本書(shū)是一本專為B2B銷(xiāo)售人員量身打造的實(shí)戰(zhàn)指南。作者憑借20年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)地揭示了復(fù)雜銷(xiāo)售背后的底層邏輯和制勝法則。內(nèi)容從銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)知出發(fā)，涵蓋客戶需求分析、銷(xiāo)售策略制定、價(jià)值呈現(xiàn)技巧，直至精細(xì)化管理，構(gòu)建了一套完整的B2B大單銷(xiāo)售方法論。書(shū)中提出的“三維分析法”“BASIC提問(wèn)法”等實(shí)用工具，能夠幫助銷(xiāo)售人員精準(zhǔn)把握客戶需求，并有效管理客戶關(guān)系。特別值得一提的是，本書(shū)突破了傳統(tǒng)銷(xiāo)售圖書(shū)的理論說(shuō)教模式，融入了大量心理學(xué)原理和實(shí)戰(zhàn)案例，并配備了系統(tǒng)的測(cè)試和練習(xí)，以確保讀者能夠真正掌握并應(yīng)用這些銷(xiāo)售技能。與一般的銷(xiāo)售技巧圖書(shū)不同，本書(shū)強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”的銷(xiāo)售哲學(xué)。這些內(nèi)容不僅適用于B2B大單銷(xiāo)售場(chǎng)景，其中的溝通技巧、價(jià)值呈現(xiàn)方法和異議處理策略，同樣適用于所有需要提升職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)人士。本書(shū)不僅能夠幫助銷(xiāo)售人員突破業(yè)績(jī)瓶頸，還能提升個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力，是一本實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。
葉韜通用電氣醫(yī)療（中國(guó)）商業(yè)學(xué)習(xí)總監(jiān)。從事培訓(xùn)工作15年，在經(jīng)驗(yàn)萃取、課程設(shè)計(jì)、人力資源開(kāi)發(fā)、學(xué)習(xí)測(cè)量、績(jī)效技術(shù)、人工智能學(xué)習(xí)等方面擁有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。本書(shū)凝聚了作者在銷(xiāo)售、市場(chǎng)、培訓(xùn)、咨詢等多個(gè)崗位的經(jīng)驗(yàn)，力圖融合銷(xiāo)售人才成長(zhǎng)、銷(xiāo)售理論設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)以及銷(xiāo)售績(jī)效管理賦能等多元視角，呈現(xiàn)B2B復(fù)雜銷(xiāo)售的知識(shí)全貌。吳屹華職鼎科技與Ascentium Talent創(chuàng)始人，專注于運(yùn)用人工智能進(jìn)行人才測(cè)評(píng)與發(fā)展的研究與實(shí)踐。通過(guò)與多家世界500強(qiáng)公司的全球合作項(xiàng)目，已發(fā)表15篇國(guó)際SCI期刊論文，并擁有多項(xiàng)人工智能算法發(fā)明專利。其研究重點(diǎn)涵蓋培訓(xùn)效果與業(yè)務(wù)成果的實(shí)證轉(zhuǎn)化、人工智能驅(qū)動(dòng)人才測(cè)評(píng)與發(fā)展方案，以及個(gè)性化學(xué)習(xí)與發(fā)展路徑設(shè)計(jì)。
第一章 自我審視：
你真的適合做銷(xiāo)售嗎…………………………… 001
什么是銷(xiāo)售？你的印象可能是錯(cuò)的…………………………… 002
頂尖大單銷(xiāo)售人員共同的性格特質(zhì)…………………………… 008
企業(yè)如何看待銷(xiāo)售人員的能力表現(xiàn)…………………………… 018
銷(xiāo)售是可以學(xué)習(xí)的專業(yè)技能…………………………………… 028
別沾沾自喜，也別垂頭喪氣…………………………………… 032
第二章 銷(xiāo)售價(jià)值：
先搞懂大單銷(xiāo)售在做什么……………………… 034
入局：突如其來(lái)的大生意……………………………………… 035
識(shí)局：看清客戶需求和業(yè)務(wù)突破口…………………………… 038
破局：掌控相互關(guān)系，重置游戲規(guī)則………………………… 045
定局：把握銷(xiāo)售節(jié)奏，鎖定最終成功………………………… 050
大單銷(xiāo)售到底在做什么………………………………………… 051
項(xiàng)目銷(xiāo)售流程如何匹配客戶采購(gòu)流程………………………… 055
第三章 拜訪規(guī)劃：
讓每一次接觸都充滿價(jià)值……………………… 060
關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)：三維分析法………………………………………… 061
方案競(jìng)爭(zhēng)：三個(gè)盒子…………………………………………… 071
從“下一盤(pán)大棋”到“日拱一卒”…………………………… 078
以客戶為中心的銷(xiāo)售拜訪過(guò)程………………………………… 082
第四章 需求結(jié)構(gòu)：
你真知道客戶要什么嗎………………………… 089
大單銷(xiāo)售的客戶需求五重特征………………………………… 090
分類：客戶需求的不同類型…………………………………… 095
深挖：如何滿足需求的四個(gè)層次……………………………… 098
變化：客戶需求的轉(zhuǎn)換與變化………………………………… 104
影響：客戶需求語(yǔ)言與決策類型……………………………… 108
第五章 建立關(guān)系：
為什么有人總是輕易拿下大客戶……………… 115
客戶關(guān)系的衡量標(biāo)準(zhǔn)…………………………………………… 116
人際關(guān)系的心理學(xué)原則………………………………………… 120
與陌生客戶快速建立關(guān)系……………………………………… 125
做個(gè)會(huì)閑聊的銷(xiāo)售人員………………………………………… 128
贊美技巧：夸人要夸得有水平………………………………… 134
搭建客戶關(guān)系的人脈網(wǎng)絡(luò)……………………………………… 138
第六章 推動(dòng)參與：
客戶說(shuō)得越多，成交機(jī)會(huì)越大………………… 142
客戶參與度是大單銷(xiāo)售拜訪的成功密碼……………………… 143
精準(zhǔn)把握拜訪時(shí)機(jī)與話題切入………………………………… 146
“價(jià)直連澄”的提問(wèn)法則… …………………………………… 154
BASIC提問(wèn)法：打開(kāi)客戶話匣子… ………………………… 158
CART提問(wèn)術(shù)：填補(bǔ)需求拼圖………………………………… 175
第七章 價(jià)值呈現(xiàn)：
建立客戶認(rèn)知的心腦同頻……………………… 186
重要的不是產(chǎn)品，而是價(jià)值…………………………………… 188
價(jià)值傳遞的雙通道原理………………………………………… 191
FABE價(jià)值轉(zhuǎn)化話術(shù)…………………………………………… 194
價(jià)值主張畫(huà)布…………………………………………………… 198
ROI價(jià)值量化工具……………………………………………… 202
畫(huà)面感與價(jià)值故事……………………………………………… 205
第八章 獲取承諾：
從共識(shí)到共行的語(yǔ)言藝術(shù)……………………… 210
客戶承諾是銷(xiāo)售成功的領(lǐng)先指標(biāo)……………………………… 212
消除承諾障礙：異議處理……………………………………… 223
客戶異議的高維解法…………………………………………… 231
第九章 組織能力：
大單銷(xiāo)售的精細(xì)化管理………………………… 234
精細(xì)化管理是大單銷(xiāo)售的最終歸宿…………………………… 235
區(qū)域業(yè)務(wù)管理精細(xì)化…………………………………………… 239
客戶關(guān)系管理精細(xì)化…………………………………………… 244
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理精細(xì)化…………………………………………… 254
客戶互動(dòng)管理精細(xì)化…………………………………………… 261
后記一… ………………………………………… 263
后記二… ………………………………………… 264
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