我到底做錯(cuò)了什么？薩姆抬起頭，看向她的朋友們，臉上寫滿了挫敗和疲憊。
一直以來(lái)，一切都很順利。三年前，她收到這家公司的職位邀請(qǐng)公司的地理位置很好，給她的職位也很好。盡管她已經(jīng)在這工作了三年，那份邀請(qǐng)給她帶來(lái)的喜悅?cè)晕聪�退。的確，那段時(shí)間很忙，但也很成功。薩姆下定決心，將自己內(nèi)心的所有不安拋諸腦后，抓住眼前的每一個(gè)機(jī)會(huì)。因此，公司的幾位經(jīng)理注意到了她，且似乎很愿意支持她的熱情、工作理念和對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注。她在短短一年之內(nèi)就晉升了。第二個(gè)年頭剛過，她再次晉升。這次，她升任了經(jīng)理職位這個(gè)角色本應(yīng)賦予她更多的職責(zé)和影響力，但當(dāng)她在公司與朋友們一起復(fù)盤時(shí)，她意識(shí)到，她只得到了前者。更多職責(zé)？當(dāng)然，薩姆從未如此忙碌過。更多影響力？倒是沒那么多。
比如說，這周早些時(shí)候，薩姆參加了一次季度資源協(xié)調(diào)會(huì)議這是她職責(zé)的一部分。會(huì)議上，有十幾個(gè)初級(jí)經(jīng)理需要向公司的董事們匯報(bào)人力情況和項(xiàng)目進(jìn)展，并以此來(lái)爭(zhēng)取他們接下來(lái)三個(gè)月所需的資源。有人告訴她，這些會(huì)議的準(zhǔn)備工作極為重要，因?yàn)樗鼈兺�往�?huì)變成一場(chǎng)混戰(zhàn)。這次會(huì)議也不例外。盡管她準(zhǔn)備了詳盡的電子表格，并制定了周密的應(yīng)急方案，卻在爭(zhēng)取額外資源時(shí)，再次敗給了她的同事，可他們的提案并不比她的好，有些甚至比她的差遠(yuǎn)了。
可不是嘛，坐在桌旁的杰克邊聽邊嘟囔，我在這已經(jīng)快五年了，一直是這樣。他們說，無(wú)論什么項(xiàng)目，要想得到批準(zhǔn)，就得關(guān)注兩個(gè)要點(diǎn)：項(xiàng)目實(shí)情和資金預(yù)算。我總是照做。但其他人真正這么做的次數(shù)，我用一只手就能數(shù)得過來(lái)。按理說，數(shù)據(jù)分析公司的老板們，應(yīng)該會(huì)靠數(shù)據(jù)來(lái)做決策吧？并非如此。那些可以影響決策的方法，別人告訴我們的是一回事，可實(shí)際操作起來(lái)，完全是另一回事。
薩姆和杰克的情況其實(shí)屢見不鮮。在職場(chǎng)上，我們每天都肩負(fù)著影響和說服他人的艱巨任務(wù)。有時(shí)，我們需要說服的是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，例如老板、經(jīng)理或某些高層決策者；有時(shí)是身邊的同事或下屬團(tuán)隊(duì)成員；更多時(shí)候則要面對(duì)客戶、消費(fèi)者、選民，甚至病人。
無(wú)論對(duì)象是誰(shuí)，成功說服他人的關(guān)鍵在于我們自身的影響力和說服力，而這絕非易事�；蛟S我們會(huì)認(rèn)為，合理的請(qǐng)求加上適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)激勵(lì)一定能無(wú)往不利，但現(xiàn)實(shí)卻與之大相徑庭。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，已經(jīng)很少有人愿意靜下心來(lái)聽你長(zhǎng)篇大論。因此，想要說服別人，僅憑有理有據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。正如薩姆、杰克以及眾多職場(chǎng)人所領(lǐng)悟到的那樣：有理未必能說清。
職場(chǎng)影響力決定事業(yè)成敗，而理解其運(yùn)作規(guī)則正是掌握它的核心所在。這不僅需要我們熟悉由邏輯、財(cái)務(wù)和公司政策所規(guī)定的規(guī)則，還要用心去體會(huì)那些未被明文寫出但同樣重要的潛在規(guī)則。盡管人們鮮少提及，但這些規(guī)則至關(guān)重要，往往決定著誰(shuí)的意見被采納，誰(shuí)又會(huì)被無(wú)情地忽視。理解并運(yùn)用這些規(guī)則，是成功說服他人的關(guān)鍵。
時(shí)常有人問我，是否有些人天生就具備影響力？難道他們是上天的寵兒，生來(lái)就擅長(zhǎng)說服他人？盡管有些人天生就比別人更具說服力，但這絕不意味著我們其他人永遠(yuǎn)無(wú)法與之抗衡，原因就在于此。因?yàn)橛绊懥κ且婚T可以學(xué)習(xí)和掌握的技能。沒有人注定只能眼睜睜看著他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，自己卻在一旁空自艷羨。任何人都可以提升自己的影響力進(jìn)而取得更大的成就，而這本實(shí)用的書就將直接為你揭開其中的奧秘。本書將教會(huì)你如何清晰有力地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
盡管本書主要針對(duì)職場(chǎng)影響力，但其中的經(jīng)驗(yàn)和見解同樣適用于日常生活。關(guān)鍵在于，它能幫助你成為一個(gè)有說服力的人，同時(shí)確保不違背你的道德底線，不會(huì)讓你產(chǎn)生操縱他人的負(fù)罪感。
全書共分為三篇，每篇各含三章。在第一章中，你將有機(jī)會(huì)評(píng)估自身現(xiàn)有的影響力，并通過一個(gè)簡(jiǎn)短的測(cè)試了解自己在職場(chǎng)中最常用的說服方法。你也可以跳過測(cè)試，直接開始閱讀第二章，但我強(qiáng)烈建議你完成這個(gè)測(cè)試，因?yàn)樗�能提供一個(gè)個(gè)性化基準(zhǔn)，方便你追蹤自己后續(xù)技能和知識(shí)的提升。
第二章深入探究了影響力的歷史淵源，并明確其真正含義。這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)橛绊懥�這一概念常常與說服、權(quán)力、順從、談判、競(jìng)選和銷售等概念相混淆。盡管它們之間存在相似之處，但影響力無(wú)疑更為關(guān)鍵，因?yàn)橐磺芯哂袑?shí)際意義的改變歸根結(jié)底都是由影響力驅(qū)動(dòng)的。
第三章旨在打破一些影響力作用過程中的常見誤區(qū)。我們熟知的許多所謂影響他人的有效方法其實(shí)是虛構(gòu)出來(lái)的，而本書將帶你探尋真相。本章除了剖析人們決策背后的根本動(dòng)機(jī)，還會(huì)引入影響力公式。它就像一把萬(wàn)能鑰匙，能幫助每個(gè)人更加有效地施展影響力。該公式揭示了如何依據(jù)事實(shí)、利益和情感的最佳組合來(lái)制定影響力策略，且各因素的權(quán)重會(huì)隨情境而變。換言之，成功的影響力是基于事實(shí)、利益和情感三者的恰當(dāng)融合來(lái)構(gòu)建和傳達(dá)你的觀點(diǎn)的。
第二篇對(duì)影響力公式的三個(gè)要素展開深度探索，每章探討一個(gè)要素。第四章指出，影響力有效運(yùn)用的關(guān)鍵往往不在于所備資料的數(shù)量與質(zhì)量，而在于呈現(xiàn)方式。當(dāng)面對(duì)說服對(duì)象時(shí)，誰(shuí)來(lái)說有時(shí)比說什么更為重要，生動(dòng)的故事通常比一板一眼的數(shù)據(jù)更能抓住他們的心。
第五章重點(diǎn)講述如何借助經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手段來(lái)影響他人。事實(shí)上，人們對(duì)經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的反應(yīng)，更多受心理機(jī)制的支配，而非純粹的理性計(jì)算。但請(qǐng)注意，這絕不是在小看金錢的激勵(lì)作用。作為一種備受青睞且易于實(shí)施的激勵(lì)方式，它無(wú)疑具有強(qiáng)大的影響力但它并非百試百靈。本章將概述經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的優(yōu)缺點(diǎn)，并提供最佳運(yùn)用策略。
第六章剖析了情緒在影響力策略中的重要作用。許多人認(rèn)為，所有決策都是由某種情緒因素觸發(fā)的，我對(duì)此深表贊同。本章會(huì)對(duì)那些極具說服力的特定情緒進(jìn)行分析，并指導(dǎo)大家如何在遵循道德規(guī)范的前提下有效地運(yùn)用這些情緒說服他人。
第三篇聚焦于影響力的法則、實(shí)踐和倫理。第七章回顧了七大通用的影響力法則，這些都是基于著名社會(huì)心理學(xué)家羅伯特·B. 西奧迪尼的研究成果總結(jié)而來(lái)的。值得一提的是，我有幸與他一起共事20 余年。第八章通過分析職場(chǎng)常見挑戰(zhàn)來(lái)探討影響力的實(shí)踐應(yīng)用。盡管我們常認(rèn)為自己面臨的處境獨(dú)一無(wú)二，但實(shí)際上，許多需要影響力的場(chǎng)景都存在共性。這一章為一系列常見的影響力場(chǎng)景提供了切實(shí)可行的方法和策略，并就如何根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化給出建議。第九章則著眼于現(xiàn)代影響力的一個(gè)重要層面?zhèn)惱淼赖�。要深知，具備影響力并不意味著可以肆無(wú)忌憚地使用它。本書結(jié)尾還提供了一份清單，幫助你制定出既有效又符合價(jià)值觀和誠(chéng)信的影響力策略。
在當(dāng)今職場(chǎng)層級(jí)扁平化、辦公虛擬化和跨文化協(xié)作的大環(huán)境下，一味地強(qiáng)硬已不合時(shí)宜。我說了算這種理由可能會(huì)讓你吃不了兜著走，而溜須拍馬又容易惹人討厭。因此，成功駕馭影響力規(guī)則，遠(yuǎn)比其他任何技能都更為關(guān)鍵。接下來(lái)的篇章中，我將為你揭開這些規(guī)則的神秘面紗，指導(dǎo)你有效地、合乎道德地運(yùn)用它們來(lái)吸引他人關(guān)注、建立緊密聯(lián)系、贏得懷疑者的支持、說服猶豫不決的人、團(tuán)結(jié)存在分歧的各方，以及激勵(lì)人們行動(dòng)起來(lái)。