫州人寧可睡地板，也要當(dāng)老板的心性，我決定逼自己一把，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

沒(méi)想到，一干就是 20 多年。在這期間，我?guī)ьI(lǐng)企業(yè)完整地穿越了兩個(gè)周期，做過(guò)四個(gè)業(yè)態(tài)，即傳統(tǒng)外貿(mào)、工廠實(shí)體、國(guó)內(nèi)電商和跨境品牌出海。毫不夸張地講，我就屬于創(chuàng)造外貿(mào)模板的那批人，包括后來(lái)很多做外貿(mào)的朋友，基本都是復(fù)制了我曾經(jīng)走過(guò)的路線。

20 多年來(lái)，我一直沿著技工貿(mào)（技術(shù)研發(fā) 自主生產(chǎn) 市場(chǎng)銷售）的發(fā)展路線前行�；仡欁约鹤哌^(guò)的路，可謂跌宕起伏： 踩中外貿(mào)風(fēng)口，抓住電商紅利期，扎扎實(shí)實(shí)地賺過(guò)錢，從 0 到銷售額破億，我做過(guò)兩遍；也因?yàn)橘嶅X太快而心生膨脹，自己折騰著買廠房、辦實(shí)體工廠，結(jié)果虧掉了大幾百萬(wàn)……

可以說(shuō)，做外貿(mào)的這些年，業(yè)內(nèi)可能遇到的坑我都踩過(guò)，并且還都是深坑。在這些經(jīng)歷中，我也越發(fā)深刻地洞察到外貿(mào)的本質(zhì)，它不是簡(jiǎn)單地賣產(chǎn)品，而是要去解決客戶的問(wèn)題。你能幫客戶解決什么問(wèn)題，決定了你能拿到什么樣的結(jié)果�；�于這樣的認(rèn)知，同時(shí)在摸透所有外貿(mào)業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，我探索出了一套真正能夠做好外貿(mào)的流程體系和方法論。我們現(xiàn)在取得的成就，都離不開(kāi)這套體系和方法論的賦能。

接下來(lái)我想簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)這本書。

我很喜歡一句俗語(yǔ)：真?zhèn)饕痪湓�，假傳一本書�?0 多歲的時(shí)候，我喜歡寫博客，經(jīng)常把自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和感受寫在博客里，后來(lái)又改寫微信公眾號(hào)。那時(shí)覺(jué)得，如果能把這些文章匯編成一本書，一定是件很酷的事情。但由于當(dāng)時(shí)缺乏足夠的行業(yè)積累，擔(dān)心自己的書會(huì)像市面上大多數(shù)無(wú)用之書一樣，被人瞥一眼便丟到一邊，便暫時(shí)打消了出書的念頭。

也許是宿命的安排。2013 年微博興起之時(shí)，我與阿里巴巴的一位朋友一起組建了中國(guó)當(dāng)時(shí)最大的外貿(mào)社群外貿(mào)基友團(tuán)，并定期帶領(lǐng)分享嘉賓在全國(guó)各地舉辦公益性的外貿(mào)線下交流會(huì)，幫助全國(guó)各地做外貿(mào)的朋友打開(kāi)視野、拓展事業(yè)。正是這個(gè)社群，影響了一代外貿(mào)人。當(dāng)年的不少外貿(mào)粉絲，如今都已是身家千萬(wàn)、營(yíng)收過(guò)億的外貿(mào)老板。多年后再度見(jiàn)到他們，我既驚訝于他們的成長(zhǎng)，也很欣慰自己當(dāng)年的付出。

然而在與他們溝通的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他們中的很多人竟然又遇到了新的問(wèn)題，甚至在一遍又一遍地踩著我過(guò)往踩過(guò)的坑，比如：

隨著形勢(shì)變化，感覺(jué)外貿(mào)已經(jīng)沒(méi)機(jī)會(huì)了，想轉(zhuǎn)行；

花了很多錢，卻仍然沒(méi)有找到有效的拓客渠道；

自主開(kāi)發(fā)能力差，找不到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶；

產(chǎn)品議價(jià)能力低，只能拼命比價(jià)格；

不想再做代加工，想轉(zhuǎn)型又不知道怎么轉(zhuǎn)；

招來(lái)的新人留不住，老員工又沒(méi)斗志，公司業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差；

預(yù)算目標(biāo)做不準(zhǔn)，形同虛設(shè)；

雖然賺了些錢，但是太累，對(duì)公司前景也缺乏信心；

想退休，卻沒(méi)有人接班；

……

以上這些坑我都踩過(guò)，而今我已經(jīng)可以輕松越過(guò)。

從 2024 年起，越來(lái)越多的外貿(mào)老板在線下找我，請(qǐng)我?guī)退麄兘鉀Q企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一些問(wèn)題，一起尋找出海機(jī)會(huì)。這讓我再次萌生了寫一本書的愿望。我想將自己做外貿(mào) 20 多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享給大家，幫助更多的中小型外貿(mào)企業(yè)尋找出路，也幫助一些外貿(mào)老板提升自己的認(rèn)知和能力，拓展自己的眼界和思維。

從本質(zhì)上說(shuō)，一個(gè)人賺到的每一分錢，都是他認(rèn)知與能力的變現(xiàn)，人很難賺到認(rèn)知與能力之外的錢。很多時(shí)候，能夠把事情做好的人，只是比別人多了一些思考和堅(jiān)持罷了，但這些思考和堅(jiān)持恰恰可以支撐我們持續(xù)提升認(rèn)知與能力，進(jìn)而成就更好的自己。

這就是我寫這本書最樸素的初衷。