在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，大客戶(hù)銷(xiāo)售已成為企業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
本書(shū)不僅深入剖析了大客戶(hù)銷(xiāo)售的底層邏輯，還通過(guò)五維銷(xiāo)售力模型，詳細(xì)講解了如何通過(guò)積極心態(tài)、管理體系、需求和關(guān)系、表達(dá)和說(shuō)服、談判溝通五大能力的提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍增。
無(wú)論你是銷(xiāo)售新手，還是希望突破職業(yè)瓶頸的資深銷(xiāo)售經(jīng)理，此書(shū)都將為你提供實(shí)用的工具和方法，幫助你在大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域取得更大的成功。
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化的商業(yè)世界中，企業(yè)之間的角逐已從往昔的粗放式競(jìng)爭(zhēng)全面轉(zhuǎn)向精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化的深度較量。在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)里，大客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)能力無(wú)疑成為了決定企業(yè)勝負(fù)的核心因素，其重要性不言而喻。
本書(shū)作者張良全，憑借曾在國(guó)際國(guó)內(nèi)一流企業(yè)積累的多年銷(xiāo)售戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)型成為商業(yè)培訓(xùn)師后，將自己在一線大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)踐工作中的寶貴經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地融入本書(shū)之中。書(shū)中緊密?chē)@國(guó)內(nèi)B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)際工作場(chǎng)景，是一套真正能夠落地執(zhí)行、具有極強(qiáng)實(shí)操性的實(shí)戰(zhàn)指南。
無(wú)論是剛剛踏入銷(xiāo)售領(lǐng)域、渴望快速熟悉業(yè)務(wù)的新手，還是在銷(xiāo)售行業(yè)摸爬滾打多年、卻遇到業(yè)績(jī)瓶頸，急需突破困境的資深銷(xiāo)售經(jīng)理，都能在這本書(shū)中找到適合自己的實(shí)用工具和方法，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成功突圍，收獲令人矚目的成績(jī)。
張良全
500強(qiáng) 天津三星電機(jī)國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理
500強(qiáng) 美國(guó)雙擊軟件（被谷歌收購(gòu)）中國(guó)北方區(qū)BD經(jīng)理
荷蘭威勃龐爾中國(guó)北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
法國(guó)郵景中國(guó)北方地區(qū)總監(jiān)
注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師CIPT、高級(jí)心理療愈師
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力高級(jí)教練、認(rèn)證企業(yè)文化講師
自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)課程創(chuàng)始人、商業(yè)培訓(xùn)師TTT打磨教練
五維銷(xiāo)售力問(wèn)題解決型TTT課程版權(quán)所有人
2023/2024年被中國(guó)講師聯(lián)盟評(píng)為年度百?gòu)?qiáng)講師
第一章業(yè)績(jī)倍增的底層邏輯
聚焦問(wèn)題
話題1：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的三種曲線
話題2：兔子數(shù)列帶來(lái)的啟發(fā)
話題3：客戶(hù)凈推介率（NPS）
話題4：客戶(hù)滿意度的五個(gè)等級(jí)
話題5：跨越三個(gè)門(mén)檻才能業(yè)績(jī)倍增
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第二章多元業(yè)績(jī)模型
聚焦問(wèn)題
話題1：大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)多元模型
話題2：五維銷(xiāo)售力課程框架
話題3：五項(xiàng)能力因果關(guān)系和權(quán)重
話題4：大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力測(cè)評(píng)試題
話題5：銷(xiāo)售經(jīng)理自我專(zhuān)業(yè)能力評(píng)估
話題6：大客戶(hù)銷(xiāo)售生產(chǎn)率公式
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第三章商務(wù)表達(dá)和說(shuō)服力
聚焦問(wèn)題
話題1：客戶(hù)總要研究研究
話題2：結(jié)構(gòu)思考力五個(gè)工具
話題3：FABE利益推銷(xiāo)法
話題4：大壯和小強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)方案角逐
話題5：全腦說(shuō)服力公式
話題6：結(jié)論先行，說(shuō)服爬行腦
話題7：巴派克（BAPAC）完整案例公式
話題8：高效說(shuō)服力要三翻四抖
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第四章商務(wù)談判與客戶(hù)溝通
聚焦問(wèn)題
話題1：《華爾街之狼》的陌生電話
話題2：兩個(gè)陌生電話案例對(duì)比
話題3：生人要熟、熟人要親、親人要生
話題4：陌生電話六步法
話題5：馬關(guān)談判怎樣談？
話題6：對(duì)人情理法、對(duì)事法理情
話題7：李鴻章和李鴻章對(duì)比
話題8：成功談判五步法
話題9：高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞
話題10：組合拳化解復(fù)雜問(wèn)題
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第五章客戶(hù)需求與客戶(hù)關(guān)系
聚焦問(wèn)題
話題1：左右為難的大客戶(hù)招標(biāo)
話題2：大客戶(hù)商務(wù)需求羅盤(pán)
話題3：大客戶(hù)個(gè)人需求羅盤(pán)
話題4：大客戶(hù)需求羅盤(pán)的落地分析
話題5：接納客戶(hù)四它原則
話題6：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆
話題7：《紅樓夢(mèng)》里六種購(gòu)買(mǎi)角色
話題8：客戶(hù)關(guān)系打分和客戶(hù)關(guān)系積分
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第六章客戶(hù)和項(xiàng)目管理體系
聚焦問(wèn)題
話題1：搞對(duì)象的戀愛(ài)魔法
話題2：項(xiàng)目漏斗七個(gè)階段
話題3：項(xiàng)目漏斗數(shù)量分析
話題4：大客戶(hù)銷(xiāo)售個(gè)人能力分析
話題5：門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)五個(gè)步驟
話題6：星星之火可以燎原
話題7：背靠著金山在乞討
話題8：對(duì)標(biāo)分析與銷(xiāo)售狼性
話題9：客戶(hù)商業(yè)價(jià)值評(píng)估
話題10：上帝分等、服務(wù)分級(jí)
話題11：銷(xiāo)售經(jīng)理行動(dòng)指針
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第七章自動(dòng)自發(fā)的積極心態(tài)
聚焦問(wèn)題
話題1：人如公司，公司如人
話題2：使命公式六要素
話題3：從知道到做到要翻五座山
話題4：愿景夢(mèng)想六要素
話題5：最嚴(yán)重內(nèi)耗與價(jià)值觀碰撞
話題6：職業(yè)規(guī)劃和里程碑
話題7：內(nèi)在小孩快樂(lè)工作
話題8：自動(dòng)自發(fā)的積極心態(tài)
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