第一章　有效溝通——快速拉近與客戶(hù)的距離
　　實(shí)例01　強(qiáng)化語(yǔ)言的感染力
　　點(diǎn)·睛·提·示
　　《呂氏春秋》有云：“故聞其聲而知其風(fēng)，察其風(fēng)而知其志，觀其志而知其德�！币馑际锹�(tīng)一個(gè)人說(shuō)話(huà)的聲音就能知道這個(gè)人的風(fēng)度，觀察這個(gè)人的風(fēng)度就可以知道他的志向，知道了他的志向后，那么也就知曉了他的德行與為人了。
　　一場(chǎng)成功的銷(xiāo)售應(yīng)該像一檔好的電視節(jié)目，有好畫(huà)面和好音效。如果音響效果不好，觀眾的感受就不佳。這就像銷(xiāo)售時(shí)，不管是現(xiàn)場(chǎng)交易還是用電話(huà)來(lái)交易，一切信息都需要通過(guò)銷(xiāo)售員的語(yǔ)言傳給客戶(hù)，所以銷(xiāo)售員必須注意講話(huà)的方式，尤其要隨時(shí)注意保持說(shuō)話(huà)聲音的最佳感染力。
　　戴爾·卡耐基曾做過(guò)國(guó)際函授學(xué)校丹佛分校的一名銷(xiāo)售員，任務(wù)是銷(xiāo)售學(xué)校的各種培訓(xùn)課程。
　　一天，戴爾·卡耐基吃完早餐后，在回到住處的路上遇到一位架線(xiàn)工人在電線(xiàn)桿上作業(yè)。忽然他的鋼絲鉗掉到了地上，戴爾·卡耐基把它撿起來(lái)，拋給他。
　　“朋友，干這個(gè)可真不容易！”戴爾·卡耐基用誠(chéng)摯的口吻和正在工作的架線(xiàn)工人招呼著。
　　“謝謝！沒(méi)有多少人愿意干這一行，既艱苦又危險(xiǎn)！”架線(xiàn)工人漫不經(jīng)心地應(yīng)道。
　　“我有個(gè)朋友也干這行，但他卻覺(jué)得很輕松！”戴爾·卡耐基抬高了聲調(diào)，并向架線(xiàn)工人做出了一個(gè)成功的手勢(shì)。
　　“他覺(jué)得輕松？！”架線(xiàn)工人開(kāi)始從上面認(rèn)真地看著下面的這個(gè)年輕人，“他憑什么？”
　　“其實(shí)，他以前也同你看法一樣，不過(guò)最近發(fā)生了一件事讓他改變了這個(gè)看法！”戴爾·卡耐基仍然輕松地和這位架線(xiàn)工人聊著天。
　　但顯然架線(xiàn)工人已經(jīng)沒(méi)耐性了，他從電線(xiàn)桿子上爬下來(lái)，急于想知道戴爾·卡耐基所說(shuō)的那個(gè)人靠什么本事會(huì)覺(jué)得這份工作輕松。這時(shí)候，戴爾·卡耐基才用肯定的語(yǔ)氣繼續(xù)說(shuō)：“有一門(mén)培訓(xùn)課程，他學(xué)了以后，工作起來(lái)就容易多了�！比缓螅�他詳細(xì)介紹了這套培訓(xùn)課程的大綱和特點(diǎn)。
　　最后，戴爾·卡耐基終于說(shuō)服那名架線(xiàn)工購(gòu)買(mǎi)了一門(mén)電機(jī)工培訓(xùn)課程。
　　上述案例中，戴爾·卡耐基用恰當(dāng)?shù)慕徽劮绞剑�生�?dòng)、正確地反映出其本意，贏得了一份訂單。聲音和語(yǔ)氣是體現(xiàn)銷(xiāo)售員立場(chǎng)、態(tài)度、個(gè)性、情感、心境等起伏變化的傳播載體，從你的說(shuō)話(huà)聲音、語(yǔ)調(diào)中，人們可以推測(cè)出你是一個(gè)令人信服、幽默、可親可近的人，還是一個(gè)呆板保守、具有挑釁性、好阿諛?lè)畛谢蜿庪U(xiǎn)狡猾的人。你的聲音和語(yǔ)調(diào)同樣也能反映你是一個(gè)優(yōu)柔寡斷、自卑、充滿(mǎn)敵意的人，還是一個(gè)誠(chéng)實(shí)、自信、坦率以及尊重他人的人。由此可知，銷(xiāo)售員說(shuō)話(huà)的聲音和語(yǔ)調(diào)能否吸引住客戶(hù)，是銷(xiāo)售是否成功的關(guān)鍵。
　　銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)
　　在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售員如何保持說(shuō)話(huà)的最佳感染力呢？下面教給你一些技巧：
　　1．保持合適的音量
　　當(dāng)你內(nèi)心緊張時(shí)往往發(fā)出的聲音又尖又高。其實(shí)，語(yǔ)言的威懾和影響力與聲音的大小是兩回事。千萬(wàn)不要以為大喊大叫就一定能說(shuō)服和壓制他人。聲音過(guò)大只能使他人不愿聽(tīng)你講話(huà)甚至討厭你說(shuō)話(huà)的聲音。每個(gè)人說(shuō)話(huà)的聲音大小不同，試著找到最適合自己的音量。
　　2．熟練控制說(shuō)話(huà)的語(yǔ)調(diào)
　　無(wú)論你在談?wù)撌裁礃拥脑?huà)題，都應(yīng)保持說(shuō)話(huà)的語(yǔ)調(diào)與所談及的內(nèi)容互相配合，并讓語(yǔ)調(diào)恰當(dāng)?shù)乇砻髂銓?duì)某一話(huà)題的態(tài)度。
　　語(yǔ)調(diào)在溝通的效果上也有重要作用。當(dāng)一個(gè)人心存怒氣時(shí)，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)調(diào)無(wú)疑會(huì)上揚(yáng)，形成一種尖刻的沒(méi)有耐心的高語(yǔ)調(diào)。這種語(yǔ)調(diào)不但不利于問(wèn)題的解決，反而會(huì)使問(wèn)題加重，矛盾加深。所以，在與客戶(hù)交談時(shí)，你必須善于控制自己的語(yǔ)調(diào)，不要讓自己的語(yǔ)調(diào)過(guò)于上揚(yáng)。
　　交流是一個(gè)相互影響的過(guò)程，當(dāng)你高嗓門(mén)說(shuō)話(huà)時(shí)，對(duì)方也會(huì)情不自禁地提高自己的嗓門(mén)；如果你以低沉而緩和的語(yǔ)調(diào)與其交談，即便語(yǔ)氣和內(nèi)容都很強(qiáng)硬，對(duì)方也能接受，交談便能順利進(jìn)行，而你也可以給人留下沉穩(wěn)、有涵養(yǎng)的印象。所以，要給客戶(hù)留下難忘的印象，使用低沉緩和的語(yǔ)調(diào)往往效果更佳。
　　3．掌握好說(shuō)話(huà)的節(jié)奏
　　節(jié)奏，即說(shuō)話(huà)時(shí)由于不斷發(fā)音與停頓而形成的強(qiáng)、弱有序的聲音變化。如果說(shuō)話(huà)節(jié)奏太快，會(huì)使你顯得心急、情緒不穩(wěn)，而且由于說(shuō)話(huà)節(jié)奏過(guò)快某些詞語(yǔ)說(shuō)得模糊不清，他人就無(wú)法聽(tīng)懂你所說(shuō)的內(nèi)容；如果說(shuō)話(huà)節(jié)奏太慢，會(huì)使你顯得陰郁悲哀、令人生厭；而如果講話(huà)磕磕絆絆沒(méi)有任何節(jié)奏感，則很少能夠打動(dòng)別人。只有說(shuō)話(huà)節(jié)奏適度，方能顯得自然、自信、有力度，易于從心理上影響對(duì)方，讓其產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)。因此，銷(xiāo)售員必須首先學(xué)會(huì)控制自己說(shuō)話(huà)的節(jié)奏。
　　4．掌握適當(dāng)停頓的技巧
　　停頓，是日常說(shuō)話(huà)時(shí)需要掌握的一種技巧。適當(dāng)?shù)耐ｎD，不僅可以讓你快速地整理自己的思維，還便于你觀察對(duì)方的反應(yīng)。
　　實(shí)例02　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)要因人而異
　　點(diǎn)·睛·提·示
　　某種風(fēng)格的語(yǔ)言和銷(xiāo)售方式很可能適合于某一類(lèi)或幾類(lèi)客戶(hù)，但不可能適用于所有的客戶(hù)。只有選擇客戶(hù)最熟悉、最容易接受的語(yǔ)言，才能有效地說(shuō)服客戶(hù)。
　　銷(xiāo)售語(yǔ)言是一門(mén)藝術(shù)，銷(xiāo)售員要想將這門(mén)藝術(shù)運(yùn)用好，就應(yīng)該在銷(xiāo)售過(guò)程中有的放矢、有針對(duì)性地去運(yùn)用它。由于每一次銷(xiāo)售都有特定的對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)和內(nèi)容，所以，只有綜合考慮這些影響銷(xiāo)售的因素，并據(jù)此來(lái)確定最終的銷(xiāo)售語(yǔ)言風(fēng)格，才能最大限度地發(fā)揮銷(xiāo)售語(yǔ)言的作用。
　　彭奈是美國(guó)一家著名的零售商店的老板。有一天，一位客人來(lái)到店里買(mǎi)攪蛋器。店員迎上去問(wèn)：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的？”
　　那位客人聽(tīng)了明顯有些不高興：“當(dāng)然是要好的，不好的東西誰(shuí)要？”
　　店員就把最好的一種多佛牌攪蛋器拿出來(lái)給他看�？腿丝戳藛�(wèn)：“這是最好的嗎？”
　　店員肯定地說(shuō)：“是的，而且是牌子最老的。”客人顯然很滿(mǎn)意：“多少錢(qián)？”
　　店員回答說(shuō)：“120美元�！笨腿说臐M(mǎn)意變成了驚訝：“什么？為什么這樣貴？我聽(tīng)說(shuō)最好的才60多美元。”
　　店員著急地強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“60多美元的我們也有，但那不是最好的�！�
　　“可是，也不至于差這么多錢(qián)呀！”
　　“差得并不多，還有十幾美元一個(gè)的呢�！�
　　客人聽(tīng)了店員的話(huà)，臉上馬上露出不悅之色，想立即掉頭離去。
　　彭奈見(jiàn)狀急忙趕了過(guò)去，對(duì)客人說(shuō)：“先生，你想買(mǎi)攪蛋器是不是？我來(lái)介紹一種好產(chǎn)品給你�！笨腿朔路鹩钟辛伺d趣，問(wèn)：“什么樣的？”
　　彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器來(lái)，說(shuō)：“就是這一種，請(qǐng)你看一看，式樣還不錯(cuò)吧？”
　　“多少錢(qián)？”
　　“54美元。”
　　客人冷漠地說(shuō)：“照你店員剛才的說(shuō)法，這不是最好的，我不要。”
　　“我的這位店員剛才沒(méi)有說(shuō)清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同類(lèi)牌子中最好的�！�
　　“可是為什么比多佛牌的差那么多錢(qián)？”
　　“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價(jià)格上會(huì)有出入。至于多佛牌的價(jià)錢(qián)高，有兩個(gè)原因：一是它的牌子信譽(yù)好；二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說(shuō)。
　　客人情緒緩和了很多：“噢，原來(lái)是這樣的！”
　　彭奈又說(shuō)：“其實(shí)，有很多人喜歡用這種新牌子的。就拿我來(lái)說(shuō)吧，我用的就是這種牌子，性能并不比多佛牌的差，而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)：體積小，用起來(lái)方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”
　　客戶(hù)回答：“5口人。”“那再適合不過(guò)了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān)保不會(huì)讓你失望�！�
　　彭奈送走客戶(hù)，回來(lái)對(duì)他的店員說(shuō)：“知不知道你今天錯(cuò)在什么地方？”那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己錯(cuò)在哪里�！澳沐e(cuò)在太強(qiáng)調(diào)‘最好’這個(gè)概念�！迸砟涡χ�說(shuō)�！翱墒牵�”店員說(shuō)，“您經(jīng)常告誡我們，要對(duì)客戶(hù)誠(chéng)實(shí)。我的話(huà)并沒(méi)有錯(cuò)呀！”
　　“你是沒(méi)有錯(cuò)，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對(duì)客戶(hù)有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎？”
　　店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣�！拔艺f(shuō)它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭�！拔艺f(shuō)它體積小，適合一般家庭用，對(duì)不對(duì)？”店員又點(diǎn)點(diǎn)頭�！凹热晃覜](méi)有欺騙客戶(hù)，又能把東西賣(mài)出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？”“說(shuō)話(huà)的技巧�！�
　　彭奈搖搖頭，說(shuō)：“你只說(shuō)對(duì)一半，主要是我摸清了他的心理。他一進(jìn)門(mén)就要最好的，對(duì)不？這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)，可是一聽(tīng)價(jià)錢(qián)太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買(mǎi)，自然會(huì)把不是推到我們做生意的頭上，這是一般客戶(hù)的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優(yōu)越感的情形下，使他買(mǎi)一種比較便宜的貨�！�
　　店員聽(tīng)后自然心服口服。
　　俗話(huà)說(shuō)，“人心如面，各不相同”。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員肯定會(huì)遇到各種各樣性格的客戶(hù)，懂得隨機(jī)應(yīng)變、靈活應(yīng)對(duì)就顯得尤為重要。
　　不同的客戶(hù)，在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、性格習(xí)慣、收入水平、文化水平、年齡、性別等方面都有所不同。不同的時(shí)間和場(chǎng)合，由于客戶(hù)的需求不同、要解決的問(wèn)題不同、洽談環(huán)境不同、洽談氣氛不同，自然也會(huì)要求銷(xiāo)售員采取不同的談話(huà)方式和內(nèi)容，使用不同的語(yǔ)言藝術(shù)。
　　一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員知道見(jiàn)到什么人說(shuō)什么話(huà)，他們往往能夠靈活地隨機(jī)應(yīng)變。對(duì)于那些不知變通的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，則應(yīng)該改變自己死板的銷(xiāo)售方法，學(xué)習(xí)人家的靈活機(jī)動(dòng)。
　　銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)
　　其實(shí)，在任何跟人打交道比較多的行業(yè)里，“了解人”的能力都是至關(guān)重要的。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)尤其如此。能夠讀懂客戶(hù)的想法，準(zhǔn)確迅速地做出判斷，這種能力對(duì)于銷(xiāo)售員就像法律知識(shí)對(duì)律師、醫(yī)學(xué)知識(shí)對(duì)醫(yī)生那樣重要。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員能夠接納不同性格、脾氣和心境的客戶(hù)，并能迅速調(diào)整自己，以應(yīng)付各種不同的情況。
　　那么客戶(hù)到底有哪幾類(lèi)，應(yīng)該采取什么樣的策略去對(duì)待呢？
　　大體來(lái)說(shuō)，客戶(hù)可以分為以下幾種性格類(lèi)型。針對(duì)這些不同類(lèi)型，銷(xiāo)售員可以采取相應(yīng)的策略。
　　1．冷靜型客戶(hù)
　　有的客戶(hù)喜歡冷靜地思考，愛(ài)以懷疑甚至厭惡的眼光觀察人，對(duì)待這樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售員要注意傾聽(tīng)他們所說(shuō)的每一句話(huà)，努力推斷他們的想法，態(tài)度要謙和有禮，不能急，但在解說(shuō)和介紹時(shí)要熱情大方。
　　2．好奇型客戶(hù)
　　有的客戶(hù)好奇心比較強(qiáng)，喜歡聽(tīng)銷(xiāo)售員介紹，并且不時(shí)發(fā)問(wèn)，他們一般是好買(mǎi)主，屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型。對(duì)待這種客戶(hù)，銷(xiāo)售員要主動(dòng)熱情，使他們樂(lè)于接受，還可以告訴他們現(xiàn)在正在打折等促銷(xiāo)信息，以促其成交。
　　3．自以為是型客戶(hù)
　　有的客戶(hù)喜歡夸夸其談，在聽(tīng)商品介紹時(shí)總愛(ài)不時(shí)打斷說(shuō)“這我早知道了”，其實(shí)他心里也知道自己知道的遠(yuǎn)不如銷(xiāo)售員多。面對(duì)這種客戶(hù)，不妨布個(gè)小陷阱，在說(shuō)明情況之后告訴他：“我不想打擾您了，您需要多少呢？”
　　4．虛榮型客戶(hù)
　　有的客戶(hù)比較虛榮，喜歡夸耀自己的財(cái)富，卻不一定真的有錢(qián)。對(duì)這種客戶(hù)，應(yīng)該在他們自我夸耀時(shí)順勢(shì)附和他，在接近成交時(shí)，對(duì)他說(shuō)：“您先交付訂金，余款改天再付就行�！边@樣，可以保全他的面子。
　　5．內(nèi)向型客戶(hù)
　　有一種內(nèi)向型客戶(hù)，他們害怕跟銷(xiāo)售員接觸，因?yàn)橹�道自己容易被說(shuō)服，往往局促不安，但又害怕在銷(xiāo)售員面前表現(xiàn)出來(lái)。對(duì)這種客戶(hù)要謹(jǐn)慎穩(wěn)重，細(xì)心觀察，坦率地肯定他的優(yōu)點(diǎn)并說(shuō)服他聽(tīng)你介紹，才有可能成交。
　　6．先發(fā)制人型客戶(hù)
　　有的客戶(hù)一見(jiàn)面就愛(ài)先發(fā)制人地說(shuō)：“我只看看，不想買(mǎi)�！边@樣的客戶(hù)作風(fēng)干脆，雖然一開(kāi)始持否定態(tài)度，但他們的這種抗拒并不一定很強(qiáng)。對(duì)待這樣的客戶(hù)，你可以先不予理會(huì)，因?yàn)樗麄兊脑?huà)不一定是真心的。只要你用真誠(chéng)的態(tài)度接近他們，就容易成交。
　　7．多疑型客戶(hù)
　　有的客戶(hù)生性多疑，他們對(duì)銷(xiāo)售員所說(shuō)的話(huà)和所介紹的商品，總是抱著懷疑態(tài)度。對(duì)這樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售員要用親切的態(tài)度與之交談。在進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，言辭懇切，一點(diǎn)點(diǎn)地打消他心中的疑慮。
　　實(shí)例03　準(zhǔn)確稱(chēng)呼客戶(hù)的名字
　　點(diǎn)·睛·提·示
　　一個(gè)人的名字，對(duì)他來(lái)說(shuō)，是任何語(yǔ)言中最甜蜜、最重要的符號(hào)。記住對(duì)方的名字，并把它叫出來(lái)，等于很巧妙地給對(duì)方一個(gè)贊美。
　　世界上最美妙的聲音是什么？答案是：聽(tīng)到自己的名字從別人的口中說(shuō)出來(lái)。一般地，銷(xiāo)售員若能準(zhǔn)確叫出客戶(hù)的名字，客戶(hù)會(huì)感到親切；反之，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感、陌生感，不僅增加雙方的隔閡，甚至使銷(xiāo)售都無(wú)法進(jìn)行下去。
　　一位銷(xiāo)售員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到經(jīng)理室敲門(mén)后進(jìn)屋�！澳�好，羅杰先生，我叫約翰，是打印機(jī)公司的銷(xiāo)售員。”
　　“約翰先生，你找錯(cuò)了人吧。我是史密斯，不是羅杰！”
　　“噢，真對(duì)不起，我可能記錯(cuò)了，我想向您介紹一下我們公司新推出的彩色打印機(jī)�！�
　　“我們現(xiàn)在還用不著彩色打印機(jī)�！�
　　“原來(lái)是這樣。不過(guò)，我們有別的型號(hào)的打印機(jī)。這是產(chǎn)品資料，”約翰將資料放在桌上，“這些請(qǐng)您看一下，上面有很詳細(xì)的介紹�！�
　　“抱歉，我對(duì)這些不感興趣�！笔访芩拐f(shuō)完，雙手一攤，示意走人。
　　準(zhǔn)確地記住客戶(hù)的名字在銷(xiāo)售活動(dòng)中具有至關(guān)重要的作用，甚至這種銷(xiāo)售技巧已經(jīng)被人們叫做記名銷(xiāo)售法則。美國(guó)最杰出的銷(xiāo)售員喬·吉拉德能夠準(zhǔn)確無(wú)誤地叫出每一位客戶(hù)的名字。即使是一位五年沒(méi)有見(jiàn)面的客戶(hù)，只要與喬·吉拉德碰面，喬·吉拉德也會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你們是昨天才見(jiàn)面的，并且他今天還非常掛念這位客戶(hù)。喬·吉拉德這樣做會(huì)讓別人感覺(jué)自己很重要。如果你能讓某人覺(jué)得自己很重要，他就會(huì)較容易接受你的請(qǐng)求。
　　可見(jiàn)，記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人尤其是客戶(hù)的名字則是無(wú)禮的。能夠記住客戶(hù)的名字，其實(shí)也表示你對(duì)他的關(guān)注、重視、了解和尊重。當(dāng)客戶(hù)受到尊重，他感覺(jué)到自己的人生價(jià)值被肯定，也會(huì)對(duì)你回報(bào)同樣的重視和尊重。
　　銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)
　　要牢記客戶(hù)的名字，可參考下面四種方法：
　　1．用心聽(tīng)記
　　把準(zhǔn)確記住客戶(hù)的姓名和職務(wù)當(dāng)成一件非常重要的事，每當(dāng)認(rèn)識(shí)新客戶(hù)時(shí)，一方面要用心注意聽(tīng)其介紹自己，一方面要牢牢將其所說(shuō)記住。若聽(tīng)不清對(duì)方的大名，可以請(qǐng)其再重復(fù)一遍。如果還不確定，那就請(qǐng)其示范如何拼寫(xiě)。切記，每一個(gè)人對(duì)自己名字的重視程度絕對(duì)超出你的想象，客戶(hù)更是如此。記錯(cuò)了客戶(hù)名字和職務(wù)的銷(xiāo)售員，很少能獲得客戶(hù)的好感。
　　2．不斷重復(fù)，加強(qiáng)記憶
　　幾乎每個(gè)銷(xiāo)售員都有過(guò)這樣的情況：當(dāng)客戶(hù)告訴你他的名字后，不一會(huì)兒你就把這個(gè)人的名字忘記了。這個(gè)時(shí)候，你需要在心中將其名字多重復(fù)幾遍，才會(huì)記牢。因此，在與客戶(hù)初次談話(huà)時(shí)，可以盡量多叫幾次對(duì)方的名字。如果對(duì)方的姓名或職務(wù)少見(jiàn)或奇特，不妨請(qǐng)教其寫(xiě)法與取名的原委，這樣更能加深印象。
　　3．用筆輔助記憶
　　在得到客戶(hù)的名片之后，可以把他的愛(ài)好、專(zhuān)長(zhǎng)、生日等信息寫(xiě)在名片背后，以幫助記憶。若能配合照片另制資料卡則更好。不要一味依賴(lài)自己的記憶力，萬(wàn)一出錯(cuò)，則得不償失。
　　4．運(yùn)用有趣的聯(lián)想
　　聯(lián)想是一種有趣的記憶名字的方式。銷(xiāo)售員可以根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性特征、名字諧音等，產(chǎn)生聯(lián)想，以幫助自己記憶。聯(lián)想有助于銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的名字留下深刻記憶，很多時(shí)候我們看到現(xiàn)實(shí)生活中的一個(gè)特定的場(chǎng)景就會(huì)想起小時(shí)候或者很好的朋友的相應(yīng)經(jīng)歷，聯(lián)想在這其中功不可沒(méi)。
　　銷(xiāo)售員可以運(yùn)用諧音幫助記憶。比如：如果一個(gè)客戶(hù)的名字叫“嚴(yán)婉莊”，銷(xiāo)售員可以倒過(guò)來(lái)記憶為“裝碗鹽”，這樣馬上就把這個(gè)客戶(hù)的名字記住了，但是銷(xiāo)售員千萬(wàn)要注意，在見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候千萬(wàn)不可以用“裝碗鹽”稱(chēng)呼客戶(hù)。
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