銀行場景化增長：銀行人的流量制造與運(yùn)營手冊 黃宣 商業(yè)銀行 金融 流量增長 存量
定 價(jià)：89 元
- 作者：黃宣
- 出版時(shí)間：2025/9/1
- ISBN：9787111789352
- 出 版 社：機(jī)械工業(yè)出版社
- 中圖法分類：
- 頁碼：
- 紙張：膠版紙
- 版次：
- 開本：32開
內(nèi)容簡介 這是一本系統(tǒng)闡述銀行業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何通過場景化獲客與私域流量運(yùn)營破解營銷痛點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)客戶增長與業(yè)績提升的實(shí)戰(zhàn)型工具書。 本書直面?zhèn)鹘y(tǒng)銀行營銷模式失效的困境，深入剖析了經(jīng)濟(jì)環(huán)境變遷、用戶行為巨變以及銀行業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)，提出“流量制造”的理念，并構(gòu)建了以“場景化獲客”為核心、以“私域流量精細(xì)化運(yùn)營”為支撐的全新營銷方法論體系。書中不僅融合了《孫子兵法》“道天地將法”的古典智慧與現(xiàn)代數(shù)字營銷技術(shù)，更結(jié)合中國本土銀行實(shí)踐，提供了從策略制定、客群分析、場景搭建、工具應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)組織的完整閉環(huán)解決方案和大量可落地執(zhí)行的工具模板（如PCPS營銷策劃閉環(huán)鏈路圖、客群分析四步法、私域運(yùn)營七步法等）。本書是銀行管理者、營銷人員、數(shù)字化轉(zhuǎn)型負(fù)責(zé)人不可或缺的行動指南。 第1~3章 首先從大環(huán)境、業(yè)務(wù)、用戶三個(gè)維度深度解析銀行當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)，然后給出解決方案——場景化獲客與運(yùn)營，接著深入分析場景化獲客的本質(zhì)、任務(wù)和落地誤區(qū)，最后給出流量制造與場景化獲客的方法論。這部分是全書的基礎(chǔ)，也是拉通讀者認(rèn)知的關(guān)鍵性內(nèi)容。 第4~8章分別從策略制定、客群分析、場景搭建、批量獲客、私域化運(yùn)營5個(gè)層面介紹場景化增長的落地實(shí)踐。這部分不僅給出作者服務(wù)50多家銀行總結(jié)得出的方法論，還加入了很多來自銀行一線人員的深度思考和實(shí)踐，包括客群分析四步法、7大類重點(diǎn)客群畫像、金融生態(tài)場景搭建的“四梁五柱”框架與“7步法”流程、私域流量運(yùn)營的7個(gè)關(guān)鍵步驟等核心內(nèi)容。 第9章全面盤點(diǎn)工具，重點(diǎn)剖析騰訊生態(tài)、短視頻+直播、大模型等相關(guān)工具，讓前面所講內(nèi)容可以高效落地 第10章提出構(gòu)建“1督1牽2臺制”的新型敏捷型組織架構(gòu)，強(qiáng)調(diào)多領(lǐng)域交叉的復(fù)合型團(tuán)隊(duì)配置，并倡導(dǎo)以“長期主義”為核心的考核機(jī)制變革，保障場景化獲客戰(zhàn)略的落地執(zhí)行。 附錄部分提供銀行工作中DeepSeek多場景應(yīng)用指令模板，這是直接使用的實(shí)用資源，可極大提升工作效率。
當(dāng)“等客上門”已成過去，銀行人如何主動制造流量、實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長？答案就在：場景化。 《銀行場景化增長》是每一位直面考核壓力、尋求轉(zhuǎn)型突圍的銀行人的作戰(zhàn)手冊。本書將作者服務(wù)了50多家銀行后總結(jié)得到的“流量制造與運(yùn)營”方法完整地呈現(xiàn)給你。 “客戶在哪，銀行的戰(zhàn)場就在哪�！� 告別網(wǎng)點(diǎn)，深入場景，聚焦私域，才能開啟銀行增長第二曲線。 銀行不缺客戶，缺的是發(fā)現(xiàn)客戶的“場景”。 這本書會教你如何“看見”流量。 獲客不再靠推銷，而是靠“設(shè)計(jì)”。 設(shè)計(jì)場景，設(shè)計(jì)體驗(yàn)，設(shè)計(jì)新的流量運(yùn)營模式。 你的競爭對手，早已不是隔壁銀行。 而是互聯(lián)網(wǎng)平臺的無邊界服務(wù)。如何應(yīng)戰(zhàn)？答案在這本書中。 無論是行長、客戶經(jīng)理還是產(chǎn)品運(yùn)營，都能從書中找到破局之道，實(shí)現(xiàn)從“金融服務(wù)員”到“場景設(shè)計(jì)師”的跨越。
前 言空閑的時(shí)候我都會正坐在辦公室窗邊，望著樓下熙熙攘攘的街道—那里有步履匆匆的白領(lǐng)、吆喝叫賣的商販、遛彎閑談的老人。他們或許不知道，自己的一舉一動，早已成為商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中不可或缺的“數(shù)據(jù)浪花”。而我，作為這場變革的觀察者與參與者，既深感榮幸，又時(shí)常如履薄冰。畢竟，在金融與科技交織的戰(zhàn)場上，我們既要讀懂《孫子兵法》中“道天地將法”的智慧，又得學(xué)會用短視頻給老鄉(xiāng)們講明白“什么是存款保險(xiǎn)”。你或許與我有過相似的困惑：在手機(jī)屏幕點(diǎn)亮世界的今天，商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)里，那些精美的折頁為何越來越難打動客戶？當(dāng)Z世代（網(wǎng)絡(luò)用語，指新時(shí)代的人群）一邊刷著短視頻，一邊辦理數(shù)字錢包時(shí)，我們是否還固守著“存款送禮”的“老劇本”？更令人焦慮的是，明明投入了海量資源做線上轉(zhuǎn)型，為何流量像握不住的沙，越用力越流失？為了思考這些問題，我也曾夜不能寐。若將銀行業(yè)比作江湖，那當(dāng)下的競爭早已不是刀光劍影的擂臺比武，而是一場“潤物細(xì)無聲”的生態(tài)之爭。歷史的車輪滾滾向前，昔日的銀行人手持算盤、賬本，今日的我們卻要左手握著AI（人工智能）模型，右手舉著直播補(bǔ)光燈�！疤煜挛跷�，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”只不過，對于銀行人來說，如今的“利”已從柜臺后的存單，化作了手機(jī)屏幕上的每一次點(diǎn)擊、每一筆交易、每一場互動。然而，這場轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)非坦途。曾有一位支行行長向我袒露：“以前愁的是存款任務(wù)，現(xiàn)在愁的是怎么讓大爺、大媽相信微信綁定我行的卡進(jìn)行支付真的很劃算！”此話雖帶調(diào)侃，卻直指本質(zhì)—商業(yè)銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從來不是技術(shù)的單兵突進(jìn)，而是一場對“人性需求”的深度解碼。這背后藏著一個(gè)樸素的真理：金融服務(wù)的本質(zhì)不是“鋪渠道”，而是“種場景”。就像農(nóng)民深知“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”，流量若不在合適的土壤里生根，終究是曇花一現(xiàn)�！安蛔R廬山真面目，只緣身在此山中�！便y行從業(yè)者若只盯著KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）報(bào)表，卻忽略用戶真實(shí)的生活場景，那么再先進(jìn)的技術(shù)也只能淪為“屠龍之技”。于是，本書嘗試用“接地氣”的方式回答3個(gè)核心問題。（1）為什么銀行需要從“流量購買”轉(zhuǎn)向“流量制造”？—因?yàn)橘I來的流量像租來的房子，制造的流量才是自家宅基地上的房子。（2）如何讓“金融”與“非金融”場景水乳交融？—答案藏在菜市場的收款碼、鄉(xiāng)村振興的助農(nóng)直播、小微企業(yè)主的線上沙龍里。（3）線上線下一體化真是“既要、又要、還要”？—不妨學(xué)學(xué)《論語》中的“君子不器”，打破渠道邊界，讓服務(wù)無處不在卻又潤物無聲�！敖鹑谏鷳B(tài)場景化”是一場不得不打的升維之戰(zhàn)。過去十年，銀行業(yè)經(jīng)歷了從“網(wǎng)點(diǎn)為王”到“App爭霸”的劇變。但在數(shù)字化的狂飆突進(jìn)中，一個(gè)悖論愈加凸顯：技術(shù)越先進(jìn)，客戶越“看不見”�！氨鵁o常勢，水無常形”，當(dāng)用戶心智被短視頻、直播、社群切割成碎片時(shí)，傳統(tǒng)營銷的“大水漫灌”早已失效。我們不得不承認(rèn)：在移動互聯(lián)網(wǎng)的汪洋中，銀行不再是巍峨的燈塔，而須化身靈活的沖浪者—哪里浪花翻涌，就在哪里建起服務(wù)站。社區(qū)團(tuán)購的履約環(huán)節(jié)、小微企業(yè)的供應(yīng)鏈縫隙、鄉(xiāng)村振興的田間地頭……這些看似“非金融”的場景，恰恰是新時(shí)代的流量洼地。本書的字里行間，藏著太多人的溫度。寫作過程中，我常想起《庖丁解牛》中的一段話“彼節(jié)者有間，而刀刃者無厚；以無厚入有間，恢恢乎其于游刃必有余地矣”。數(shù)字化轉(zhuǎn)型何嘗不是如此？與其抱怨“同質(zhì)化嚴(yán)重”“技術(shù)卡脖子”，不如聚焦用戶需求與場景痛點(diǎn)，找到那把“游刃有余”的“柳葉刀”。若您讀完本書后能會心一笑，發(fā)出“原來做銀行還能這么玩”的感慨，或拍案而起，驚呼“這個(gè)坑我們支行也踩過”，那便是我最大的欣慰。畢竟，在充滿不確定性的時(shí)代，唯一確定的是我們對“服務(wù)本質(zhì)”的永恒探索。最后我要提筆致謝，此時(shí)心頭涌動著太多溫暖。首先要深深鞠躬——感謝合作銀行與機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)友們。在金融生態(tài)場景化這條“無人”賽道上，每一步都是在摸著石頭過河。是你們的信任，讓我們在無數(shù)次試錯(cuò)中依然敢說“再來一次”；是你們的包容，讓那些青澀的案例從實(shí)驗(yàn)室走向田野，最終沉淀為書中帶著泥土味的真實(shí)故事�！蔼�(dú)行快，眾行遠(yuǎn)”，這份并肩探索的情誼，早已超越商業(yè)合作，成為照亮前路的星光。更要給黃宣工作室的家人們一個(gè)大大的擁抱：王菁老師總能在激烈的討論中拋出醍醐灌頂?shù)淖穯枺魂惡美蠋煹摹耙稽c(diǎn)就通”讓項(xiàng)目總在不經(jīng)意間獲得加分；三少老師自帶銀行數(shù)字化基因的腦洞，永遠(yuǎn)比咖啡因更提神；銘偉老師和盛夏老師以支行行長的一線視角詮釋著“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”；曉悅老師像一束溫暖的光，張口便給人如沐春風(fēng)的感覺；還有從一開始就加入進(jìn)來的羅豐、宋宋、王猛，見賢思齊，互通有無……你看，我們哪里是在寫書？分明是在用各自的微光，共同點(diǎn)亮一片星海。還要特別致敬幕后的英雄們：感謝機(jī)械工業(yè)出版社的編輯孫海亮老師，他像位“文字使者”，陪我們經(jīng)歷了多次書稿的春耕秋收；感謝寫作助理畢潔和王克嵐，感謝你們通宵達(dá)旦地為本書默默付出。更要感謝那些未能一一具名的伙伴—某個(gè)深夜幫忙核對數(shù)據(jù)的實(shí)習(xí)生，臨時(shí)救場拍攝的銀行柜員，給項(xiàng)目組送過暖心夜宵的機(jī)構(gòu)助教。路還長，咱們繼續(xù)邊走邊唱。黃 宣
黃宣（本名：黃皓）銀行新媒體數(shù)字化營銷專家、國內(nèi)商業(yè)銀行生態(tài)場景建設(shè)和線上線下一體化領(lǐng)域領(lǐng)軍人物、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院新媒體營銷特聘講師。擁有7年線上營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年銀行場景化營銷實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)，參與多家銀行線上線下一體化營銷策劃轉(zhuǎn)型升級，常年為50多家銀行提供新媒體營銷咨詢服務(wù)。主講課程包括《金融生態(tài)場景建設(shè)與流量制造》 《銀行新媒體營銷實(shí)戰(zhàn)》 《金融大V養(yǎng)成記》 《銀行直播技能賦能訓(xùn)練營》 《銀行私域流量》 《AI工具在銀行業(yè)務(wù)場景中的應(yīng)用》 《線上開門紅》，致力于幫助銀行從業(yè)者通過線上線下一體化模式，搭建場景，找到第二增長曲線。
目 錄序前言第1章 銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問題分析1第1節(jié) 大環(huán)境分析1當(dāng)下經(jīng)濟(jì)帶來的連鎖反應(yīng)2移動互聯(lián)網(wǎng)已成為基礎(chǔ)設(shè)施4數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的銀行業(yè)務(wù)5第2節(jié) 用戶分析6“人人玩手機(jī)時(shí)代”用戶的9個(gè)典型特征6理解KYC就是理解用戶心智的遷移7Z世代的崛起帶來營銷方式的大變革8第3節(jié) 業(yè)務(wù)分析9銀行營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的四大痛點(diǎn)9產(chǎn)品開發(fā)與渠道拓展正在發(fā)生變化11存量客戶與增量客戶的關(guān)系融合13第4節(jié) 解決方案分析13傳統(tǒng)營銷方式失效的本質(zhì)原因14從CRM到社群，從社群到私域流量16流量購買與流量制造17私域流量與“道天地將法”21第2章 深入理解場景化獲客24第1節(jié) 銀行為什么需要場景化獲客24銀行業(yè)的升維之戰(zhàn)：無場景，不營銷25傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的場景延伸25社區(qū)銀行場景+流量—線下網(wǎng)點(diǎn)的 第二增長曲線27金融生態(tài)場景建設(shè)的兩大必要性28第2節(jié) 什么是場景化營銷30金融場景建設(shè)的核心邏輯30不斷變化的金融場景建設(shè)要求31目標(biāo)：數(shù)字化轉(zhuǎn)型與產(chǎn)業(yè)賦能33結(jié)果：場景化與私域流量33第3節(jié) 金融機(jī)構(gòu)的5項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)34服務(wù)民生—基于C端客群打造極致體驗(yàn)34賦能產(chǎn)業(yè)—B2B2C構(gòu)建產(chǎn)業(yè)融合生態(tài)35制造流量—線上線下一體化場景引流36價(jià)值轉(zhuǎn)化—高效、便捷的中后臺支撐37組織變革—搭建協(xié)同、高效、敏捷的組織框架37第4節(jié) 關(guān)于場景化獲客的一些誤區(qū)38把場景簡單理解為供應(yīng)鏈的延伸38以想象代替客戶的實(shí)際需求39場景只存在于線下40第3章 流量制造與場景化獲客方法論41第1節(jié) PCPS宣式營銷策劃閉環(huán)鏈路圖應(yīng)用策略41第2節(jié) 流量制造與私域流量運(yùn)營46銀行私域流量布局中的七駕馬車47基于微信生態(tài)系統(tǒng)的線上平臺整合運(yùn)用47存量客戶做深、做透的三大標(biāo)準(zhǔn)49“近悅遠(yuǎn)來”詮釋存量客戶與增量客戶50客戶經(jīng)理“人心紅利”信任感公式52第3節(jié) 場景化獲客落地原則56第4章 銀行策略制定方法59第1節(jié) 金融行業(yè)正經(jīng)歷的四大變革59第2節(jié) 基于零售業(yè)務(wù)和對公業(yè)務(wù)的策略制定61零售業(yè)務(wù)：KYC與MOT，創(chuàng)造極致體驗(yàn)62對公業(yè)務(wù)：聚力共生，美美與共73第3節(jié) 以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的營銷策略制定77負(fù)債業(yè)務(wù)：低成本攬儲離不開場景化獲客78資產(chǎn)業(yè)務(wù)：做行業(yè)專家，深入場景做服務(wù)81第5章 客群分析方法84第1節(jié) 客群分析四步法85市場分析：“頗具價(jià)值”的基礎(chǔ)信息85客戶畫像：立體多維度的客戶形象87RFM模型：3個(gè)維度劃分客戶價(jià)值等級89關(guān)鍵分析：關(guān)鍵點(diǎn)主導(dǎo)購買決策92第2節(jié) 七大類重點(diǎn)客群分析94銀發(fā)客群94女性客群95親子客群96年輕客群97商貿(mào)結(jié)算客群100外出就業(yè)創(chuàng)業(yè)客群101種植養(yǎng)殖客群103第6章 場景搭建方法106第1節(jié) 金融生態(tài)場景搭建的“四梁五柱”106夯實(shí)“銀政企農(nóng)”圈層共建107場景搭建7步法112第2節(jié) 農(nóng)區(qū)金融生態(tài)場景搭建123產(chǎn)業(yè)興旺：深入供應(yīng)鏈，梳理存量資源123生態(tài)宜居：從資源開發(fā)到資金導(dǎo)入126鄉(xiāng)風(fēng)文明：黨建+金融服務(wù)，生活方式引領(lǐng)127治理有效：立足目標(biāo)客群，提供綜合解決方案128生活富裕：圍繞農(nóng)村生活打造鄉(xiāng)村振興帶頭人129第3節(jié) 城區(qū)金融生態(tài)場景搭建130職場場景130生活場景131第7章 基于金融生態(tài)場景批量獲客135第1節(jié) 立足“生活圈”和“生意圈”135商圈線上線下一體化獲客136B端客戶的流量制造138互聯(lián)網(wǎng)用戶運(yùn)營，養(yǎng)成大于變現(xiàn)141第2節(jié) 前端獲客渠道劃分141自有線下渠道142自有線上渠道142合作商戶渠道143線上導(dǎo)流渠道143第3節(jié) 以信用卡為例的場景化獲客144文體娛樂場景化獲客144汽車場景化獲客146萌寵主題場景化獲客148探店打卡場景化獲客149年輕主題場景化獲客150第8章 基于場景的私域化運(yùn)營154第1節(jié) 私域流量運(yùn)營的7個(gè)步驟154明確目標(biāo)155建立私域流量池156提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容156互動與溝通156個(gè)性化營銷157增強(qiáng)用戶體驗(yàn)158數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化159第2節(jié) 私域流量的互動與營銷160社群活動從線上到線下160線上沙龍的有效開展169裂變營銷的“人傳人”現(xiàn)象174第9章 場景化獲客工具181第1節(jié) 騰訊生態(tài)系統(tǒng)的工具應(yīng)用181銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“最后一公里”是社交182個(gè)人微信IP與朋友圈打造183企業(yè)微信是各家銀行的必爭之地186微信公眾號依然是全網(wǎng)最大的圖文傳播載體191第2節(jié) 短視頻+直播192抖音可以做，視頻號必須做192小紅書、B站究竟適合什么樣的銀行使用？194“321上鏈接”為什么不適合銀行？196防范金融直播的六大問題197第3節(jié) 大模型工具198AI技術(shù)在銀行實(shí)踐中的局限198AI數(shù)字人技術(shù)199百度文心一言200科大訊飛—訊飛星火201深度搜索—DeepSeek204第4節(jié) 其他類工具205流程管控工具和實(shí)踐206客戶運(yùn)營工具和方法207內(nèi)容生成工具和策略208第10章 場景化獲客團(tuán)隊(duì)搭建210第1節(jié) 現(xiàn)有管理模式面臨的4項(xiàng)挑戰(zhàn)210第2節(jié) 構(gòu)建新型敏捷組織211架構(gòu)：“1督1牽2臺”制的組織路徑212配置：多領(lǐng)域交叉的復(fù)合型團(tuán)隊(duì)213考核：金融生態(tài)場景建設(shè)需要堅(jiān)持長期主義215后 記217附 錄225附錄A 沿海地區(qū)某農(nóng)商銀行大模型應(yīng)用場景規(guī)劃方案225附錄B 銀行工作中DeepSeek多場景應(yīng)用指令模板229
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