在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，大客戶銷售已成為企業(yè)增長的關(guān)鍵。
本書不僅深入剖析了大客戶銷售的底層邏輯，還通過五維銷售力模型，詳細(xì)講解了如何通過積極心態(tài)、管理體系、需求和關(guān)系、表達(dá)和說服、談判溝通五大能力的提升，實現(xiàn)業(yè)績的倍增。
無論你是銷售新手，還是希望突破職業(yè)瓶頸的資深銷售經(jīng)理，此書都將為你提供實用的工具和方法，幫助你在大客戶銷售領(lǐng)域取得更大的成功。
在當(dāng)今競爭白熱化的商業(yè)世界中，企業(yè)之間的角逐已從往昔的粗放式競爭全面轉(zhuǎn)向精細(xì)化、專業(yè)化的深度較量。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭里，大客戶銷售的專業(yè)能力無疑成為了決定企業(yè)勝負(fù)的核心因素，其重要性不言而喻。
本書作者張良全，憑借曾在國際國內(nèi)一流企業(yè)積累的多年銷售戰(zhàn)略經(jīng)驗轉(zhuǎn)型成為商業(yè)培訓(xùn)師后，將自己在一線大客戶銷售實踐工作中的寶貴經(jīng)驗毫無保留地融入本書之中。書中緊密圍繞國內(nèi)B2B大客戶銷售的實際工作場景，是一套真正能夠落地執(zhí)行、具有極強(qiáng)實操性的實戰(zhàn)指南。
無論是剛剛踏入銷售領(lǐng)域、渴望快速熟悉業(yè)務(wù)的新手，還是在銷售行業(yè)摸爬滾打多年、卻遇到業(yè)績瓶頸，急需突破困境的資深銷售經(jīng)理，都能在這本書中找到適合自己的實用工具和方法，在激烈的市場競爭中成功突圍，收獲令人矚目的成績。
張良全
500強(qiáng) 天津三星電機(jī)國際采購經(jīng)理
500強(qiáng) 美國雙擊軟件（被谷歌收購）中國北方區(qū)BD經(jīng)理
荷蘭威勃龐爾中國北方區(qū)銷售總監(jiān)
法國郵景中國北方地區(qū)總監(jiān)
注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師CIPT、高級心理療愈師
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力高級教練、認(rèn)證企業(yè)文化講師
自動自發(fā)積極心態(tài)課程創(chuàng)始人、商業(yè)培訓(xùn)師TTT打磨教練
五維銷售力問題解決型TTT課程版權(quán)所有人
2023/2024年被中國講師聯(lián)盟評為年度百強(qiáng)講師
第一章業(yè)績倍增的底層邏輯
聚焦問題
話題1：銷售業(yè)績增長的三種曲線
話題2：兔子數(shù)列帶來的啟發(fā)
話題3：客戶凈推介率（NPS）
話題4：客戶滿意度的五個等級
話題5：跨越三個門檻才能業(yè)績倍增
本章回顧
第二章多元業(yè)績模型
聚焦問題
話題1：大客戶銷售業(yè)績多元模型
話題2：五維銷售力課程框架
話題3：五項能力因果關(guān)系和權(quán)重
話題4：大客戶銷售經(jīng)理專業(yè)能力測評試題
話題5：銷售經(jīng)理自我專業(yè)能力評估
話題6：大客戶銷售生產(chǎn)率公式
本章回顧
第三章商務(wù)表達(dá)和說服力
聚焦問題
話題1：客戶總要研究研究
話題2：結(jié)構(gòu)思考力五個工具
話題3：FABE利益推銷法
話題4：大壯和小強(qiáng)的營銷方案角逐
話題5：全腦說服力公式
話題6：結(jié)論先行，說服爬行腦
話題7：巴派克（BAPAC）完整案例公式
話題8：高效說服力要三翻四抖
本章回顧
第四章商務(wù)談判與客戶溝通
聚焦問題
話題1：《華爾街之狼》的陌生電話
話題2：兩個陌生電話案例對比
話題3：生人要熟、熟人要親、親人要生
話題4：陌生電話六步法
話題5：馬關(guān)談判怎樣談？
話題6：對人情理法、對事法理情
話題7：李鴻章和李鴻章對比
話題8：成功談判五步法
話題9：高情商溝通四個關(guān)鍵詞
話題10：組合拳化解復(fù)雜問題
本章回顧
第五章客戶需求與客戶關(guān)系
聚焦問題
話題1：左右為難的大客戶招標(biāo)
話題2：大客戶商務(wù)需求羅盤
話題3：大客戶個人需求羅盤
話題4：大客戶需求羅盤的落地分析
話題5：接納客戶四它原則
話題6：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆
話題7：《紅樓夢》里六種購買角色
話題8：客戶關(guān)系打分和客戶關(guān)系積分
本章回顧
第六章客戶和項目管理體系
聚焦問題
話題1：搞對象的戀愛魔法
話題2：項目漏斗七個階段
話題3：項目漏斗數(shù)量分析
話題4：大客戶銷售個人能力分析
話題5：門當(dāng)戶對五個步驟
話題6：星星之火可以燎原
話題7：背靠著金山在乞討
話題8：對標(biāo)分析與銷售狼性
話題9：客戶商業(yè)價值評估
話題10：上帝分等、服務(wù)分級
話題11：銷售經(jīng)理行動指針
本章回顧
第七章自動自發(fā)的積極心態(tài)
聚焦問題
話題1：人如公司，公司如人
話題2：使命公式六要素
話題3：從知道到做到要翻五座山
話題4：愿景夢想六要素
話題5：最嚴(yán)重內(nèi)耗與價值觀碰撞
話題6：職業(yè)規(guī)劃和里程碑
話題7：內(nèi)在小孩快樂工作
話題8：自動自發(fā)的積極心態(tài)
本章回顧
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