第一章化工產(chǎn)品概述 001
第一節(jié)化學(xué)工業(yè)與化工產(chǎn)品 001
一、化學(xué)工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位與作用 001
二、化學(xué)工業(yè)的分類與特點(diǎn) 002
三、化工產(chǎn)品的特點(diǎn)及其商品特性 004
第二節(jié)化工原材料 007
一、無(wú)機(jī)化工原料 007
二、有機(jī)化工原料 019
第三節(jié)精細(xì)化工產(chǎn)品 027
一、表面活性劑 028
二、涂料 032
三、膠黏劑 039
四、食品添加劑 044
五、農(nóng)藥 048
第四節(jié)高分子材料 051
一、高分子材料基礎(chǔ) 052
二、合成樹脂與塑料 054
三、合成橡膠及其制品 058
四、合成纖維 064
第五節(jié)化學(xué)危險(xiǎn)品 068
一、自燃與易燃性商品 069
二、氧化劑、壓縮氣體和液化氣體 072
三、爆炸性物品 074
四、毒性、腐蝕性與放射性化學(xué)品 075
復(fù)習(xí)思考題 077

第二章化工產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷 078
第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷 079
一、市場(chǎng)的內(nèi)涵 079
二、市場(chǎng)的類型及特征 079
三、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念 080
四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念概述 081
五、市場(chǎng)營(yíng)銷組織與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 083
第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)研 085
一、制訂調(diào)研計(jì)劃 086
二、設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)查表 089
三、抽樣調(diào)查 091
四、資料的收集、整理與分析 091
五、撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 092
第三節(jié)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷 093
一、化工市場(chǎng)的概念 094
二、化工市場(chǎng)的基本類型 094
三、化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 095
四、化工產(chǎn)品的需求分析 096
五、化工產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè) 097
復(fù)習(xí)思考題 097

第三章化工產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)實(shí)務(wù) 098
第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 099
一、宏觀環(huán)境 100
二、微觀環(huán)境 101
三、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響 104
四、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 105
第二節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)分析 107
一、消費(fèi)者市場(chǎng)特征分析 111
二、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式分析 111
三、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型分析 112
四、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程分析 113
五、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 114
第三節(jié)組織市場(chǎng)分析 116
一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別 116
二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 117
三、中間商購(gòu)買行為分析 120
四、政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 121
五、化工組織市場(chǎng)的界定及其市場(chǎng)特征 123
六、不同類型化工產(chǎn)品的營(yíng)銷差異分析 125
第四節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位 127
一、市場(chǎng)細(xì)分 127
二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 130
三、目標(biāo)市場(chǎng)定位 133
四、化工產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分與定位 135
復(fù)習(xí)思考題 138

第四章化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 139
第一節(jié)化工產(chǎn)品發(fā)展策略 141
一、產(chǎn)品組合 141
二、產(chǎn)品生命周期 144
三、化工新產(chǎn)品開發(fā) 147
四、化工企業(yè)產(chǎn)品組合發(fā)展戰(zhàn)略 150
第二節(jié)價(jià)格策略 152
一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo) 153
二、影響定價(jià)的因素 154
三、產(chǎn)品定價(jià)策略 156
四、產(chǎn)品定價(jià)方法 158
五、價(jià)格調(diào)整策略 160
六、影響化工產(chǎn)品定價(jià)的因素 161
第三節(jié)分銷渠道策略 163
一、影響分銷渠道的因素 164
二、分銷渠道的功能 166
三、分銷渠道的類型 166
四、分銷渠道策略的選擇 168
五、分銷渠道管理 170
六、化工產(chǎn)品營(yíng)銷渠道控制 171
第四節(jié)促銷策略 173
一、促銷的概念及其作用 174
二、促銷組合 175
三、化工產(chǎn)品的推介形式 177
復(fù)習(xí)思考題 178

第五章化工產(chǎn)品推銷實(shí)戰(zhàn) 180
第一節(jié)推銷準(zhǔn)備 180
一、熟悉公司業(yè)務(wù) 181
二、尋找潛在客戶 181
三、客戶選擇概述 182
四、顧客的基本條件 187
五、制訂推銷計(jì)劃 190
六、拜訪準(zhǔn)備 193
第二節(jié)推銷洽談與成交 194
一、推銷洽談的任務(wù) 194
二、推銷洽談的內(nèi)容 196
三、推銷洽談的原則 197
四、推銷洽談的程序 199
五、推銷洽談的策略 204
六、推銷洽談的方法 210
七、推銷洽談的技巧 215
八、成交與簽訂銷售合同 219
第三節(jié)售后管理與服務(wù) 221
一、貨款回收 221
二、建立客情關(guān)系 223
三、顧客異議及處理 225
第四節(jié)化工網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 227
一、化工行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展情況分析 228
二、當(dāng)前化工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題 229
三、化工企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展措施 230
復(fù)習(xí)思考題 230

附錄　推銷實(shí)戰(zhàn) 231

參考文獻(xiàn) 234