第一章獲取委托情景演練 情景一我有朋友做中介，我直接委托他買房就可以了 情景二算了，聽說買二手房很不安全，我還是買新房好了 情景三不會吧，中介費要2.5%？那我自己買算了 情景四對不起，我自己賣就可以了，不用找你們中介 情景五不用了，我有朋友在做中介，我準備獨家委托給他 情景六我想多委托幾家中介公司，不想獨家委托 情景七這樣不好吧，我家的鑰匙怎么能隨便留給你們中介呢 情景八業(yè)主放盤時報價太高，導致看房客戶很少，不好賣 情景九什么？還要簽《委托書》？我看不用那么麻煩吧

第二章接待客戶情景演練 情景一接聽銷售電話時，不知該如何掌握接聽時機 情景二接聽電話時，客戶不知道為什么突然不高興了 情景三客戶打電話來詢問房源情況，不知如何回答 情景四業(yè)主打電話來報房源/詢問情況，不知如何回答 情景五在電話中不知如何邀約客戶前來面談 情景六客戶帶了不少人一同前來，無法周全接待 情景七高峰時期，房地產經紀人需要同時接待多位客戶 情景八客戶是朋友或熟人介紹來的，不知該如何接待比較好 情景九客戶滔滔不絕，卻對買房事項只字不提 情景十我有個朋友想買這一帶的房子，我先幫他來看看 情景十一客戶來找之前接待過他的同事，但那同事已經離職了

第三章房源推介情景演練 情景一客戶站在盤源架前，說：我隨便看看 情景二客戶看了看櫥窗的房源廣告，什么都不說就要離開 情景三客戶指著櫥窗廣告問：這套花園的兩房是怎樣的 情景四你們有花園的120平方米左右的三房嗎 情景五房源很搶手，客戶卻說周末才有空 情景六要帶客戶去看房，業(yè)主卻說現在沒時間來開門 情景七要帶客戶看房時，客戶不愿意簽署看房書 情景八客戶對房地產經紀人的講解好像沒有什么興趣 情景九客戶有點心不在焉，不知該如何才能吸引他的注意力 情景十客戶對房地產一竅不通，總是聽不懂房地產經紀人的介紹 情景十一和客戶講解了半天，客戶竟然還不知道這套房子有什么好 情景十二客戶總是抱有懷疑態(tài)度，不愿相信房地產經紀人的話 情景十三我看過花園的房子…… 第四章處理異議情景演練 情景一（這套房子）一般般吧，不怎么樣 情景二這里太偏了/交通不便利 情景三周邊環(huán)境不好/都是農民房/太雜了 情景四這個朝向（朝北/朝西/東西向）不好 情景五我不想買這樣的樓層（高樓層/中樓層/低樓層） 情景六靠近馬路/鐵路/飛機場/廣場，太吵了 情景七小區(qū)配套設施太少了，生活不夠便利 情景八房源存在某些明顯缺陷，怕說出來會影響客戶購買 情景九客戶所提出的房源不足之處確實存在 情景十客戶所提出來的意見或看法是錯誤的 情景十一客戶總是橫挑鼻子豎挑眼/態(tài)度不好 情景十二你們?yōu)槭裁粗辉凇秾�報》上做廣告，不在《晚報》上做廣告 第五章討價還價情景演練 情景一還沒看房，客戶就先問"還有談價空間嗎？" 情景二一聽報價，客戶隨口而出"21 600元？太貴了吧" 情景三昨天我們看了花園的一套，人家一平方米才元 情景四不會吧，怎么漲那么多？我朋友上個月買每平方米才16 000元啊 情景五談了好久，客戶說"我還是覺得這個價格太高了" 情景六太貴了，我還是等等看吧，說不定會降價呢 情景七客戶讓你幫忙與房東談價格，卻不愿意交意向金 情景八找業(yè)主談價時，業(yè)主表示少于180萬元免談 情景九買賣雙方價格差距比較大，如/何談價 情景十買賣雙方雖然差價不大，可是誰也不/想讓步 情景十一臨近成交，業(yè)主卻突然又/要提價 情景十二我是老客戶了，中介費要多打點折吧 情景十三我是老客戶介紹過來的，怎么說中介費也要多打點折吧 情景十四如果你們中介費都不打折，那我還是算了，不買了 情景十五我今天沒帶那么多錢，明天再來下訂金吧 情景十六在討價還價過程中，客戶突然產生不滿

第六章促成交易情景演練 情景一我還要回家和家人再商量商量 情景二我再比較比較看看吧 情景三客戶看上去已經動心了，但不知為何還是猶豫不決 情景四客戶拖家?guī)Э谇皝砜捶�，大家意見不統(tǒng)一 情景五客戶帶朋友前來一起看房，擔心客戶受朋友影響 情景六客戶帶律師前來一起看房，擔心律師從中作梗 情景七客戶帶風水先生一起看房，擔心風水先生"攪局"

參考書目