在不斷創(chuàng)新變化的時(shí)代，成長為一個(gè)持續(xù)成功的卓越企業(yè)，企業(yè)家親自領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)變革和流程管理成為企業(yè)發(fā)展的必然。
田淏元先生通過長期的實(shí)踐和驗(yàn)證，提煉出企業(yè)最核心的戰(zhàn)略(DSTE)、產(chǎn)品開發(fā)（IPD）、營銷（MTL）、銷售（LTC）、質(zhì)量與運(yùn)營（MQO）五大業(yè)務(wù)板塊流程架構(gòu)和變革方案要點(diǎn)，匯精華于本書。
大道至簡至易，本書簡明扼要，重點(diǎn)突出，非常有助于企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)管理團(tuán)隊(duì)迅速掌握構(gòu)建流程型組織的關(guān)鍵方法、工具、模板，靈活應(yīng)用于業(yè)務(wù)實(shí)踐，達(dá)到事半功倍的效果。
運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外
本書所有觀點(diǎn)僅代表筆者在華為技術(shù)有限公司工作經(jīng)歷中形成的個(gè)人角度的理解，并不是華為公司的官方表述，而且筆者于2018 年8 月離開華為，很多觀點(diǎn)不一定符合當(dāng)下的時(shí)宣。請讀者閱讀時(shí)特別留意。
2021 年在給一家年收入超300 億元的上市公司做業(yè)務(wù)變革訓(xùn)戰(zhàn)時(shí)，晚上參與當(dāng)?shù)啬晔杖虢? 億元公司的IPD 變革合作會議，有人詢問筆者是否有簡化版的IPD 流程，做成一個(gè)在半年落地的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)腦海里一直裝的是百億元級年收入公司的全量IPD 項(xiàng)目，本能地答復(fù)做不出來。
后來輾轉(zhuǎn)全國各地，與企業(yè)家們交流時(shí)，又有一些詢問：
華為的管理體系好，但是我們的員工知識結(jié)構(gòu)沒有達(dá)到相應(yīng)的級別，短時(shí)間整不會；
華為的課我學(xué)了好多門，甚至一門課在不同的咨詢公司都學(xué)了，書也看了十幾本，但由于公司的體量和組織不在一個(gè)量級，還是不敢貿(mào)然開展業(yè)務(wù)變革和流程管理；
華為新建一個(gè)一級流程都要建3 到5 年，但我們這樣的公司等不及啊，有沒有快速的辦法，1 年落地10 個(gè)流程的方法；
……
這些問題當(dāng)時(shí)不好立即解答，但是能不能通過一本書來解答呢？
回想起20 年工作歷程，我總結(jié)了軟件開發(fā)與測試、產(chǎn)品管理、業(yè)務(wù)變革、流程管理、組織變革、聯(lián)合創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、訓(xùn)戰(zhàn)咨詢等工作經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任了多個(gè)角色業(yè)務(wù)專家、流程專家、變革專家、咨詢項(xiàng)目甲方、咨詢項(xiàng)目乙方、第三方獨(dú)立顧問，不斷歷練，深深體會到構(gòu)建企業(yè)管理體系的不容易和相當(dāng)難。
管理咨詢產(chǎn)品不同于按業(yè)界流程開發(fā)出來的硬件產(chǎn)品或軟件產(chǎn)品，管理咨詢產(chǎn)品需要轉(zhuǎn)化人的意識，需要打造企業(yè)的變革氛圍，更需要既科學(xué)又實(shí)用的方法，是企業(yè)與顧問老師一起開展企業(yè)管理全方位聯(lián)合創(chuàng)新的結(jié)果；雙方都需要變革領(lǐng)導(dǎo)力、業(yè)務(wù)能力、流程IT 專業(yè)能力，需要高度信任和密切的長期的配合，才能打造好不斷進(jìn)化的管理體系。
所以，此書在介紹華為優(yōu)秀實(shí)踐基礎(chǔ)上，更主要的是從企業(yè)如何綱舉目張學(xué)好用華為角度去描述，即企業(yè)用最實(shí)用的方法適配落地核心流程，形成企業(yè)管理基線，然后迭代開展流程運(yùn)營、組織變革和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不斷提高企業(yè)的效益、效率和運(yùn)作質(zhì)量。
為達(dá)到庖丁解牛和學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎的效果，本書每章在結(jié)構(gòu)上，首先以華為業(yè)務(wù)變革和流程管理的理論作為指導(dǎo)；然后通過若干節(jié)內(nèi)容介紹打樣企業(yè)的頂層組織設(shè)計(jì)，以幫助企業(yè)高屋建瓴地掌握業(yè)務(wù)流程架構(gòu)及業(yè)務(wù)流主要模塊；同時(shí)設(shè)計(jì)研討問題幫助企業(yè)檢查思維上的盲點(diǎn)，并提供相應(yīng)的問答鞏固關(guān)鍵知識點(diǎn)；最后，引用華為的變革方法進(jìn)行對照印
證。這樣讀者既可以系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)，又可以靈活地查閱。
運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，對企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)來說，做正確的事永遠(yuǎn)比正確地做事更重要。企業(yè)創(chuàng)始人、董事長、CEO 應(yīng)自己先學(xué)懂基本要點(diǎn)，同時(shí)親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用1 到2 個(gè)月的時(shí)間根據(jù)本書內(nèi)容模擬操盤或快速打樣，必能對業(yè)務(wù)變革和流程管理的精華心領(lǐng)神會，走出知行合一的第一步構(gòu)思出業(yè)務(wù)變革藍(lán)圖和流程管理的主線，實(shí)現(xiàn)增長土地肥力和多打糧食的目標(biāo)。
田淏元
2025 年2 月于深圳
田淏元，資深變革管理與流程管理專家。擅長將標(biāo)桿公司流程管理體系通過業(yè)務(wù)變革適配落地到不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)，幫助多地政府部門、多家企業(yè)開展實(shí)施業(yè)務(wù)變革、流程管理、組織變革、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
第一章 業(yè)務(wù)主官躬身入局，一念之間運(yùn)化管理體系 ....001
第一節(jié) 理解流程型組織，從對人負(fù)責(zé)制轉(zhuǎn)向?qū)κ仑?fù)責(zé)制 ....003
第二節(jié) 建立打樣企業(yè)模型，發(fā)布流程框架，任命流程責(zé)任人 ....008
第三節(jié) 成立變革管理團(tuán)隊(duì)，啟動(dòng)變革項(xiàng)目 .....016
研討與演練 ......024
1．比較公司與華為在治理架構(gòu)、組織架構(gòu)上的異同點(diǎn)。
2．公司的組織架構(gòu)如何調(diào)整才更有利于作戰(zhàn)、產(chǎn)生價(jià)值、提高客戶滿意度？
3．研討并輸出公司BPA1.0，并任命GPO 和GPC。
4．流程責(zé)任人的責(zé)、權(quán)、利是什么？
5．研討并輸出公司的流程成熟度模型。
6．公司的流程架構(gòu)與組織架構(gòu)有什么關(guān)系？
關(guān)鍵問答 ......024
1．什么是好的流程？
2．什么是流程責(zé)任制？
3．組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？
4．職能型組織與流程型組織的關(guān)鍵差異點(diǎn)在哪里？
5．矩陣型組織中，企業(yè)如何處理好業(yè)務(wù)線和資源線的矛盾？
6．如何開好決策會議？
7．如何提高企業(yè)的項(xiàng)目管理水平？
8．項(xiàng)目經(jīng)理如何開展自我角色認(rèn)知？
9．BSC、KPI、OKR 等考核模型的異同點(diǎn)。
10．成功管理好企業(yè)有沒有比較輕松的辦法？
11．華為為什么成功？
12．華為如何用對人？
13．華為如何分好錢？
他山之石 .....032
第二章 開發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行，落地關(guān)鍵三板斧 ......034
第一節(jié) 從更高維度把握戰(zhàn)略到執(zhí)行管理運(yùn)營流 ......038
第二節(jié) 清晰的頂層設(shè)計(jì)是企業(yè)不斷發(fā)展的源動(dòng)力 ......043
第三節(jié) 開好各級戰(zhàn)略管理會議，確保執(zhí)行落地到位 .....047
研討與演練 .....050
1．召集一次SDC戰(zhàn)略務(wù)虛會，輸出戰(zhàn)略指引。
2．公司的業(yè)績差距和機(jī)會差距在哪里？如何改進(jìn)？
3．公司各級部門召集一次AT 會議，學(xué)習(xí)董事長講話文件，輸出學(xué)習(xí)心得。
關(guān)鍵問答 ......050
1．BLM 模型中，戰(zhàn)略意圖和市場洞察有嚴(yán)格的先后順序嗎？
2．DSTE 中的市場洞察與MTL 中的市場洞察是一樣的嗎？
3．什么是戰(zhàn)略投入？
4．如何開展戰(zhàn)略健康度審視？
5．如何對中高級干部開展階段審視？
6．如何理解華為職位與薪酬管理的關(guān)系？
7．什么是獲取分享制？
他山之石 .......052
第三章 123理順I(yè)PD 集成產(chǎn)品開發(fā)，幫助客戶和企業(yè)商業(yè)成功 ......055
第一節(jié) 一個(gè)中心思想，理解IPD 的內(nèi)涵 ......059
第二節(jié) 兩條主線IPD 決策機(jī)制與專家評審機(jī)制 ......066
第三節(jié) 三大關(guān)鍵子流程之一：產(chǎn)品Charter 開發(fā)與立項(xiàng)流程 ......069
第四節(jié) 三大關(guān)鍵子流程之二：產(chǎn)品開發(fā)子流程 .....071
第五節(jié) 三大關(guān)鍵子流程之三：需求管理流程 ......073
研討與演練 ........076
1．一方扮演客戶，一方扮演產(chǎn)品管理專家，演練需求調(diào)研。
2．分析一個(gè)重大市場需求，并通過RMT 決策。
3．在新產(chǎn)品Charter 任務(wù)書中，演練財(cái)務(wù)收益模板。
4．演練一次IPMT 決策會議，決策評審點(diǎn)為PDCP。
5．PDT 核心成員演練一次TR3 評審。
6．開展一次PDT 經(jīng)理的模擬選拔演練。
關(guān)鍵問答 .......076
1．如何構(gòu)建和運(yùn)作IRB ？
2．如何開好IPMT 會議？
3．什么是產(chǎn)品組合規(guī)劃？
4．什么是需求的層次？
5． 客戶需求非常多，我們是以客戶為中心的文化，所有需求都要接納嗎？客戶
需求如何排序？如果部分不接納，怎么拒絕？
6．什么是產(chǎn)品包需求？
7．什么是PCR ？
8．在產(chǎn)品開發(fā)中，如何協(xié)調(diào)好產(chǎn)品、平臺、客戶定制需求的關(guān)系？
9．解決方案分為哪幾類？各由什么流程負(fù)責(zé)？
10．什么是SDT①？
11．如何構(gòu)建一個(gè)簡化版IPD 流程？
他山之石 .......085
第四章 不斷做厚做深做寬客戶界面，LTC 打贏班長的戰(zhàn)爭......088
第一節(jié) LTC 的本質(zhì)是銷售業(yè)務(wù)操作系統(tǒng) ......090
第二節(jié) 合理控制LTC 變革節(jié)奏，設(shè)計(jì)變革方案，確保變革成功 .....095
第三節(jié) 大客戶業(yè)務(wù)按項(xiàng)目運(yùn)作，提升項(xiàng)目經(jīng)營能力 ......101
研討與演練 ......107
1．選取公司目前所有的銷售線索，進(jìn)行分類整理。
2．選取公司十個(gè)大客戶合同，看是否可以在合同模板上提高合同質(zhì)量？
3．研討公司LTC 變革的路標(biāo)。
4．選取公司TOP 5 客戶經(jīng)理銷售冠軍，看客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型是什么？
5．研討國家代表的自我認(rèn)知。
關(guān)鍵問答 ......107
1．如何進(jìn)行鐵三角能力提升？
2．項(xiàng)目分級就是客戶分級嗎？
3．LTC 的流程績效指標(biāo)有哪些？
4．管理客戶滿意度具體包括哪些方面？
5．如何管理關(guān)鍵客戶關(guān)系？
6．如何管理客戶承諾需求？
他山之石 ...... 110
第五章 站得高看得遠(yuǎn)，打造持續(xù)增長的市場 .......116
第一節(jié) MTL 構(gòu)建強(qiáng)大的中場發(fā)動(dòng)機(jī) ...... 118
第二節(jié) 數(shù)出一孔的市場洞察和科學(xué)的市場管理幫助企業(yè)打
移動(dòng)靶 .....122
第三節(jié) 賦能一線，對準(zhǔn)戰(zhàn)略、品牌、細(xì)分市場開展?fàn)I銷活動(dòng)，
促進(jìn)線索生成 .....126
研討與演練 ......128
1．市場部/Marketing 部的關(guān)鍵職能是什么？現(xiàn)在的狀況如何？如何改進(jìn)？
2．制定公司各細(xì)分市場的價(jià)值主張。
3． 營銷預(yù)算如何管理？營銷費(fèi)用是否可視（機(jī)關(guān)、地區(qū)部、代表處）？是否缺
乏對營銷投入的分析？財(cái)務(wù)科目與業(yè)務(wù)科目是否匹配？是否無法計(jì)算投資回
報(bào)率（ROI）？營銷預(yù)算與線索的匹配關(guān)系是否建立？營銷費(fèi)用是否與營銷框
架中的營銷方案組合營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)構(gòu)成映射？
4．策劃 細(xì)分市場組合營銷活動(dòng)。
5．選擇一個(gè)地區(qū)部，演練MDT 決策，對 細(xì)分市場營銷計(jì)劃進(jìn)行決策。
關(guān)鍵問答 ......128
1． 經(jīng)�？吹絀PD 也講市場管理，DSTE 里也有市場管理，MTL 里也有市場管理，
這是為什么？
2．如何做好細(xì)分市場的選擇和排序？
3．如何做好營銷標(biāo)桿項(xiàng)目？
4．地區(qū)部MDT 決策的內(nèi)容主要有哪些？
5．如何衡量營銷方案的質(zhì)量？
6．組合營銷活動(dòng)的目的是什么？有哪些要點(diǎn)？
7．Launch 與GTM 的區(qū)別在哪里？
8．產(chǎn)品管理與市場管理定位的差異點(diǎn)是什么？
9．MQA（營銷質(zhì)量保證）的主要工作包括哪些？
10．營研協(xié)同（MTL-IPD）的主要內(nèi)容包括哪些？
他山之石 ......135
第六章 變革/ 流程/IT/ 質(zhì)量/ 運(yùn)營五燈塔，護(hù)航企業(yè)管理轉(zhuǎn)型 ......138
第一節(jié) 設(shè)置質(zhì)量與運(yùn)營部，建立管理業(yè)務(wù)變革、質(zhì)量與
運(yùn)營的流程 .....141
第二節(jié) 理解流程基本概念，設(shè)計(jì)流程架構(gòu)，有序開展變革 ....144
第三節(jié) 完善流程管理體系，提高業(yè)務(wù)運(yùn)作質(zhì)量 .....148
研討與演練 ....151
1．如何提升業(yè)務(wù)主官的變革領(lǐng)導(dǎo)力？
2． 公司質(zhì)量與運(yùn)營部部長組織一次研討，輸出公司變革規(guī)劃并進(jìn)行預(yù)審，內(nèi)容
包括流程變革、組織變革、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
3． 公司投資評審委員會主任和公司質(zhì)量與運(yùn)營部部長共同組織一次IPD 變革準(zhǔn)
備度評估，并向經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)匯報(bào)決策是否啟動(dòng)IPD 變革。
4．研討并建立公司質(zhì)量方針。
5．研討并建立公司質(zhì)量目標(biāo)。
6．選擇一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，開展質(zhì)量控制圈活動(dòng)。
7．輸出 地區(qū)部運(yùn)營規(guī)劃。
8．研討公司IT 開發(fā)與業(yè)務(wù)部門的配合方式。
關(guān)鍵問答 .....151
1．什么是華為公司流程日落法？
2．流程與制度的關(guān)系和區(qū)別是什么？
3．?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型需要以流程建設(shè)為基礎(chǔ)嗎？
4．?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型一定要先做好4A 架構(gòu)才能進(jìn)行建設(shè)嗎？
5．什么是QCC ？
6．什么是PDCA 循環(huán)？
他山之石 .....153
第七章 企業(yè)文化漫談 .......155
第一節(jié) 博采眾長融匯中西的華為文化 .....156
第二節(jié) 游歷祖國大好河山，建立獨(dú)特企業(yè)文化 .....160
研討與演練.....166
1．企業(yè)文化與流程管理、變革管理的關(guān)系。
2．企業(yè)文化與戰(zhàn)略的關(guān)系。
3．如何打造優(yōu)秀的企業(yè)文化？
關(guān)鍵問答 ......166
華為接班人是如何產(chǎn)生的？
他山之石 ......166
參考資料 ......169
后記 .......173
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