目錄
自序 為什么我們需要中國式銷售法 01
第一篇 策略
1. 先謀劃再行動，創(chuàng)造銷售機會
邀約策略：怎么開口，能約到人？ 003
拜訪策略：怎么拜訪，能實現(xiàn)目的？ 007
跟進策略：怎么跟進，能簽下單？ 011
培育策略：怎么聯(lián)絡，能打動人？ 014
簽約策略：怎么溝通，能成功簽單？ 017
2.善用銷售工具，事半功倍
銷售速記：為什么手機比不上紙筆？ 020
銷售推理：如何用推理法來理解客戶？ 022
基本功：哪些銷售技能可以訓練？ 025
銷售模型：哪些銷售套路可以模仿？ 027
銷售體驗：哪些客戶體驗可以創(chuàng)造？ 031
3.用點銷售技巧，把客戶套牢
判別客戶：如何找對人？ 034
講解產(chǎn)品：如何說對事？ 037
痛點和癢點、興奮點：如何談到點上？ 039
信心與信任：如何聊到位？ 041
成交技巧：如何簽下單？ 044
4.會聽、會問、會說，抓住客戶的心
表達：你能說，會道嗎？ 049
傾聽：你能聽，會聽嗎？ 052
贊美：你贊完，客戶美了嗎？ 055
提問：問對問題，才能挖準需求 058
動作：讀懂身體語言，讓溝通事半功倍 061
5.懂點銷售心理學，看穿客戶的潛臺詞
巴納姆效應：客戶說貴，是價格問題？ 066
超限效應：客戶說好，就一定有機會？ 069
阿基米德醞釀效應：客戶拒絕，就一定沒有機會？ 071
霍桑效應：提出反對，就不是好客戶？ 073
非零和效應：表示認同，就一定是好客戶？ 076
6.用對逼單話術(shù)，讓客戶無法拒絕你
邀約話術(shù)：老是被拒絕，怎么邀約？ 079
開場話術(shù)：一見面就冷場，怎么開場？ 083
暖場話術(shù)：說了沒反應，怎么暖場？ 088
逼單話術(shù)：沒需求也沒意識，怎么逼單？ 090
答疑話術(shù)：客戶嫌貴，怎么辦？ 095
7.學會管理客戶，才能走得更遠
客戶維護：眉毛胡子一把抓，怎么高效？ 100
客情關(guān)系：只談事不談情，怎么簽約？ 103
期望管理：期望不把控，怎么長久？ 106
誤區(qū)管理：誤區(qū)不分明，怎么避雷？ 109
酒與污水定律：無價值客戶怎么管理？ 113
第二篇 思維
1. 銷售入門第一課，先擺脫慣性思維
系統(tǒng)思維：努力卻賺不到錢，怎么重選市場？ 119
逆向思維：客戶不愿意簽，怎么讓他回心轉(zhuǎn)意？ 122
成長思維：每天都被拒絕，怎么調(diào)整心態(tài)？ 125
能力邊界：為什么說做得很順利也是一種瓶頸期？ 128
核心競爭力：如何找到自己的人生突破點？ 131
2.不要畏懼情緒，先一步駕馭它
認知情緒：負面情緒叢生，怎么消除？ 134
體會情緒：被別人討厭，可能是你的錯覺？ 136
管理情緒：如何打敗情緒司機的越權(quán)？ 138
察言觀色：客戶突然發(fā)火，怎么安撫？ 140
察言觀色：哪些動作表明客戶在騙你？ 142
3.想成為銷售高手，先鍛煉出強大心臟
敬畏之心：為什么好的銷售，沒有垃圾客戶？ 147
相信之心：總是懷疑自己，怎么找回自信？ 149
好奇之心：如何用壓榨式提問問出真相？ 151
寬容之心：想做好銷售，第一點是不要抱怨公司 152
感恩之心：你的客戶會為你買車嗎？ 155
4.銷售產(chǎn)品之前，先學會銷售自己
個人品牌塑造：如何用 30 秒讓別人記住你？ 158
個人品牌傳播：如何用 1 個小動作引發(fā)客戶興趣？ 161
明星意識：如何把自己規(guī)劃成頂級銷售？ 164
成本意識：怎么用最短時間獲得最高簽單率？ 166
財務思維：同樣的簽單率，為什么他人的收入更高？ 170
5.干銷售沒有捷徑，先把心態(tài)擺正
Top 心態(tài)：想當頂級銷售？你會吹牛嗎？ 173
目標態(tài)度：怎么合理規(guī)劃賺 1 個億的小目標？ 174
競爭心態(tài)：客戶被別人壟斷，怎么打開局面？ 178
學習心態(tài)：如何活用知識，更好地培育客戶？ 180
歸零心態(tài)：如何擺脫思維定式，突破業(yè)績瓶頸？ 182
6.工作效率上不去，先把時間用在對的事情上
拜訪管理：如何高效規(guī)劃，提高方式確定性？ 185
路徑管理：微信、電話、面談……哪種方式合適？ 187
優(yōu)先級管理：怎么運用四象限法，讓銷售效率最大化？ 189
戰(zhàn)術(shù)管理：如何運用真空原則，找到最適合的銷售路徑？ 192
精力管理：怎么用 20% 的精力創(chuàng)造 80% 的價值？ 193
7.要讓客戶離不開你，先培養(yǎng)好銷售習慣
觀察：如何運用假設力，提高客戶購買意愿？ 196
拜訪：常見的拜訪錯誤，其實只要 3 招就能避免 198
復盤：6 個步驟，解決 80% 的客戶問題 201
分享：怎么利用分享拓寬簽約路徑？ 204
關(guān)單：吃不準客戶狀態(tài)，不妨逼單試試看 207
第三篇 認知
1. 五大經(jīng)驗，重新認識銷售
重構(gòu)銷售：未來 30 年，銷售會怎么變？ 213
成長路徑：頂級銷售會經(jīng)歷幾個成長階段？ 216
銷售畫像：如何用阿里巴巴的北斗七星選人法，提高銷售資質(zhì)？ 217
銷售天分：如何用 3 種方法激活你的銷售天分？ 219
銷售人生：銷售人生的三重境界，你在哪一重？ 221
2.五大資質(zhì)，打造頂級銷售的基因
銷售 IQ：如何提高銷售智商，學會用腦拿訂單？ 225
銷售 EQ：要想提高銷售情商，得比別人多 3 種能力 227
銷售 AQ：為什么只有逆商能決定你走多遠？ 230
銷售 MQ：為什么銷售人員必須喝成功雞湯？ 232
銷售 WQ：團隊氛圍太差，怎么排除干擾？ 234
3.五大法則，讓銷售沒有淡季
VSEP 法則：如何解決客戶的六大潛意識疑慮？ 237
對等法則：溝通五大等級，你在哪一級？ 239
事不過三法則：最常見的十大多說多做錯誤，你犯了嗎？ 242
對比法則：如何巧用對比，提高產(chǎn)品說服力？ 244
算賬法則：如何巧用賬本，擴大單位成本收益？ 246
4.五大定律，突破銷售瓶頸
木桶定律：如何補齊短板？ 250
丑小鴨定律：如何避免銷售中的傲慢與偏見？ 252
奧卡姆剃刀定律：如何快速提高轉(zhuǎn)化率？ 254
約拿定律：怕拒絕、怕上臺、怕第一，如何化恐懼為機遇？ 257
5.五大理論，輕松經(jīng)營客戶
播種理論：如何管好客戶糧倉？ 263
施肥理論：客戶狀態(tài)成熟太慢，如何給他施肥澆水？ 265
翻牌理論：優(yōu)質(zhì)客戶太少怎么辦？ 266
采果理論：如何抓住最佳成交時機？ 268
破窗理論：在客戶管理中有哪些應該警惕的破窗？ 269
6. 修煉境界，銷售人生不設限
本我銷售：新手銷售，為什么業(yè)績和心態(tài)波動大？ 272
他我銷售：想轉(zhuǎn)行不做銷售，你考慮過這 3 個問題嗎？ 274
無我銷售：怎么找到適合自己的銷售模式？ 277
遠景規(guī)劃：銷售、管理、轉(zhuǎn)行，如何規(guī)劃未來？ 279
詩和遠方：如何打通職業(yè)生涯的任督二脈？ 283
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