序言
史蒂芬·R. 柯維
在銷(xiāo)售和提升收入方面，各大公司發(fā)現(xiàn)自己正面臨著巨大的壓力，需要實(shí)現(xiàn)更快、更好地銷(xiāo)售，以獲得更高水平的銷(xiāo)售績(jī)效。此外，全球的競(jìng)爭(zhēng)變得非常激烈，買(mǎi)家變得日益精明，給賣(mài)家施加壓力，要求他們以更低的價(jià)格銷(xiāo)售更多的東西。在這種大環(huán)境下，許多公司，甚至是那些最成功的公司發(fā)現(xiàn)，為了保持利潤(rùn)水平，縮短銷(xiāo)售周期和降低成本，以及發(fā)展長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，他們不能像過(guò)去那樣銷(xiāo)售，他們必須做出改變。
我認(rèn)為，公司和涉及銷(xiāo)售流程的每個(gè)人，無(wú)論是公司的首席執(zhí)行官、銷(xiāo)售經(jīng)理，還是銷(xiāo)售人員，都應(yīng)該打破無(wú)效的銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，采用全新的范式和框架，將銷(xiāo)售提升到一個(gè)更高的水平。
在《幫助客戶(hù)成功：世界500強(qiáng)企業(yè)使用的解決方案銷(xiāo)售實(shí)用教程》這本書(shū)中，你將看到一個(gè)實(shí)現(xiàn)卓越銷(xiāo)售的全新范式，以及引領(lǐng)你在全球競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中達(dá)成高效銷(xiāo)售的習(xí)慣。我相信，本書(shū)的框架、原則和怎么做的指導(dǎo)，為創(chuàng)造和保持卓越的銷(xiāo)售績(jī)效提供了必要的流程、方法、工具和技能。沒(méi)有其他的銷(xiāo)售圖書(shū)像本書(shū)一樣，我對(duì)書(shū)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷(xiāo)售成功的持久原則充滿(mǎn)了信心。
多年來(lái)，馬漢以謙遜和勇氣，挑戰(zhàn)了購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售的傳統(tǒng)范式，我對(duì)此深表欽佩。他創(chuàng)造了一種以原則為中心的突破性方法，幫助買(mǎi)賣(mài)雙方消除恐懼和對(duì)彼此的不信任，破除因缺乏信任而產(chǎn)生的諸多無(wú)效的做法。本書(shū)的核心即幫助客戶(hù)成功思維方式、工具箱和技能組合。馬漢為商界提供了一種強(qiáng)大的、常識(shí)性（但尚未成為常規(guī)做法）的方法，讓買(mǎi)賣(mài)雙方都能以真實(shí)、相互信任和誠(chéng)信的方式，進(jìn)行溝通、思考和行動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。
馬漢的方法認(rèn)為，銷(xiāo)售人員需要熱切地關(guān)注客戶(hù)，幫助客戶(hù)成功。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷(xiāo)售人員越是專(zhuān)注于客戶(hù)的業(yè)績(jī)，他們自己的銷(xiāo)售績(jī)效也就越好。此外，如果這個(gè)過(guò)程以真實(shí)有力的方式進(jìn)行，那么在客戶(hù)眼中，銷(xiāo)售人員就轉(zhuǎn)變?yōu)橹档眯刨?lài)的商業(yè)顧問(wèn)。這將為未來(lái)的業(yè)務(wù)構(gòu)建有協(xié)同作用的伙伴關(guān)系，將銷(xiāo)售帶入一個(gè)更高的層次體現(xiàn)在高度正直、值得信賴(lài)、雙贏的關(guān)系，以及增加的商業(yè)機(jī)會(huì)和收入上。
在這本書(shū)中，馬漢與他的同事蘭迪提供了一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程和框架，這將能夠極大地提高整個(gè)銷(xiāo)售周期內(nèi)的銷(xiāo)售績(jī)效和效率。從為銷(xiāo)售漏斗注入正確的新機(jī)會(huì)，到確定和提升商業(yè)機(jī)會(huì)，再到結(jié)束業(yè)務(wù)，通過(guò)遵循本書(shū)的這一流程，銷(xiāo)售組織將實(shí)現(xiàn)成功。最好的一點(diǎn)是，他們提高現(xiàn)在銷(xiāo)售績(jī)效的方式，將為未來(lái)創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售額。
我相信，在本書(shū)中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或銷(xiāo)售人員都將為他們面臨的日常挑戰(zhàn)找到答案。通過(guò)提供必要的范式、流程和技巧，這本書(shū)將幫助領(lǐng)導(dǎo)者，讓他們不是專(zhuān)注于快速的解決辦法，而是專(zhuān)注于持久銷(xiāo)售成功的原則。至關(guān)重要的是，領(lǐng)導(dǎo)層需要重新思考銷(xiāo)售的方式，以及如何管理團(tuán)隊(duì)。馬漢和蘭迪在本書(shū)中，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者提供了他們需要的東西，幫助他們建立和維持一種卓越的銷(xiāo)售文化，這種文化將釋放銷(xiāo)售人員潛力，使他們積極主動(dòng)地幫助客戶(hù)成功，并在此過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)自身的成功和成就，不僅是在短期，也是持續(xù)、年復(fù)一年地。
在團(tuán)隊(duì)或個(gè)人層面，關(guān)于他們的角色以及如何極大地提升銷(xiāo)售績(jī)效，銷(xiāo)售人員將獲得一種全新的思維方式。乍看之下，本書(shū)的許多原則似乎有違常理，但它們挑戰(zhàn)銷(xiāo)售人員以不同的方式看待問(wèn)題，并提升了他們幫助客戶(hù)成功的能力。以移開(kāi)解決方案為例。沒(méi)有迫不及待地開(kāi)始談?wù)撍�的解決方案以及它有多棒，你能想象這樣的銷(xiāo)售人員嗎？然而，為了讓客戶(hù)感到被理解和重視，銷(xiāo)售人員必須遵循先理解客戶(hù)，再尋求被客戶(hù)理解的原則，這就要求銷(xiāo)售人員少說(shuō)、多聽(tīng)。要做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員就要首先移開(kāi)解決方案，提出有效的問(wèn)題，然后用心聆聽(tīng)。
在本書(shū)中，銷(xiāo)售人員將學(xué)習(xí)如何創(chuàng)造一個(gè)誠(chéng)實(shí)和開(kāi)放的環(huán)境，讓客戶(hù)有足夠的安全感，分享他們的想法、信念和價(jià)值觀。通過(guò)這個(gè)過(guò)程建立起的信任，使客戶(hù)能夠與銷(xiāo)售人員一起，共同論證業(yè)務(wù)邏輯，并提出精準(zhǔn)滿(mǎn)足客戶(hù)需求、對(duì)雙方有益的解決方案。這是真正的共贏！
我相信，遵循馬漢和蘭迪所提供的銷(xiāo)售框架，將讓所有銷(xiāo)售人員感到更有活力和力量。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，沒(méi)有比沒(méi)能完成業(yè)績(jī)更沮喪的事情了。此外，銷(xiāo)售人員越是沒(méi)完成業(yè)績(jī)，越有可能被提高指標(biāo)，導(dǎo)致銷(xiāo)售壓力倍增。擁有本書(shū)介紹的思維方式、工具箱和技能組合，銷(xiāo)售人員將在工作中找到全新的自由和樂(lè)趣，因?yàn)樗麄儗�擁有一種已被證明有效的方法，可以讓他們與客戶(hù)進(jìn)行誠(chéng)實(shí)、結(jié)構(gòu)化的業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)，讓客戶(hù)感到被理解和重視，并得到成果顯著的解決方案。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的全球市場(chǎng)，值得信賴(lài)的商業(yè)顧問(wèn)的角色是最重要的區(qū)別。那些能真正理解客戶(hù)和客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，并提供切實(shí)利益的人，能更好、更快贏得更多業(yè)務(wù)。
這是一本強(qiáng)大、具有突破性的書(shū)。馬漢和蘭迪巧妙地將影響力和銷(xiāo)售的藝術(shù)與科學(xué)放在了一個(gè)新的、更高的高度。任何希望通過(guò)具有實(shí)用性、紀(jì)律性、常識(shí)性的銷(xiāo)售流程和執(zhí)行來(lái)重新調(diào)動(dòng)與更新其銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織，將在本書(shū)中找到經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的答案。馬漢和蘭迪證明，你確實(shí)可以通過(guò)完全聚焦于幫助客戶(hù)成功來(lái)創(chuàng)造雙贏的結(jié)果，并在任何銷(xiāo)售組織中創(chuàng)造一種卓越的文化。
對(duì)于任何從事銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)拓展的人來(lái)說(shuō)，這都是一本必須閱讀和實(shí)踐的經(jīng)典，但它的重要意義遠(yuǎn)不止于此。我發(fā)現(xiàn)，馬漢和蘭迪在本書(shū)中提供的關(guān)于有效人際交往、建立信任、批判性思維和執(zhí)行的原則，對(duì)整個(gè)商界來(lái)說(shuō)，都是極其寶貴的。