第1章綜述：公司結構、項目管理方法
　　本書將探討電子項目從開始到結束的整個過程。項目執(zhí)行過程通常由項目組人員共同完成，其中項目經理是項目的核心負責人，負責協(xié)調項目組人員的一切活動。本章將綜述項目執(zhí)行的環(huán)境——公司的結構、項目管理方法和認證機構。
　　本章首先概述一個典型的公司結構、管理和指導方法，介紹執(zhí)行總裁和各運營部門的職責。然后介紹項目組人員的作用，即電子技術專業(yè)人員的作用。
　　1.1公司結構
　　1.1.1公司結構和綜述
　　典型的公司是由股東大會、董事會、董事長、總經理、副總經理、部門經理等組成。公司的基本結構如圖1.1所示。從圖1.1(a)和圖1.1(b)可以看出，每個公司的結構有所不同，但基本框架是類似的。
　　圖1.1典型的公司結構
　　為學習方便，下面簡單說明幾個名詞：
　　(1)董事長。企業(yè)所有權的代表。要么，他是企業(yè)的老板；要么，他是企業(yè)最大的股東，是全體股東推舉出來的代表。一般地，他負責決策重要事務，但不參與經營管理活動。
　　(2)總經理。在非集團公司里，總經理就是CEO，是經營管理的一把手。在集團公司里，總經理比CEO低一級，CEO只有1個，總經理在公司里也只有1個。
　　(3)CEO與總裁。前者是西方國家的稱謂，后者是我國的稱謂，就是企業(yè)的最高行政長官。一般而言，這兩種稱呼只會出現(xiàn)在集團公司中，且不會并存，因為他們的職責差不多，只是稱謂不同而已。但是也有少數(shù)公司兩者都有，但一般是一個人兼著；如果是兩個人的話，CEO略高一級。
　　(4)執(zhí)行總裁�？偛孟旅孢�設了一些副總裁，執(zhí)行總裁就屬于此類，主要是分管某一塊工作的人員，其職權比總裁低，但至于與總經理誰的管轄范圍大，那就要看企業(yè)的組織結構了。
　　公司既可以是個人私有的，也可以是少數(shù)幾個股東所共有的，還可以是擁有很多股東的股份公司。在股份公司中，擁有51%股份的股東具有公司的控股權，他可以決定公司的發(fā)展方向，從而控制公司的運作。擁有控股權的股東可以組織一個董事會指導公司的運作，董事會通過其任命的執(zhí)行總裁經營公司。
　　公司的運作是為了追求合理利潤。為了取得合理利潤，公司必須制訂精密的計劃，并保證計劃的可操作性和盈利性，這就是所謂的戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃是根據(jù)公司的目標和戰(zhàn)略制訂的未來計劃。
　　了解公司每個部門的特點，便于與各部門的人員進行溝通，共同達到追求戰(zhàn)略規(guī)劃的目的。下面針對如圖1.2所示的公司結構，討論各部門的特點。
　　圖1.2典型的公司結構
　　1.1.2執(zhí)行總裁
　　執(zhí)行總裁（ChiefExecutiveOfficer，CEO）是經過公司最高領導人——董事長或經過公司董事會會議決定產生的，受董事會或董事長制約，向董事會負責。執(zhí)行總裁或者公司總裁負責公司的整個運營和財務狀況，他有公司正常經營的決策權，運營部門的經理通常直接向CEO負責。CEO的條件是由公司生產的產品類型決定的。理想的CEO應具備如下條件：
　　（1）CEO具有廣博的知識和強有力的領導能力；
　�。�2）CEO是一位溝通高手和預言家；
　�。�3）CEO必須是每個部門經理的顧問，但他可以沒有部門經理的專業(yè)知識；
　�。�4）CEO對公司士氣的影響遠遠超過任何其他個人；
　�。�5）CEO來自市場營銷和銷售部門或者財務部門，也有些來自制造或工程部門。
　　如果公司生產的是高技術產品，那么從事工程技術的人更有機會成為CEO。
　　CEO的日�；顒蛹�中在公司的運作上，并不斷地制訂未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。他負責戰(zhàn)略規(guī)劃的實現(xiàn)，定期審查關鍵問題或項目的實現(xiàn)情況，并支持部門經理實現(xiàn)已確定的戰(zhàn)略目標。CEO經�？紤]如下的事項：
　�。�1）滿足戰(zhàn)略規(guī)劃和利潤計劃的目標；
　　（2）不斷地規(guī)劃新的戰(zhàn)略方向；
　�。�3）支持每個運營部門實現(xiàn)已確定的戰(zhàn)略目標；
　�。�4）提升公司的形象；
　�。�5）提高公司的士氣；
　　（6）全面質量管理。
　　1.1.3市場營銷和銷售部門市場營銷和銷售部門的結構如圖1.3所示。
　　圖1.3市場營銷和銷售部門結構圖
　　市場營銷和銷售部門的職能：市場營銷部門的職能主要是決定銷售什么產品、怎樣銷售，確定推銷策略和銷售價格。而銷售部門的職能就是真正地把產品賣出去。營銷和銷售部門的每一個成員都致力于為客戶服務，并以這樣或那樣的方式提高銷售量。
　　1. 市場營銷部門
　　每個公司對市場營銷部門的職能定位不一樣，大部分公司對市場營銷部門的職能定位是兩方面：一是給銷售部規(guī)劃市場，制訂銷售政策，制訂營銷策略并監(jiān)督執(zhí)行；二是為企業(yè)收集市場信息，以方便企業(yè)進行相關戰(zhàn)略的調整和規(guī)劃。市場營銷關注的主要問題如下：
　�。�1）為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向提供基礎。市場營銷必須與人們所生活的瞬息萬變的世界合拍，及時得到有關市場狀況變化的信息，為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向提供信息。
　�。�2）新產品的定義和開發(fā)。為達到公司目標，市場營銷部門必須根據(jù)市場需求定義新產品，以便工程部門可以開發(fā)它們。營銷經理會不斷地進行干涉，并關心新產品開發(fā)的狀況。
　�。�3）關心目前各系列產品的利潤和銷售業(yè)績。營銷部門要支持銷售部門的銷售活動，而且還要監(jiān)督它們的銷量、盈利性，對產品的銷售量和盈利水平進行統(tǒng)計，了解價格競爭能力和客戶滿意度，監(jiān)督所有的不良性能問題，然后采取相應的措施。
　�。�4）界定現(xiàn)有產品的有關策略。隨著市場條件的變化和新產品的出現(xiàn)，必須重新審核現(xiàn)有產品的有關策略。這些策略包括定價、推銷、經費、產品改進投資、成本的降低和銷售重點。如果計劃用新產品代替現(xiàn)有產品，則只有當新產品確實具有可靠性時，才會對老產品的改進投資。與此同時，老產品的價格提升，會使新產品更有吸引力。
　�。�5）廣告、宣傳、服務。負責廣告和宣傳的經理將提供必需的宣傳材料，根據(jù)需要對所有產品進行推銷。應用和現(xiàn)場服務經理負責所有的現(xiàn)場服務和應用問題。
　�。�6）產品經理。產品經理監(jiān)督和支持現(xiàn)有產品和新產品的開發(fā)。
　　2.銷售部門銷售部門是企業(yè)的龍頭，是連接企業(yè)與市場的橋梁，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項工作最終以市場為檢驗標準，銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標至關重要的一環(huán)。銷售經理關心的主要問題是目前和未來的銷售水平。過去的銷售水平是歷史記錄，只有在估量當前銷售趨勢時才有參考價值。對銷售經理來說，提高銷售水平總是有壓力的。
　　銷售經理主要關心的事情是：當前的銷售業(yè)績；提高銷售業(yè)績；傳遞客戶意見（滿意/不滿意）；傳遞客戶期望和市場條件與變化。
　　銷售經理每年還必須準備來年的預算和銷售預測。有時要為長期戰(zhàn)略規(guī)劃制訂3～5年的銷售預測。銷售經理優(yōu)先思考的工作是：如何提高銷售水平；如何提高客戶滿意度；客戶需求；市場條件變化。
　　為了達到銷售目標，對銷售人員的要求是很高的。今天的銷售人員必須是專業(yè)人員，因為他們要銷售技術產品，除了要有過硬的溝通技能外，還必須在很多領域具備專業(yè)知識和技能。
　　根據(jù)地區(qū)、產品類型、顧客類型的不同，銷售部門內部有不同的組織模式。下面介紹幾種常見的銷售組織模式。
　　1） 地區(qū)型組織模式因我國地域遼闊，各地區(qū)情況差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)型銷售結構，各區(qū)域主管負責該地區(qū)所有產品的銷售。從基層開始，經銷商向銷售員負責，后者則向區(qū)域主管負責。各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權代表企業(yè)業(yè)務。地區(qū)型銷售組織模式結構如圖1.4所示。
　　圖1.4地區(qū)型銷售組織模式
　　地區(qū)型組織模式存在很多優(yōu)勢和不足。優(yōu)勢是：區(qū)域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理，在區(qū)域內有利于迎接挑戰(zhàn)；區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們去開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和培養(yǎng)人際關系。不足是：銷售員要從事所有的銷售活動，技術上不夠專業(yè)，不適應銷售種類多、技術含量高的產品。
　　2） 產品型組織模式
　　銷售員對產品的理解很重要，加上產品部門和產品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產品線來建立銷售隊伍結構，即產品型組織模式，如圖1.5所示。特別是當產品技術復雜、產品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產品專門化組成銷售隊伍是比較合適的。
　　圖1.5產品型組織模式
　　在這種結構中生產與銷售聯(lián)系密切，產品供貨及時，適合技術含量高、產品種類多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復，成本較高。
　　3） 顧客型組織模式企業(yè)可以按市場或消費者（顧客類型）來組建自己的銷售隊伍，即顧客型組織模式，如圖1.6所示。例如，一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。
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