作者在12年時(shí)間，對(duì)全球23個(gè)國(guó)家及地區(qū)，50多個(gè)行業(yè)，10000多名優(yōu)秀銷售，35000筆交易進(jìn)行了跟蹤研究后，創(chuàng)建了SPIN銷售方法。

作者對(duì)這個(gè)耗費(fèi)百萬(wàn)美金的銷售研究做了全面介紹，對(duì)大小訂單做了科學(xué)比較，并指出了提問或者問題對(duì)銷售的重要性，但作者也強(qiáng)調(diào)提問的目的是發(fā)現(xiàn)和發(fā)

展客戶需求。

SPIN是背景問題(Situation)、難點(diǎn)問題(Problem)、暗示問題(Implication)、需求-效益問題(Need-Payoff)四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞。SPIN銷售法解決的是實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同。

SPIN提問的順序精準(zhǔn)把控客戶購(gòu)買過程的心理動(dòng)機(jī)，幫助銷售員引導(dǎo)買家把隱含需求發(fā)展為明確需求。這就要求你能發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求難題和不

滿，并進(jìn)一步放大澄清，轉(zhuǎn)為明確需求一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)策欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。

作者深入剖析了暗示問題和需求-效益問題，并通過多個(gè)案例來(lái)闡釋其應(yīng)用技巧。

SPIN銷售法為銷售員提供了一份明確的路線圖，幫助銷售員提升會(huì)談開場(chǎng)技巧、促進(jìn)成交技巧、提問技巧、異議處理技巧等，最重要的是大幅提升銷售的

成功率。這個(gè)路線圖對(duì)于大小訂單銷售都有科學(xué)的指導(dǎo)意義。

這是第一本讓銷售走向科學(xué)的書，對(duì)銷售具有劃時(shí)代的意義，讓銷售人員從關(guān)注人際關(guān)系到關(guān)注自身銷售能力的提升。SPIN銷售法后來(lái)被全球知名企業(yè)采用，是每一個(gè)銷售員的需讀書。